工業品銷售培訓課程

讓思想轉化為行動，讓行動轉化為價值第1頁，共3頁實戰贏銷專家

工業品銷售技巧工業品銷售技巧培訓大綱

培訓大綱【課程簡介】

目前，中國工業品市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關係缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有專案成交週期較長，專案銷售金額偏大，非常重視售後服務等複雜營銷特質。面對不斷變化的市場環境，工業品企業如何去開發客戶？如何維護我們的大客戶？

如何管理我們的銷售團隊？這些問題直接左右企業的營銷業績。

本課程以專業化視角及創新突破思維為工業企業量身打造「專業、實戰、實效」的培訓課程，致力於鍛造一批高素質、高能力、懂管理的優秀工業品營銷人，為企業的長期發展打下堅實的基礎。

【培訓物件】

銷售總監、銷售經理、客戶經理、分公司經理、區域經理、高階銷售經理、資深銷售人員

【培訓天數】

課時：1天

【培訓目標】

學員將能夠掌握以下知識與技能：

1、認識工業品銷售特點

2、掌握工業品客戶開發技巧

3、掌握工業品客戶關係維護方法

4、熟悉工業品銷售管理的常用方法

【培訓內容】

第一單元工業品銷售營銷特徵

1、工業品特點

2、工業品營銷特點

3、工業品客戶特點

第二單元工業品客戶開發技巧

1、工業品客戶開發的流程

2、實戰戰術（一）：尋找銷售線索

3、實戰戰術（二）：遴選潛在客戶

4、實戰戰術（三）：制定開發策略

5、實戰戰術（四）：客戶需求了解

6、實戰展示（五）：弄清客戶採購組織及流程

7、實戰戰術（六）：如何接近客戶

8、實戰戰術（七）：如何提公升客戶關係

9、實戰戰術（八）：客戶談判

10、實戰戰術（九）：促進成交技巧

11、招投標採購技巧及注意事宜

第三講：工業品客戶關係維護

1、客戶關係維護日常篇

2、客戶關係高階篇

3、客戶價值挖掘

4、大客戶服務策略

第四講：工業品銷售管理

1、工業品銷售組織

2、工業品銷售資訊管理

3、工業品銷售人員素質要求

4、工業品銷售績效考核

第五講：工業品銷售工具介紹

1、客戶需求分析工具

2、客戶決策分析工具

3、市場機會價值評估工具

4、戰略手段和時間表

5、客戶分類方法

6、銷售漏斗

7、客戶關係推進管理

8、客戶拜訪記錄卡

9、客戶跟進計畫表

10、績效分析控制表等

第六講：工業品銷售人員的自我修煉

1、正確的職業發展規劃

2、時間分配管理

3、成功工業品銷售人士的自我修煉

【課程特色】

1、系統的、結構化的知識介紹+先進的管理思想或理念引進+典型企業案例分析+實操性管理工具提供

2、企業全面管理實踐+管理諮詢專業素質+行業標桿企業經驗+專業理論知識沉澱+循循善誘的授課技巧

【培訓師簡介】

沈其東企業戰略營銷諮詢師、培訓師，畢業於武漢大學，具備完整的營銷理論體系和企業管理知識體系。歷經中國消費品行業及管理諮詢行業，有十餘年市場銷售和營銷高管經驗，服務過全國十餘家著名企業，對企業

的問題判斷敏銳，能針對企業實際狀況提供實效的解決方案，並推動企業實施管理變革，以專業、專注、實效深受客戶尊敬。

曾在《銷售與市場》、《糖煙酒週刊》、《大食品》、《理財》、《第一營銷網》、《中國營銷傳播網》、《全球品牌網》、《中國人民大學內刊》等專業**發表文章數篇，現為多家**專欄作家。

擅長企業營銷問題診斷，在營銷戰略規劃、品牌發展規劃、新產品上市、渠道管理、終端建設、營銷組織設計、營銷薪酬考核設計、銷售管理制度體系設計、營銷團隊建設、客戶服務體系建設等領域具有獨到見解和研究。

曾工作過的企業：湖北安琪集團安琪酵母股份公司（上市公司）、河南技術產權交易所、香港宜公升實業公司、上海至匯營銷諮詢公司、美國科特勒諮詢集團（中國）公司，現為多家培訓公司合作講師。

服務過的諮詢客戶有福建利郎服飾、河南眾品食業、浙江正泰電器、福建福馬食品、河南健豐食品、上海申真塗料、江蘇大富豪啤酒、福建雅客食品、福建奇客食品、深圳長城物業、山東中煙工業公司、河南月月舒集團、香港蒙妮坦美容美髮學校、山東浪潮集團、鄭州宇通集團等企業。

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工業品專案性銷售與渠道管理

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