【課程背景】
1、參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在**？
2、消費品與工業品在銷售模式方面有什麼區別？這些區別對銷售方法與模式有什麼影響？在實際銷售工作如何運用？
3、銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
【課程目標】
了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
【課程特色】
1、面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2、 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐
級展開，確保學員聽著激動，想著衝動，實際會用。
3、靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視**資料分析、現場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業績。
【課程物件】
銷售經理、大區經理、工業品銷售人員
【課程大綱】
一、 先入為主：大客戶銷售基礎
1. 大客戶購買的4大特點
2. 大客戶銷售的6步分析法
二、 銷售和購買流程的比較
1. 大客戶銷售3種模式
2. 帶上銷售的探雷器：客戶開拓
三、 客戶定位與man原則
1. 找到目標客戶
2. 大客戶開發目標與選擇
3. 客戶開拓計畫及實施
4. 客戶開拓的12種方法
5. 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
6. 收集資料
7. 組織結構分析
四、 客戶購買魔方
1. 客戶購買決策的5種角色和6類人員
2. 判斷關鍵角色的ehony模型
3. 影響決策者的5c原則
4. 制定銷售作戰地圖
5. 點燃銷售的驅動器：建立信任
五、 客戶關係發展的4個階段
1. 建立客戶關係
2. 4種型別的客戶關係特徵
3. 培養你的獵犬
4. 與組織建立穩固關係
5. 與關鍵人物建立穩固關係
6. 客戶4種溝通型別與應對策略
7. 亮出銷售的通行證：挖掘需求
8. 企業的2類需求
9. 個人的7種需求
10. 繪製客戶需求樹
六、 組織利益與個人利益平衡
1. 銷售溝通3個環節
2. 提問的4種方式
3. 有效聆聽8種方法
4. spin的需求開發過程
5. 開具銷售的藥方：呈現價值
6. 製作建議書的5項內容
7. 產品/解決方案演示
8. 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
9. 排除客戶異議8種方法
10. 安排大客戶參觀的4大重點
11. 爭取銷售的人參果：贏取承諾
12. 簡單產品成交的3步驟
七、 商務談判
1. 議價模型
2. 開局談判的6項技巧
3. 中場談判的7項技巧
4. 終局談判的5項策略
5. 厚黑談判術的7種方法
6. 善用7個談判壓力點
八、 套上銷售的保鮮袋：跟進服務
1. 鞏固滿意度的6種方法
2. 交叉銷售
3. 轉介紹銷售
九、 **賬款的5個要點
工業品銷售,銷售技巧
適用學員 工業品銷售人員及銷售管理人員 授課時間 2天 課程目標 1.認識工業品銷售的特點 2.掌握工業品客戶的開發技巧 3.掌握工業品客戶的維護方法 4.熟悉工業品銷售管理的常用方法 課程背景 這是一門工業品專業銷售技巧的培訓課程，針對一線銷售人員和銷售管理人員，講授較為通用的銷售技巧和方法。同時...
工業品銷售培訓課程
讓思想轉化為行動，讓行動轉化為價值第1頁，共3頁實戰贏銷專家 工業品銷售技巧工業品銷售技巧培訓大綱 培訓大綱 課程簡介 目前，中國工業品市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關係缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有專案成交週期較長，專案銷售金額偏大，非常重視售後服務等複雜營銷特質。面對不斷...
工業品銷售培訓師
工業品銷售培訓師 譚小琥 譚小琥老師 老師介紹 品牌策略營銷專家 清華大學特邀講師 世界華人500強講師 中國金牌管理諮詢師 國際註冊企業教練 rcc 中國式沙盤模擬培訓第一人 授課風格 演說家的風采 戰略家的氣度 理論家的才華。譚老師的培訓課程 理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多。中國移動...