課程大綱
前言：培訓與教育的區別
第一部分：現代銷售的核心理念
對客戶的認識
需求的核心價值
產品的核心利益與價值
工業品銷售與消費品銷售的區別
第二部分：顧問式銷售人員的素質與角色認知
什麼是銷售？銷售到底賣的是什麼？
客戶買的都有哪些？什麼是客戶真正購買的動機？
專業的銷售人員具備的六種角色全面闡釋
第三部分：大客戶分析與需求特點
大客戶的三個層次與三大類別
影響採購的五類客戶
不同客戶的需求與參與特點
第四部分：大客戶的採購流程
發現需求
內部醞釀
系統設計
評估比較
購買承諾
安裝實施
購買流程中的關鍵點
第五部分：針對購買流程的營銷過程
計畫和準備
接觸客戶
需求分析
銷售定位
贏取訂單
跟進客戶
第六部分：內在修煉—工業品銷售的成功的關鍵---實戰拜訪技巧準客戶的**邀約技巧
開場的技巧—建立良好的第一印象
探尋技巧---了解客戶的需求以及採購指標
展示技巧---技術交流
處理異議---專案評估
促成交易---簽約成交
第七部分：發展關係，建立信任
客戶關係發展型別
客戶關係發展的步驟
如何與不同的人打交道
如何調整自己的風格來適應客戶
銷售人員成功的10句金玉良言
第八部分：影響大客戶的關鍵技能---spi 提問技巧有效問問題的關鍵
需求調查提問的步驟
隱含需求與明確需求的辨析
spi 問問題的技巧
如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
第九部分：四種不同型別客戶的性格分析
影響客戶購買特點的兩大緯度
兩大性格緯度的優點與缺點
在溝通中如何識別兩大緯度
四種不同型別的客戶
特徵與購買特點分析
錄影分析：購買動機與溝通要點
第十部分： 如何與四類不同的客戶溝通交流
傳統銷售流程的誤區與障礙
如何與力量型的客戶溝通與相處的竅門
如何與分析型客戶溝通與相處的竅門
如何與和藹型客戶溝通與相處的竅門
如何與情感型客戶溝通與相處的竅門
溝通風格的定位
匯師經紀張習寧老師
專業銷售技巧
內容提要 第一講 e.k strong銷售技巧 上 銷售員的素養 e.k strong銷售技巧之一 建立聯絡 第二講 e.k strong銷售技巧 下 銷售技巧之二 概述產品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產品益處 fab法則 銷售技巧之六 處理客戶異...
專業銷售技巧
學習課程 專業銷售技巧 第1講 e.k.strong銷售技巧 上 本講重點 銷售員的素養 e.k.strong銷售技巧 建立聯絡 很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題 有沒有專業銷售技巧？什麼是專業銷售技巧？其實，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用 乙個成功的銷售員,其成功的最主要因...
專業銷售技巧
一 成功銷售員的基本特徵 二 銷售的兩個基本原則 銷售技巧之一 建立聯絡 銷售技巧之二 概述產品益處 銷售技巧之三 了解客戶需求 銷售技巧之四 重述客戶需求 銷售技巧之五 詳述產品益處 銷售技巧之六 處理客戶異議 銷售技巧之七 總結和銷售 很多銷售經理都曾經討論過這樣的問題 有沒有專業銷售技巧？什麼...