如何運用 10 分鐘原理推銷燈具現在人都很忙，他們都害怕浪費時間，同時都不喜歡強迫式的推銷。因此， 在你與顧客談話時，要清楚地告訴他不會占用他太多的時間。 舉例：
假如有一天一位顧客急匆匆地來到店裡，他只是想先匆匆地了解一下情況，這時你切記不要羅嗦，要採用 10 分鐘原理：「先生/小姐，我非常希望能夠為您介紹一下我們的產品， 因此有些資料我必須親自向您解說才能夠讓您完全了解，在這個過程我只會占用您 10 分鐘的時間，當我用 10 分鐘的時間向您介紹完了以後，我想信您可以自我判定我們的產品是不是適合您。」 分析：
在這個過程，你一方面提前告訴顧客你不會占用他太多的時間，同時你又不斷地強調顧客你可以自己做決定，不會對他進行強迫式銷售。
接觸顧客六法：
1、在你每天開始工作之前，先利用幾分鐘的時間，回憶最一次或曾經一次讓你感覺到最成功的銷售結果和過程。藉此來增強你的自信心，讓自己完全保持一種積極的，正面的，充滿熱誠和自信的心態開始你的銷售行動；
2、請記住：在與顧客談話過程中，臉上永遠掛著笑容，讓顧客一直處於一種最佳的購買環境中；
3、在你和顧客接觸的過程中，你的某些表現會影響顧客的購買決定，你需要注意你的外表及穿著，你的外在形象是不是讓人感覺專業、整齊、清潔，會影響顧客對你的印象；
4、你的聲音應該巨集亮而且清楚，充滿自信，讓你的講話速度同顧客的講話速度處在同一頻率上，假如讓顧客感覺到你的聲音和語調缺乏自信，他們就會認為，你對產品也缺乏自信；
5、你的肢體動作會影響顧客對你的印象，同時也表現出你的自信心是否足夠；
6、你的產品和資料的擺放要整齊，清潔，如果你的產品或資料髒亂不堪， 會顯現出你對產品的不自信，讓顧客對你產生出極差的印象。
如何快速與顧客建立親和力：
想信大家都有這種體會，當人們之間相似之處越多時，彼此就越能接受和欣賞對方。你喜歡跟哪種人交往？你會不會喜歡結交事事與你唱反調，想法和興趣都和你不同的人呢？
相信不會。你應該會喜歡結交同你個性，觀眾或志趣相投的人。你們有共同的話題，對事物有相信的看法或觀點，不論如何，你們或多或少有某些相似之處。
溝通也是如此，彼此之間的共同點越多越容易溝通。
因此在進行產品介紹前，最重要的步驟是，必須在最短的時間內與顧客建立最大親和力。乙個被我們接受，喜歡或依賴的人，通常對我們的影響力和說服力比較大。
下面介紹 4 種建立親和力的有效方法。
1、情緒同步
能夠設身處地從對方的觀點，立場看事情，聽事情，感受事情。
情緒同步是指你能快速進行顧客的內心世界，能夠從對方的觀點，立場看事情，聽事情，感受事情。做到情緒同步最重要的是「設身處地」這 4 個字。
許多銷售人員都知道，每天要保持活力，笑容要常掛在臉上。可為什麼有時不奏效呢？因為你所遇到的顧客，未必都是笑容滿面，很興奮的人，當遇到乙個比較嚴肅， 不苟言笑的顧客時， 若要和他建立親和力， 你需要和他在情緒上類似。
當遇到乙個比較隨和，愛開開玩笑的顧客時，你要同他一樣比較活潑，自然。
2、語調和速度同步
針對視覺型、聽覺型、感覺型不同的顧客採取不同的語速、語調來說，使用相同的頻率來和他溝通。
要做到語調和速度同步，首先要學習和使用對方的表象系統來溝通。所謂表象系統，分為五大類。每乙個人在接受外界資訊時，都是通過 5 種感覺器官來傳達及接受，它們分別是視覺、聽覺、感覺、嗅覺及味覺。
在溝通上，最主要的是通過視覺、聽覺、感覺 3 種渠道。
視覺型特徵：
1 說話速度快；
2 音調比較高；
3 說話時胸腔起伏比較明顯；
4 形體語言比較豐富。
聽覺型特徵：
1 說話速度慢，比較適中；
2 音調有高有低，比較生動；
3 在聽別人說話時，眼睛並不是專注地看對方，而是耳朵偏向對方說話的方向。
