夏念民2023年8月
什麼叫銷售
一種幫助有需要的人們得到他們所需要東
西的過程
銷售是一種過程，是一種幫助有需要的人
們得到他們所需要的東西的過程。
銷售是一種藝術，是一種讓買賣雙方都滿
意的「雙贏藝術」。
銷售就是找出商品所能提供的特殊利益，
滿足客戶的特殊需求。
銷售的乙個流程:走出去,講出來,把錢收回來!
我們來做銷售的目的
改變現狀
改變行為
改變思想
幾個銷售之前需知道的觀念:
1,現在的世界是快魚吃慢魚的世界,不是你做得不夠好,是別人做得比你更好.不是你不努力是別你比你更努力.
2, 做事要麼就做好,要麼就什麼都不要做!
3, 除營銷外,其它所有的都是成本!
4, 銷售意識比銷售技巧重要百倍!
5, 你很好意思,客戶就很不好意思!你很不好意思,客戶就很好意思!
銷售的乙個基礎
專業化銷售的乙個基礎:自信,銷售是一種信心的傳遞
如何提公升自信
1.相信天生我才必有用,命運掌握在自已的手裡,而不是在別人的嘴裡.
2.認識到銷售不好的原因在於自已為自已找藉口.
3.與自已的公司談戀愛,與自已的產品談戀愛.
4. 增強自信的三個順口溜.
銷售的兩種精神
阿q精神:自我安慰的精神
客戶永遠是下乙個,保持心平氣和的心情,相信所有好的事情發生是福氣,所有不好的事情發生是正常.
臉皮厚到城牆化的精神
1, 膽大,心細,臉皮厚(如何解決面子問題?)
2,成交率與跟進次數成正比.一次跟進的成交率最多只有2%(要多次與客戶跟進溝通)
3,現在不需用不代表你以後不需要.
銷售的四個基本功點頭,微笑,問好:與人玫瑰,手有餘香.
讚美:是快速拉進人與人之間關係最好的方法.發問:銷售的成功在於會不會發問,問到重點.聆聽:少說多聽,注意引導.
銷售的三**則
大數法則:概率原則
相信每一次拒絕代表離成功更進一步.付出法則:價值交換,有捨才有得
付出才有回報,不是不報,時侯末到,
付出與回報圖: array付出抱怨**改變努力方向
堅持法則:耐力,
**銷售的具體流程深開發
促成成交產品介紹準客戶收集索取轉介紹
異議處理拒絕處理銷售自已尋找負責人準備工作回訪約訪
過前台成交
**溝通
準客戶收集
準客戶收集
準備工作
心態準備:積極的心態
心態決定一切,心態決定狀態,狀態決定成敗.
銷售意識準備:
銷售意識與技巧重要百倍, 人生處處皆銷售,客戶就在你身邊.
專業知識準備:
成功銷售=積極的心態+專業知識和技巧+良好的服務
準客戶收集
為什麼要開發準客戶:保證準客戶的量才是業績提公升的關鍵.準客戶是銷售高手的寶貴財富
準客戶應具備的條件
1,有需求(意向客戶)
2,有經濟能力
3,比較容易接近(替在客戶)
4,有決定權(準客戶)
意向客戶收集
目標市場收集:如rohs針對電子電器,en71針對玩具等.lfgb針對與食物接觸的產品等.
關係法收集:如有做過ce或gs的,就有可能做rohs跟lfgb.
行業資料:如黃頁,網路.
以偏概全法:由某個產品聯絡到整個行業以及這個行業的上下資源客戶.
渠道收集:如某個客戶的**鏈,或網路推廣
轉介紹自身資源影響
補充如何過前台
開門見山:告訴前台你的目的,讓前台來選擇
直接找相關部門,不必告之前臺:如工程部,品質部.
跟前臺拉關係
通過其它容易接觸部門了解你所需要部門的資料
冒充權力部門(我是cqc的了,你們的案子有些問題,請問張工在嗎)
隨意按或報分機號(請幫我轉一下工程部的分機8013)報百家姓裡最前面的姓(請幫我轉一下工程部的張工)
誇大身份法(是李總叫我來找你們工程部的,你幫我轉一下)引導法
冒充客戶法
其它尋找負責人負責人的特徵:
1,對其管理的專案有一點的了解2,對行業有一點的了解
3,具有話事權與財務支配權對負責人確認方法
1,通過他人同事了解
2,通過專業知識了解.
3,通過職位了解
4,多次確認.
**溝通**溝通前的準備
1,了解你所要推銷售產品特徵,
2,了解客戶資訊.
