銷售技巧篇：
一、 迎賓開場
美容化妝品銷售的就是夢想，女性對美麗的夢想！迎賓開場是夢想締造的開始，在顧客進入美容化妝品櫃檯的剎那間，琳琅滿目的商品、明亮整潔的環境、導購燦爛的微笑與得體的接待，將會讓顧客產生良好的第一印象，美麗的夢想由此起飛了。
1、 琳琅滿目的商品（主要從陳列方向陳述）
美容化妝品銷售的是美麗。因此，對門店櫃檯進行精心布置，在店頭張貼漂亮顯眼的化妝品海報，放置**pop，多點陳列等都是最常用的店內推廣手段。這種簡單而有效地手段能吸引過往顧客的眼光，促使顧客產生興趣和聯想，從而為銷售創造機會。
2、 導購得體的微笑和接待
3、 夢想的締造
q&a1、 顧客進店後隨意閒逛
ps：女性到化妝品區閒逛時一種天然的喜好。閒逛時一般沒有特定的購買目的，即使啥也不買，看看琳琅滿目的商品，放鬆放鬆心情也是一種滿足。
但如果看到中意的產品或者導購推薦的巧妙，也會考慮購買。
這類顧客，她們需要能夠在一種輕鬆、舒適、沒有壓力的環境下隨意瀏覽，同樣需要導購對她們有足夠的尊重，能夠在她們需要時快速提供服務。如果能夠抓住她們的需求，恰如其氛地介紹產品，她們並不會拒絕，她們的需求是「導購」創造出來的。
a 、歡迎光臨，請隨便看看！eg：您想自己逛逛還是需要我陪您邊看邊介紹呢？（表明服務意圖）
b 、需要什麼化妝品，我幫您推薦吧！
您好，您已經在店裡逛了好一陣子了，還沒有看到中意的產品嗎，如果您自己拿不定注意，我很樂意為您參謀參謀。我叫***，專業美容顧問，從事化妝品下手工作已經5年了，一般的**保養問題我都能幫忙解決（突出自己的工作經驗和能力，加強顧客的接受度，為後續工作展開鋪墊）。比方說，現在天氣寒冷，**滋養和防裂特別重要，您臉上有些輕微的脫皮，缺乏妥善的保養，我可以為您介紹一些冬天**保養的常識和迅速改善您**狀況的小方法，非常有效（介紹保養知識而非推銷，有效留住顧客）。
2、 顧客隨便看見一件化妝品就問「多少錢」？
顧客在閒逛的時候問**只是一種非常自然的習慣性行為，這種行為並不代表顧客有明確的購買意圖，這只是顧客了解產品資訊，形成心目中決策參考依據的一種手段而已。如果我們直接回答，顧客一定會說貴；如果不回答，又會白白喪失乙個很好的銷售機會。
要解決這個困境，就需要對問題進行有效地轉化，以避免陷入**爭辯的陷阱中。具體轉化方式可為：
「您對這款產品有興趣，對嗎？「
「是「（將問題重點轉換為產品是否能夠滿足顧客需求上）
「不是「（自然而然將銷售重點轉化到對顧客需求的了解上，藉此擺脫顧客問價的困境）
a、 我們點的美白祛斑產品非常多，**也有高有低。您覺得什麼樣的價位比較適合呢？（主動詢問，觀察顧客的反應）
b、 您問的是這款眼霜吧？您是挑中了這款吧？（確認顧客對產品的興趣度
「不是，我只是隨便問問『
哦，您對這款眼霜不太滿意呀，那麻煩問下您對中意的眼霜有什麼要求，品牌、價位、成分、效果方面有什麼特別要求?我一定盡力幫您選到滿意的眼霜。（將問題轉化為對顧客需求的了解，問價問題自然解除）
c、 美女，您對這款眼部精華套裝滿意嗎？（滴顧客詢價進行有效地轉化）
是的，我覺得這款眼霜還不錯，到底多少錢呢？
美女，您真是好眼光呀。這款眼霜出自名門，來自法國黛維莉研究中心，卓爾不凡
二、 挖掘需求-----啟迪夢想
沒有任何女性會抗拒美麗。因此從廣義的角度而言，每一位女性都有購買化妝品的需求。所以，有別於其他化妝品，美容化妝品的消費需求挖掘的關鍵，其實就在於不斷啟發顧客對美麗的追求和夢想。