感覺型特徵：
1 講話速度比較慢；
2 音調比較低沉、有磁性；
3 講話有停頓，若有所思；
4 同人講話時，視線總喜歡往下看。
3、接待技巧：
對不同表象系統的人，我們需要使用不同的語速、語調來說話，換句話說， 你得使用與他相同的頻率來和他溝通。比如對方說話速度快，你得和他一樣高； 對方講話時常停頓，你得和他一樣時常停頓。若能做到這一點，對我們的溝通能力和親和力的建立將會有很大的幫助。
人與人之間的溝通，是通過 3 個渠道來完成，一是你所使用的語言和文字， 二是你的語氣或語調，三是你所使用的肢體語言。據調查分析，人與人之間的溝通，文字只佔了 7%的影響力，另外有 38%的影響力是由語氣和語調而來，例如說 「我愛你」3 個字，當某人對你說這 3 個字時，用一種咆哮憤怒的音調和語氣說出時，你會有什麼感覺？你可能感覺到的是「我恨你」這三個字；同樣，如有人用輕柔感性的方式說「我討厭你」時，你可能感受到的是一種愛意了。
至於最重要的佔了 55%影響力的部分，就是你的肢體語言的表達了。乙個人的舉止動作，呼吸和表情在溝通時所代表和傳達的資訊，往往超出他所說的話。 這就是為什麼有些啞劇，即使沒有文字和聲音卻能達成莫大的娛樂效果和影響力。
但一般人在溝通的過程中，卻時常會 55%的溝通共同點。
所謂生理狀態同步，就是通過一種臨摹的方式讓乙個無論在文字、聲音、肢體語言等方面都能達成一致的溝通模式。 溝通最大的障礙就在於你不了解對方的想法和心境，當你與乙個人有相同的想法和心境時，自然會溝通無礙！
4、語言文字同步
很多人說話時都慣用一些術語，或者善用一些詞彙。例如有些口頭禪。你若要與不同的人進行溝通，就必須使用對方最常用的感官文字和用語，對方會感覺你很親切，聽你說話就特別順耳，更容易了解及接受你所傳達的資訊。
在與顧客溝通的過程中，乙個最容易破壞彼此之間親和力的就是：直接指出對方的錯誤，或與顧客發生爭執。不論顧客對你提出任何的批語或抱怨，或是對你的產品及服務有任何你認為是錯誤的看法，我們都不應該直接反駁對方。
這時候，我們要學會合一架構。
合一架構很簡單，只有 3 句話：
1 我明白（理解）…同時…
2 我很感謝（尊重）…同時…
3 我很同意（贊同）…同時…
舉例：對**不滿意時：我很贊同您的想法，我們在購買燈具時，關注**的同時更應該關注品質，您說可以嗎？
對服務不滿時：我很感謝您對我們的服務提出了這麼好的建議，同時我會把您的建議及時反饋給公司， 在你們這些老使用者的監督下想信我們的服務會越做越好！
對質量不滿時：我很理解您的心情，假如是我碰到這樣的事情也會很生氣， 同時我會將這一問題立即反饋給公司領導，看看是哪一環節出現了問題，我們會給您乙個滿意的答覆。
一、 如何誘導顧客迅速進入購買燈具的主題
產品示範…講述產品新、奇、特；
**禮品…難得的機會；
銷售記錄…證明暢銷；
**活動…機不可失；
利益…產品直接利益；
二、 有效刺激顧客，激發購買燈具的慾望
顧客的購買慾望是在誘導的情況下，在引起購買興趣，誘導購買慾望的基礎上，激發顧客的購買動機。這種情況對有購買動機而又持幣待望的顧客很有用， 在不同程度上激發了他的購買慾望，起到培養潛在消費者的作用。
視覺刺激
儘管是同一種商品，可從各種角度多次展示給顧客看；
讓顧客從近處看，從遠處看； 讓顧客與其他商品比較看看；
觸覺刺激
讓顧客操作一下，試用一下讓顧客看產品說明書；
讓顧客對照其它商品比較感受。
聽覺刺激
讓顧客聽到導購員的聲音和商品的聲音；
讓顧客聽導購員的說明和建議，以及第三者的意見；
讓顧客聽其它聲音進行比較感覺；
具有意識，開動腦筋，經常練習。
有效探測顧客需求