3,準備做好登記
4,準備好開場白
5,預見問題,做好問題解答.
6,明確目的.
完整的**溝通流程
1,介紹自已(產品介紹)
2,詢問對方狀態(寒暄與讚美)
3,告之目的
4,注意玲聽,並做好下次發問的準確
5,做好資訊收集並總結
7,解答問題,
8,為下次**埋下伏筆.
**溝通
銷售的乙個理念:銷售就是銷售自已:
三流的銷售人員銷售產品，二流的銷售人員銷售企業。一流的銷售人員銷售自已
如何銷售自已:
1,將心比心,多站在客戶的角度思考問題,
2,誠信,說到一定要做到.如做不到時請提前告之,並表示道謙.
3,銷售其實就是做人.
幾種**溝通的小技巧
示弱法他人介紹法
舉例法轉移目標法
……**溝通
產品介紹
產品介紹要點在於介紹客戶關注點,也就是利益點
一般的產品介紹模式:
利益+特徵+費用+證明
產品一般分為核心部份與表象部份:核心部份由銷售員掌握,同於操作與答疑.表象部份也就是利益部份,用於展示.
注意一條原則:永遠要給自已留有餘地.把產品了解得無微不至,說明你是天才.但把產品介紹得無微不至說明你是蠢材.
約訪約訪的時機
1,客戶有測試需求時
2,客戶有疑議時
3,多次溝通(三次以上)仍末有效果時.
4,首次成交後
約訪時應注意問題
1,注意約訪時間(在客戶方便時,不要約在假期) 2,注意約訪地點(氣氛)
3,注意約訪技巧(選擇式約訪)
4,注意約訪人物.
約訪約訪時的拒絕處理:
1.開門見山(為什麼不見我呢,我們都聯絡這
久了…..)
2.勤追不捨法(你今天沒時間呀,那你明天有
時間嗎?)
3.以退為進法(哦,那沒關係……)
4.順便跟隨法
5.領導拜訪法
成交成交的時機:銷售以結果為導向,成交要把握時機,要敢於出手.
1.客戶問題集中在某一產品
2.客戶特別在意**
3.客戶與你溝通時非常關心並同意你的意見
4.客戶關心售後服務
5.客戶不斷問同乙個問題
6.客戶徵求同伴意見
7.客戶在意成交條件.
客戶拒絕成交時的處理
客戶拒絕的因素
**因素:客戶認為**過高,不原意接受,但表明客戶有意向購買
產品因素:認為此產品不是其要求之產品,是對產品的異議
服務因素:是指對銷售員的承若不信認,或對其所在公司的售後服務不滿意.
貨源因素:對於不同的銷售員來推銷產生疑議,
購買時間:客戶認為時間末到而故部託時間.
客戶拒絕理由的確認:
客戶第一次提出問題時視為假問題,當第二次再次提出問題時理一理,第三次提出時則視為真問題
處理拒絕的方法:
1.直接擊退法:針對熟的客戶
2.轉移目標法
3.反問法
4.預防法:先將問題提出
5.做事舉例法
6.虛應反擊法
促成成交的方法
由小到大的成交促成法
間接同意促成法
緊迫感促成法
欲擒故縱促成法
激勵促成法
吉利數字促成法
回馬槍促成法
幾種銷售過程中的小技巧.以小見大,人情大過天
多次見面,勝於天天**.
簡訊問侯
郵件賀卡
售後服務
售後服務不但不會增加支出,反而可以提高收入
客戶所要求的絕不是只是產品本身,同時也包括服務.
售後服務的重點在於進一步保證客戶的利益.
真正的服務是讓客戶感到你的真誠.
你忘記客戶,客戶也會忘記你.
索取轉介紹
為什麼索取轉介紹?
轉介紹時機:
索取轉介紹最好的時機是在成交時跟結案時.
完成對客戶幫助時(在別人欠你人情時)
轉介紹要求對同乙個人多次提出
客戶永遠是多一事不如少一事,客戶是被你要求出來的!
轉介紹後要注意回饋客戶
銷售模式
**營銷模式
渠道模式
跟隨模式
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如何提公升銷售技巧 指導思想篇 日期 2010 1 5 17 23 13 價值中國作者 最近有很多人說到如何提公升銷售技巧，我自己也總結了這些年從事銷售以來的所有的成功以及失敗的案例，得到一些結果，其實我也早已經無形之中用這種方法了。現在就把這些東西哪出來和大家共同分享。說到銷售的技巧，那就有很多方...
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