工業品銷售培訓師：譚小琥
譚小琥老師
老師介紹：
品牌策略營銷專家
清華大學特邀講師
世界華人500強講師
中國金牌管理諮詢師
國際註冊企業教練（rcc）
中國式沙盤模擬培訓第一人
授課風格：
演說家的風采、戰略家的氣度、理論家的才華。
譚老師的培訓課程：理論與實踐相結合，非常有效，使我們受益很多。
——中國移動集團
講師風格個性化，易聽；易懂；易執行。
——南方石化
譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓。
——綠城集團
告別理論講教、推崇實務操作、親歷案例分享、實戰經驗傳導。
——中海石油
譚老師是集演說家、戰略家、學者型於一身的魅力講師！
——聯邦家居
工業品銷售技巧
本文就工業品銷售技巧進行介紹，就工業品銷售中如何開發新客戶進行**。
在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發新的客戶，這個時候我們會面臨著乙個問題：
誰是我們的潛在客戶？
因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。
什麼是合格的客戶？
合格的客戶應該具備以下特徵：
1． 有購買需求，我們不可能給乙個家庭主婦推銷plc，或者給乙個化工生產的工廠推銷intel的晶元，這是顯而易見的事情。
需求有兩個方面來明確：
（1）產品本身設計思路，和產品的市場定位策略，為我們提供了乙個被動的需求。
（2）客戶的應用需求，這是乙個具體的，而且會有多變性的需求，並且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。
2． 有購買能力，顯然，我們的產品是他們所需的，但是，如果**或者交貨週期及由於客戶資金周轉的問題而造成了無法採購的話，這就屬於購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，並不代表他就會購買你的產品，因為即便**他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產品在這個競爭的年代並非獨此一家。
3． 有購買決策權
事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權。
在我們的銷售過程中，我們發現，由於客戶方的有實際決策權的人，往往都是委託工程師或者採購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人並沒有決策權，但是，他們卻是有很好的建議權，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那麼你的與建議權者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。
如何去發現潛在客戶？
這個社會是乙個資訊社會，我們對資訊的理解正在於我們如何獲得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以採用的渠道包含以下：
1． 專業期刊雜誌，這裡提供了客戶的專案資訊，以及一些客戶單位的發展動態。
2． 公司名錄，這是乙個簡單的資訊，基本上用途不大。
3． **黃頁，這裡提供的是**號碼和位址，但是，我們可以確定這是乙個行業潛在客戶。
4． inter***搜尋，這裡提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。
5． 非競爭的銷售人員資訊了解，這裡提供的資訊可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責這些問題的具體的人。
6． 公司內部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶
7． 展會，研討會，這裡我們可以認識一些人以備今後聯絡時候方便。
8． 老客戶推薦的客戶，這是他們乙個行業裡的或者還有私人關係，這也是**值的客戶。
9． **推銷，這是乙個最好的辦法，因為**推銷是為了預約，但是，如果預約成功則說明這個客戶至少是有興趣的，很可能就是乙個潛在客戶，**號碼可以來自以上任何一種方式獲得。
10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬於**值客戶。
11． 其它合適的方式
我們可以看到4—8項方式獲得的客戶資訊相對有較高的應用價值，但是比較好的方法是我們能夠採用乙個客戶評估系統來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。
客戶評估系統
目的：為了尋找合格的客戶。
評估要素：
行業：資訊源：
客戶公司規模：員工規模銷售額
客戶產品線：
客戶生產技術描述：
客戶的信用等級：
客戶的專案資訊描述：
負責部門：負責人：**：分機：位址：
公司性質：外方獨資（所屬國家：）合資企業國有企業民營企業
我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立乙個評估原則：
潛在客戶的邏輯評估標準：
標準1：
符合： （產品針對行業or客戶專案資訊有or生產技術符合要求）+（信用良好or符合經營規模及經營狀況良好）的客戶是乙個潛在的客戶
以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。
然後是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關係，然後了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權，誰是決策者著兩個問題展開。
標準2：
符合：是產品的應用部門+是採購的決策者+需要產品
標準1+標準2=乙個合格的潛在客戶
當然，我們還可以設計更符合本身產品特徵的標準來評價客戶，因為專案資訊是乙個方面，備件、改造是另外的應用。
即便近期沒有計畫，我們也可以讓客戶了解產品，總有一天他會用到這樣的產品，特別是我們發現其實他符合我們的產品行業定位和技術的情況的時候。
乙個銷售代表，應該經常保持對潛在客戶發現的敏感度，這包括以下方面：
1． 對陌生的行業，他可能隱藏我們未知的應用需求。
2． 對已經有部分資訊但不完全的資訊或者更多的資訊的敏感。
3． 對同行業的競爭對手的情況的了解。
工業品銷售技巧——銷售陳述技巧
時間：2023年1月16日
[提要]什麼是工業品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如spin背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題）發現客戶的真正需求後，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的的過程
什麼是工業品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：spin的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發現客戶的真正需求後，通過對所提供的解決方案和產品優點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產品恰好能滿足他們的需要的過程。
這是工業品銷售人員應當具備的乙個基本功。
銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產品介紹會。乙個成功的工業品銷售陳述需要注意以下幾個方面：
第一：產品的利益永遠是銷售陳述的重點
但需要注意以下幾點：
1）確保解決方案和產品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。
2）針對客戶中的不同角色的關注點（高層決策人關注利益、技術人關注特性、使用人關注功能）對銷售陳述的重點進行調整。
3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
第二：使銷售陳述變得妙趣橫生
產品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。
首先你必須要吸引住銷售物件的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售物件的需要，展示你的產品所具有的優越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
第三：使潛在客戶參與到銷售陳述中來
可以通過提問、試用產品、產品演示等方法激發客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和牴觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內容而賣方消極地聽效果更好。
第四：證明性銷售陳述更有力量
銷售陳述中可借助第三方來證實你的產品優勢和利益1）讓事實說話：**、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權威機構的檢測報告或專家的論據；3）讓數字說話：
工業品銷售培訓課程
讓思想轉化為行動，讓行動轉化為價值第1頁，共3頁實戰贏銷專家 工業品銷售技巧工業品銷售技巧培訓大綱 培訓大綱 課程簡介 目前，中國工業品市場，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關係缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工業產品營銷又具有專案成交週期較長，專案銷售金額偏大，非常重視售後服務等複雜營銷特質。面對不斷...
工業品銷售,銷售技巧
適用學員 工業品銷售人員及銷售管理人員 授課時間 2天 課程目標 1.認識工業品銷售的特點 2.掌握工業品客戶的開發技巧 3.掌握工業品客戶的維護方法 4.熟悉工業品銷售管理的常用方法 課程背景 這是一門工業品專業銷售技巧的培訓課程，針對一線銷售人員和銷售管理人員，講授較為通用的銷售技巧和方法。同時...
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主辦 上海普瑞思管理諮詢 時間 2010年6月18 20日 3天 地點 中國 上海 費用 6800元 人 包括授課費 講義 證書 午餐等 課程背景 面對風雲變幻的競爭格局 面對同質嚴重的市場現實 工業品營銷，需贏在 遠矚的戰略 工業品營銷，需贏在實效實戰的戰術 工業品營銷，需贏在精兵強將的執行 中國...