每一名顧客都是抱著某種需要和需求進入商店的， 在你在最合適的商品滿足這些需要而結束銷售之前，您必須找出這些需要是什麼。
以下是從實踐中總結出的判斷顧客真實需求的技巧：
一、如何通過察言觀色判斷顧客的需求資訊通過年齡、氣質、服裝、服飾、**、髮式、人員組合，在每款燈具前關注程度等，分析潛在顧客的需求
需求分析：
1、 根據年齡判斷的技巧
年輕人比較注重時尚， 因此可以推薦新品， 強調外觀； 中年人比較注重品質， 因此可以推薦中高階產品，強調公司的技術實力；老年人比較注重實用，因此可以推薦**產品，強調產品的**比。
2、 根據顧客的服裝、服飾判斷
穿著都是名牌、服飾講究，一般經濟收入都較高，比較崇高成功的感覺。因此可以推薦高檔產品， 「像您這樣生活有品味的人， 強調就應該享受高檔的生活」 滿足他那種成功人士的感覺。
3、 根據顧客對產品的關注程度
因為店裡有時明碼標價，顧客進店後先讓顧客自己看一會兒。觀察顧客在什麼價位段的產品前停留時間最長， 由此判斷他所承受的價位， 推薦適合他的產品。
4、 根據顧客**、髮式
假如顧客**保養非常好，髮式時尚，可以判斷他的經濟收入較高，可以推薦中高階產品。
5、 根據顧客所乘的交通工具
比如××品牌的一位導購員，她每次都會觀察顧客來店時的交通工具。假如是開車來的她就會推薦高檔燈具；假如是騎電單車來的，她就會推薦中檔燈具； 假如是騎自行車來的，她就會推薦搞活動產品。
6、 根據顧客的談吐分辨
從顧客的談吐能判斷他所從事的職業及職位，由此可以判定他的經濟收入， 從而推薦適合的產品。
二、如何通過詢問的方式判斷顧客的需求
問正確的問題永遠都是銷售過程中非常重要的事情；
通過提問你可以了解顧客的想法，找出顧客背後真正的需求。
提問的問題及分析：
1、詢問顧客住在哪個小區：住在富庶小區裡的顧客肯定是有錢階層，向他們主推高檔的；
2、詢問顧客住什麼樓層，一般住在三樓四樓的屬有錢人，向他們主推高檔的；
3、詢問顧客從事什麼職業，一般做生意的，當領導的較有錢，推薦高檔的， 從事一般職業的推薦實用型的，**型或樣品；
4、詢問顧客是否是新房購買，通過聊天得知顧客家裡裝修的材料是屬高檔還是中檔，低檔，以此來判斷應該給顧客推薦什麼樣的產品；
5、詢問他感覺哪乙個不錯。
詢問的技巧：
1、不要連續發問；
2、要關聯顧客的回答來進行商品說明；
3、從顧客容易回答的提問開始；
4、提問要想法促進顧客的購買心理；
5、有時要善於提出一些與目的無關的問題，這樣做有利於融洽商談的氣氛， 縮短與顧客的距離。
頂尖的銷售員都非常懂得提問的重要性，同時也是最好的傾聽者，顧客不喜歡被人推銷，但所有的人都喜歡被他人關懷。以上的問題都要站在關懷的角度去提問，如同心理醫生一般，了解顧客的內在需求，找出他們的問題，解決他們的問題，滿足他們的需求，這就是最佳的銷售行為和技巧。
5分鐘談話技巧
語言是一門藝術，掌握了語言的藝術，那麼如何與人交流的問題也就迎刃而解了。俗話說 良言一句三冬暖，話不投機六月寒。不論在日常生活或公共場合，良好的溝通都是人際關係的第一步。有了良好的溝通，才能與他人建立起良好的人際關係，才能讓別人更好的接受你。記得在北京奧運會上，很多的外國運動員在領獎台上，用生硬的漢...
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20分鐘的講課技巧
幾乎每個教師都經歷過 20分鐘的講課 比如說在學校參加教師技能大賽，應聘教師試講等，基本上都是20分鐘的講課。這20分鐘的講課很重要，是決定你能否制勝的關鍵。因此，就要研究20分鐘講課的技巧。這涉及到語言 板書 ppt以及三者的有機結合 講課內容的選擇及匯入 符合認知規律的講課思路 學思結合的教學方...