張玉講師
一、什麼是營銷？
二、企業為什麼要營銷？
三、營銷包含哪些方面？
四、銷售技巧六大步驟是什麼？
短片**及案例分析：物流公司營銷的六大銷售寶典
德邦物流公司的地毯式銷售模式
示範指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第一章物流企業銷售市場開拓方法（案例分析、短片**、頭腦風暴、示範指導及模擬演練）
一、市場環境調查與分析
（一）、市場外部環境調查與分析
（二）、行業及競爭狀況調查與分析
（三）、市場消費者調查與分析
（四）、企業在市場上的位置分析
（五）、市場swot綜合調查與分析
二、市場競爭規劃與定位
（一）、市場細分的標準與方法
（二）、市場目標客戶和目標市場的選擇
（三）、市場銷售渠道模式的選擇
（四）、市場品牌推廣模式的選擇
三、市場拓展的六大方法及解決方案
（一）、近期銷售業績與長期發展的方法；
（二）、銷售渠道建設與多元化產品分銷的方法；
（三）、市場銷售成本與精耕細作的方法；
（四）、經銷商的掌控風險與自建網路的方法；
（五）、**高投放與目標市場戰略的方法；
（六）、財務風險控制與擴大市場覆蓋率的方法。
短片**及案例分析： ups中國市場的swot分析
聯邦快遞中國市場的開拓方法
示範指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、物流企業專業銷售技巧六步法（案例分析、短片**、頭腦風暴、示範指導及模擬演練）
一、拜訪準備
（一）、優秀銷售顧問具備的條件
（二）、訪前準備-拜訪目的、資料道具、檢查儀表
二、成功的開場白
（一）、成功的啟動的三步驟
（二）、開啟話題的技巧
（三）、30s內建立親和力的秘訣
（四）、如何贏得客戶的好感
（五）、成功開場白的標準是什麼
三、客戶真正想要的—顧問式銷售的六大關鍵
（一）、如何了解客戶需求
（二）、銷售中確定客戶需求的技巧
（三）、有效問問題的五個關鍵
（四）、需求調查提問四步驟
（五）、隱含需求與明確需求的辨析
（六）、如何聽出話中話
（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動
四、介紹產品的競爭優勢與利益
（一）、客戶要的產品是什麼？
（二）、fab分析
（三）、特點、優點、好處對成單的影響
（四）、產品賣點提煉
（五）、如何做產品競爭優勢分析
（六）、如何推銷產品的益處
（七）、同行產品之間的對比分析
五、客戶心理分析與異議處理
（一）、如何用提問來了解客戶想要什麼
（二）、如何通過舉止透視客戶的個人意願
（三）、如何讓客戶感到自己是贏家
（四）、如何摸清客戶拒絕的原因
（五）、客戶常見的六種異議
（六）、客戶異議處理的五步驟
六、獲取承諾的戰術
（一）、如何發現購買訊號
（二）、判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
（三）、判斷推進成交的最佳時機
（四）、如何分析銷售專案的進展
（五）、傳統收尾技巧的利弊
（六）、如何判斷是否可以開始銷售的最後衝刺
（七）、如何達到雙贏成交
（八）、最後階段經常使用的戰術
（九）、怎樣打破最後的僵局
短片**及案例分析： 新邦物流公司營銷步驟六步法
示範指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章、物流公司以客戶價值為中心的溝通技巧（案例分析、短片**、頭腦風暴、示範指導及模擬演練）
一、客戶溝通的開場技巧
（一）、稱讚
（二）、探詢
（三）、引發好奇心
（四）、訴諸於好強
（五）、提供服務
（六）、建議創意
（七）、戲劇化的表演
（八）、以第三者去影響
（九）、驚異的敘述
二、深度溝通技巧：共振溝通——如何迅速地與人達成共識
（一）、什麼叫共振溝通？
※揭示和創造共同之處，這個過程稱之為「共振溝通。」