掌握這一秘訣，導購就能投其所好，攻無不克。
顧客購買化妝品時重點考慮哪些因素
雖然很多時候女性購買化妝品是衝動消費，但仍然不排除顧客在購買時會包含理性的決策因素。品牌、使用效果以及**通常是女性購買化妝品時的三大決策要素，配方、成分、安全性、方便性等理性因素，以及時尚、潮流、口碑、他人使用經驗等感性因素都對顧客的決策有一定程度的影響。
不同顧客有不同的決策順序，導購必須對每位顧客的購買決策因素進行深入的了解，準確把握對方購買決策的關鍵因素，理順其中的先後順序，再展開恰如其分的介紹。
對於注重品牌的顧客-----強調知名度
對於注重**的顧客-----強調品質和物有所值
對於追求個性化的顧客---強調時尚和潮流
1、 「當然是看效果了。要是效果不好，不就花冤枉錢了嗎！」
您說的對！買化妝品就是買乙個漂亮。只要使用效果好，能夠讓自己更漂亮，更有魅力，哪怕**高點也可以接受。對嗎？（對顧客的關鍵決策因素進行鎖定）
2、「品牌，我選化妝品只選國際品牌。」一般的化妝品送給我，我都不要！
哇，您是我們女孩子的偶像了！品牌是身份和品位的體現，只要消費得起，當然要選擇最高檔的國際品牌了。您一看就是有身份、有品位的人。
您最常用的品牌有哪些呢?」」(進一步了解顧客的品牌喜好)
ps：1、主動詢問，提供可選擇答案，並最終確定顧客重點決策因素
2、 認同顧客的選擇，在情感上予以恰如其分的讚美
3、 說明贊同理由，在邏輯上嚴謹、圓滿。
4、 自然而然地過渡到產品推薦上。
三、 銷售陳述
銷售陳述是把產品的特點、利益與好處說道顧客的心裡去，從而使顧客產生一種非買不可的慾望和衝動。導購充分調動顧客的情緒，把顧客的心扉開啟，才能讓銷售陳述像美妙、動人的**一般，感染對方。
你們的產品是新品牌吧，我從沒聽說過？
1、 小姐，您眼光真準！珀尚確實是新品牌，剛上市，了解的人不多。不過您可以放心，正因為是新品牌，我們特別注重品質和服務。
現在競爭那麼激烈，新品牌如果沒有特別的競爭力是很難立足的。要說擔心，我們比您更擔心知名度不夠，產品不好銷售，我們品牌對顧客有乙個特別承諾「無效退款」，完全解決了大家同的後顧之憂。我們有信心，您也可以放心。
強調民族性、適合中國人**，強調「人無我有，人有我優」的產品特色。
四、 引導體驗
巧克力的味道品嚐了才知道，愛情的味道戀愛了才知道，美麗的味道用了化妝品才知道。化妝品的好壞必須去體驗才能確定。導購應該引導顧客體驗或試用化妝品，讓產品整機來說話。
當顧客開始體驗你的產品，你就離銷售成功不遠了。
很多化妝品都是有產品小樣或者試用裝，這方便了顧客體驗產品效果。有經驗的顧客如果看中某一款，一般都會主動提出使用的要求。這時，應盡快取出試用裝，用自己專業的美容手法，來證明產品的價值和顧客的眼光。
即使是興趣不大強烈的顧客，導購也可以通過產品體驗來深入挖掘顧客的需求，讓這類顧客接受試用，導購需要注意以下三點：第一，向顧客說明產品功效以及能給顧客帶來的好處；第二，強調化妝品的好壞一試就知道。第三，呈現對自己專業的自信；第四，讓顧客放心，購買決定權在顧客手上，絕不會強迫顧客購買。
您好，這是一款本月新上市的**，最適合*****。您的**好，白裡透紅，這款紫色bb霜更襯您的**。其釋放出的無比浪漫和神秘，一定會讓所有人眼前一亮的。
