張經理：等一下，我還沒有最終決定
銷售員：張經理，我們的裝置可以提高你生產線的工作效率，**也很優惠。如果你現在決定的話，你。。。（假設型收場白）
張經理：（明顯不悅）目前不想買，本週也不會作任何決定
銷售員：這種產品很暢銷，如果等到下個星期，也許沒有貨了（不客氣型收場白）
張經理：（極不耐煩）我願意承擔這個風險
銷售員：你是全額付款享受2%的折扣還是先付50%的貨款（選擇型收場白）
張經理：（憤怒）我打算把你從我的辦公室趕出去
那麼什麼是大客戶銷售的成功收場白？
第一：設立正確的目標。關鍵是以進展而不是暫時中斷為目標（有關這點我們將作進一步的詳述）
在一筆簡單的生意中，只有2個結果：成功的承諾就是乙份訂單；沒有得到訂單就是失敗。
但大客戶銷售中它卻有四個結果：
1）訂單；客戶很肯定的購買決定——成功
2）進展；推動生意朝著成功的方向發展——成功。
典型的進展可以包括：
① 客戶同意參加乙個產品演示會
② 讓你見更高一級決策者
③ 來工廠參觀考察
④ 客戶邀請你參加投標
⑤ 。。。。
3）暫時中斷：沒有具體的行動使生意有進展——失敗。
典型的進展可以包括客戶說：
① 我們非常有興趣，下次有時間我們再一起談談
② 把資料留下，如果我們想進一步了解情況，會與你聯絡
③ 產品不錯，我會向總經理推薦的
④ 。。。。
4）沒成交：客戶明確表示拒絕，也包括拒絕下一次拜訪或拒絕你見更高一級決策者——失敗。
需要說明的是大客戶銷售拜訪中，僅不足10%會以訂單或沒成交而結束，另外90%是以進展和暫時中斷而結束的。
在spin 的研究中，把暫時中斷列入失敗的範疇，也許你會認為這不公平，畢竟客戶說了一些積極的話：如：「我們很感興趣」和「你的產品真不錯」等，但以乙個經驗豐富的銷售員來看，其客戶的潛台詞就是「我沒有興趣，你可以走了，我不想見到你」；
大客戶銷售從來不是一次拜訪就能成交的，拜訪週期有時是幾個月甚至是幾年，關鍵是每次拜訪都能推動生意朝著成功的方向發展——就是進展，在spin 的研究中，把進展列入成功的範疇，而且將進展作為拜訪和承諾接受階段的目標。
大客戶銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。目標的關鍵是以進展（如何得到乙個具體的行動和進展），而不是暫時中斷為目標（如以「蒐集客戶資訊」和「建立良好關係」等泛泛目標）
第二：獲得承諾——四個成功的行動
1）注重調查和證實能力：spin認為大生意銷售中，沒有必要將收場白看成整個銷售會談中最重要的部分而煞費苦心，成功的銷售人員把主要的注意力都放在調查階段，最關鍵還是問題：背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。
問問題的結果是客戶逐漸意識到他們迫切需要購買你的產品，對乙個原本就想購買的客戶你不必使用收場白技巧。
2）檢查關鍵點是否都已經陳述了：在大生意中，產品與客戶的需求似乎都是相當複雜，因此作出承諾時客戶的心中有混淆和懷疑的可能性，最有效獲得客戶承諾的方法是：詢問客戶是否還有什麼更深層次的問題或其他方面的問題。
而以收場白技巧回答和躲避客戶的疑惑和關注的問題勢必會引起客戶反感
3）總結利益：總結關鍵點，特別是利益點的總結。在接近承諾前通過總結關鍵點為客戶理出一條思路。
工業鍋爐每單價值都在百萬以上，根據這個特點，經過與張總監的一番溝通，最後決定將培訓內容作些改變，由「收場白技巧」改為「spin——顧問式銷售」。培訓的反饋效果非常好，培訓後銷售人員的技能普遍有了提高，最近張總監還特地給我打來**說，時間過半企業的銷售目標也完成過半了，並計畫在下半年的銷售年會上再進行一次培訓。
工業品銷售,銷售技巧
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