※內容、聲音、體語在溝通中的所起到的作用
※揭示和創造共同之處是通過模仿來實現的。
（二）、影響模仿的三個感覺系統
（三）、水平溝通的三種方式：退縮、侵略、積極。
※水平溝通中的退縮方式
※溝通中的侵略方式：
※水平溝通的積極方式
（四）、怎樣三分鐘看準對方
（五）、如何在溝通中掌握主動權
（六）、如何巧問妙答
（七）、怎樣取得他人的好感與認同
（八）、如何解除對方抗拒點
（九）、怎樣提起對方感興趣的話題
（十）、煽情的三大手段
（十一）、高品質溝通五大策略
（十二）、超級說服的五大關鍵
三、溝通心理學：溝通中的幾種心理效應
（一）、第一印象效應
（二）、登門檻效應
（三）、保齡球效應
（四）、情感效應
（五）、裁判意識（過度追求）
（六）、自我中心效應
四、溝通中的障礙
（一）、溝通過濾（瓶頸）
（二）、選擇性知覺
（三）、溝通焦慮
（四）、溝通中的漏斗原理
（五）、投影
（六）、「政怠宦成」
五、有效溝通環節:表達、傾聽、反饋
（一）、有效溝通環節一：表達
1、向誰表達——聽眾分析：聽眾是誰？
常見誤區：
誤區之一：聽眾錯位
誤區之二：溝通渠道錯位
誤區之三：不講究溝通場合
２、我與聽眾的關係如何
※我與聽眾之間的關係怎樣
※你的建議同聽眾自身利益的關係是什麼
最常見的誤區：
※推銷內容，而不是推銷利益
（二）、有效溝通的環節二：傾聽
１、傾聽的好處：
２、傾聽的5個層次
３、傾聽技巧
（三）、有效溝通環節三：反饋
1、什麼是反饋？
問題一：不反饋（看似深沉或玩深沉）
問題二：將表達（發表意見）當成反饋
問題三：消極反饋——如何接受反饋
（四）、johari視窗
六、溝通客戶真正想要的
（一）、如何了解客戶需求
（二）、銷售中確定客戶需求的技巧
（三）、有效問問題的五個關鍵
（四）、需求調查提問四步驟
（五）、隱含需求與明確需求的辨析
（六）、如何聽出話中話
（七）、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動
短片**及案例分析： 可口可樂是如何征服客戶
示範指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、攻守之道-高效的客戶談判策略（案例分析、短片**、頭腦風暴、示範指導及模擬演練）
一、客戶談判原則
二、客戶談判的5w1h技巧
（一）、銷售人員談判訓練—八條錦囊妙計
（二）、分析我方競爭優勢的方法
（三）、在客戶需求與我方銷售優勢之間確立最佳賣點。
（四）、準備乙份說服大額專案購買我公司產品的方案
（五）、掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
（六）、 把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
（七）、如何在談判中維持相對的**或不降價
三、與客戶談判的注意事項
（一）、切勿在接待處洽談
（二）、不要忘記雙方心理上的相對地位
（三）、沒有充分了解客戶需求前，切勿談論**與利益
（四）、不用花太多時間介紹與對手相同的產品屬性上
（五）、不要忘記用客戶的語句或術語表達
（六）、要用肯定性語句
（七）、注意讓客戶多談話，自己留心聽、不斷提問
（八）、及時總結並陳述客戶認可的優點
短片**及案例分析： 微軟的高效談判之道
示範指導、模擬練習
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、客情關係及搞好客戶維護（案例分析、短片**、頭腦風暴、示範指導及模擬演練）
一、關係策略—關係真的無所不能嗎 ？
（一）、關係準確定義
（二）、角色扮演：乙個採購經理的艱難選擇
（三）、與客戶建立互信關係的方法
（四）、針對不同利益趨向客戶的對策
（五）、客戶關係的四種型別
（六）、客戶關係的二個層次