我用試用裝為您試一下效果，您自己親自感覺一下吧。
五、 應對拒絕
拒絕意味著顧客的需求沒有被滿足。處理拒絕不當會造成銷售的直接終止。然而，處理拒絕也正是充分了解顧客內心真實需求的契機。
化百煉鋼為繞指柔，導購處理拒絕的同時也正是在同步創造成交機會。銷售的樂趣就是在這種你往我來的互動中，達到彼此的認同和默契，成為共同的贏家。
eg：我已經有一套類似的化妝品了
一般情況下，導購推薦化妝品的時候，如果顧客已經有了類似的產品，顧客是很難再有購買的慾望的。所以為了避免撞車事件發生，要先了解清楚，在進行差異化的推薦。當然，在銷售的中途，顧客突然提出類似的拒絕，這多半是顧客的藉口
顧客對導購所推薦的產品仍然有一定程度的興趣和認可，找到兩者之間的差異就成為處理問題的關鍵。在不貶低顧客現有產品的前提下，導購應強調推薦品牌的對比優勢，從心理上擴大顧客體驗到的心感覺，並將其轉化為購買理由。不到最後關頭，不要輕易更換產品。
陳述品牌之間的差異化優勢，以優勢取勝
陳述更換理由：衣服要換季，化妝品也要換季
陳述選用原則：沒有最好，只有更好
提供安全感:化妝品是消耗品，多買一套不浪費
我的**挺好，不需要什麼化妝品
讚美顧客擁有的健康**
強調歲月是女人最大的敵人，要有長久的青春更需要保養
強調環境和生活方式會隨時隨地損害**，保養**要從現在開始
適當糾正顧客錯誤的保養觀念，但不要長篇大論
向顧客推薦合適的產品，並進行促成。155
六、 處理異議
將軍趕路，不追小兔！拒絕是銷售路途上的坑，異議時攔路的石頭。遇到小石頭直接跨著走，遇到大石頭繞開走。
不是處理異議不重要，而是無論導購如何出色，也無法完全杜絕異議的產生。只要相信自己的產品能夠給顧客帶來最大的利益，與其花時間一一處理，不如以更快、更直接的方式奔向成交的終點。
我以前用過你們的產品效果不怎樣
只是乙個相當有殺傷力的異議，在這個問題的處理上很難把握立場。事實上，顧客主動提及此事，在她們的潛意識裡，仍然願意給予導購修正錯誤的最後機會。顧客是改變印象還是跟我們說拜拜，完全看我們怎樣去處理了
1、 詢問及了解顧客使用的細節，找到原因
正如您說的那樣，化妝品的使用卻好似存在乙個適應性的問題，不同的人，不同的時間，使用的效果都會不一樣。您提到這件事，就是提醒我為您選產品更仔細，更認真，根據您**的情況，推薦最適合的產品給您。同時，我也會介紹得更具體，更明白些，您可以在充分了解和體驗到效果的前提下，確信這次挑選的產品在幫助您保養**上必然能產生滿意的效果，您再做決定。
您要對我們的品牌有信心，對我的推薦有信心，更重要的是對自己又信心。（直截了當的處理顧客的疑慮）。
七、 促成銷售
促成銷售如求婚，成功與否取決於導購的主動和對機會的把握。求婚的必殺絕技是環境要高雅，**要浪漫，玫瑰要綻放，鑽戒要炫目，告白要深情，如此才能執子之手，與子偕老！而導購促成銷售的必殺絕技只有一條，確定對方已深深地喜歡上了這款產品，難以割捨。
在這個前提下的促成，必然一擊即中。
八、 售後服務
成交並不是銷售的結束，而是下一次銷售的開始。持續向顧客提供高水準的售後服務，不僅是維持雙方關係的基石，更是提高顧客忠誠度的不二法門。卓越的售後服務不僅是一種必須達到的作業標準，更是維繫顧客與導購之間良好關係的最高境界。
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