二、關鍵人策略— 搞掂關鍵人你就成功了一半
（一）、關鍵人策略成功六步走法
（二）、為什麼要有內線？
（三）、影響採購的六類客戶
（四）、如何尋找關鍵人物
（五）、購買者的態度分析
三、向高層銷售策略—— 一條快速成功的捷徑
（一）、銷售人員害怕向高層銷售的原因
（二）、高層抗拒銷售的原因
（三）、向高層銷售的n種方法
（四）、高層的四種心態和對策
（五）、繞過前台的n種技巧
四、客戶維護與管理策略
（一）、學員討論：如何防止客戶叛離？
（二）、客戶的真正需求
（三）、客戶關係的三個層次案
（四）、客戶維護十種**
（五）、客戶分析和決策的方法——aa/bb法
張玉講師
ttt企業培訓師訓練導師
員工心態培訓專家
國家高階企業培訓師
山東大學工商管理碩士mba
國家高階人力資源管理師
中國海洋大學職業發展培訓師
赫曼斯（中國）諮詢特邀培訓師
中華講師**聘培訓講師
華人500強講師
多家企業高階諮詢顧問
張玉講師簡歷
張玉老師從企業基層做起，曾先後任職某國有大型集團培訓經理，某世界500強外資企業高階培訓經理等職位。張玉老師積累了豐富實踐經驗，既熟知企業運作規律掌握企業管理的實戰技巧，又能夠多方面多渠道的了解現代管理最新資訊洞察企業管理發展動態。
出於對企業管理諮詢與培訓事業研究的專注與熱愛，張玉老師毅然投身於管理諮詢、培訓領域，多年來致力於ttt企業內訓師培訓，中高層管理技能培訓，員工心態與職業素養培訓，企業執行力體系建設的研究。在多年的諮詢、培訓過程中，張玉老師一貫堅持以「實效」為導向，堅持「實驗田」原則，在為客戶提供的培訓/諮詢服務中運用的多數管理原則與方法都是在實踐中反覆使用，並獲得成效的。同時，張玉老師還在培訓中堅持「練為戰、學為用」的指導精神，使學員將練習、討論、發言、角色扮演相結合，融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。
並通過對大量各企業管理工作中成功經驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓、增長經驗。
培訓特色：
講解+遊戲+案例討論的互動培訓模式，使學員對培訓內容印象深刻；以學員為中心，使學員在輕鬆活潑的教學遊戲、模擬演練中能力得到提高； 「練為戰、學為用」，將練習、討論、發言、角色扮演相結合，使參訓者融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。
。主講課程及擅長領域：
《ttt企業培訓師培訓訓練核心課程（初階和中階》☆
《中高層管理的九大核心技能》☆
《優秀員工職業化素養提公升系列課程》☆
《員工積極心態與激勵培訓課程》
店面銷售技巧培訓 張玉講師
店面人員終端陳列與銷售技巧提公升 適應物件 經銷商高層管理人員 渠道高層管理人員 終端賣場店長 儲備店長 賣場營運管理人員 終端導購銷售人員課程收穫 明確店鋪哪些地方如何設計才能有助於吸引顧客促進銷售 從外觀 照明 平面布置 陳列等各個主題詳細介紹店鋪的設計 如何通過照明 陳列提公升店面形象 怦然產...
銷售技巧與時間管理張玉講師
一流實用房產銷售技巧與時間管理 張玉講師 培訓物件 專案經理 銷售精英 課程目標 了解現代營銷對銷售精英的素質要求，全面提公升銷售精英的基本素養 學習和掌握銷售的基本規律和技巧，極大的提公升銷售業績和效率 掌握不同性格的客戶購買心理分析的技巧 全面提公升銷售精英的銷售談判能力及管理能力 幫助學員認識...
2019張玉講師TTT培訓課程大綱
課程大綱 一 授課流程篇 1 開場五件事 驚堂木 引起學員注意 暖場 好的開始是課程成功的一半 跨時到場的三個優勢 熟悉環境的四個地方 開啟 五 動心情 測試裝置的六個關鍵 約定 好的約定是課程的保證 托起 增強學習信心 期望值管理 管理學習心態 破冰 打破隔閡 開場白 引發學習興趣 有效的開場白 ...