課程大綱
第一部分營銷精英的心態與素質
1、快樂銷售：我們選擇銷售的初衷是什麼？
2、快樂購買：從客戶的角度看銷售
3、優秀業務員素質要求
4、心態調整：樹立陽光心態
5、我們為誰工作？建立正確的工作觀念
6、面對困難的心態
7、如何面對客戶的拒絕？
8、養成良好的工作習慣
案例：看不見空調的機房；綠色---是一種責任；
第二部分顧問式銷售的十個模組：
一、銷售原理及關鍵
1、銷售中買和賣的真諦是什麼？
2、深入了解人類購買行為的動機是什麼？
3、顧問式銷售過程中客戶心中在思考什麼？
二、顧問式銷售工具運用；
（一）fab產品介紹法
1、挖掘產品的賣點：基本賣點與附加賣點
2、fab法則
3、fab的理論基礎
4、不用fab介紹產品的缺點
5、fab產品介紹法
（二）spin提問法
1、spin的心裡學基礎——人類的「痛苦學說」
2、尋找客戶的傷口——背景問題
3、揭開傷口——難點問題
4、往傷口上撒鹽——暗示問題
5、給傷口抹藥——示意問題
6、spin應用提示
（三）客戶異議處理
1、產生異議的原因
2、客戶異議的型別
3、處理異議的原則
4、處理異議的方法
①、笑而不答法
②、借力推手法
③、間接反駁法
④、直接反駁法
⑤、五問序列法
⑥、第三方證明法
（四）aidma銷售法則;
1、引起注意 attention 案例：影片**案例分享2、產生興趣 interest 案例：影片**案例分享3、勾起慾望 desire 案例：
影片**案例分享4、留下記憶（產生聯想） memory 案例：影片**案例分享5、促成行動 action 案例：影片**案例加點評；
三、充分準備是關鍵
1、專業知識
2、客戶收集
3、**開發客戶
4、預約、銷售面談
5、網路銷售
案例：深圳科士達公司的網上銷售
四、讓你的情緒達到巔峰狀態-----潛意識的力量1、進入的步驟和調整情緒的方法
2、如何輸入潛意識，啟動潛意識的能量
五、如何同客戶建立信賴感：
1、建立親和力
2、熟知商務禮儀
3、顧問式銷售的專業用語
4、掌握吸引客戶注意力和方法
六、了解客戶的需求及渴望：
1、問問題的技巧；了解客戶需求從問句開始；
1、開放式問題——讓客戶開口
2、封閉問題——達成共識是成交的基礎
3、鎖定問題——找對銷售的關鍵按鈕
2、經典預先框式問句演練（現場互動遊戲演練）七、提出解決方案，塑造產品的價值
1、掌握溝通尺度
2、了解客戶的需求
3、激發客戶的購買慾望
4、引導、制定需求 (掌握釣魚的方法運用在銷售中)八、解除客戶的反對意見：（解除顧客的抗拒點）1、解除顧客說太貴了的問題
2、解除顧客沒時間的問題
3、解除顧客說考慮考慮的問題
九、締結成交：
1、建議成交
2、識別購買訊號
3、建議購買或提出解決方案；
4、6大成交法，倍增你的而銷售業績
十、客戶轉介紹及貼心服務
1、差異化策略，為你帶出一串的客戶；
2、客戶轉介紹的三**則；
3、客戶轉介紹的實戰案例分享；
4、貼心服務，做好客戶關係維護；
5、資源的整合；
6、增值服務為你帶來更多的訂單；
第三部分：頂尖銷售人員必需具備的七大能力
一、鑑別能力
二、交際能力
三、口才能力：建立良好口才訓練
四、創新能力：銷售思考力訓練
五、應變的能力
第一招：看似無招，其實有招
第二招：見招拆招，遇招化招
第三招：手中無劍，劍在心中
第四招：無招勝有招！（最高境界）
六、洞察能力：望、聞、問、切
七、突破能力：突破自我設限，跳出傳統思維怪圈第四部分：投標前必做四件事
一、在客戶了解你之前了解客戶
1、誰是我們的「目標人物」？
2、購買決策人的不同組合
3、冰山原理---為我們帶來的思考
4、如何選擇決策人？
5、誰是我們的「線人」？
6、思考題：現場互動
討論：我們是否需要乙個客戶篩選標準？
思考題：為什麼需要銷售技巧？
二、深入了解大客戶
1、大客戶的五個特點
2、大客戶銷售流程
3、大客戶銷售模型圖
4、影響客戶做出決策的因素
三、參加投標前必須做的工作；
（一）必做的熱身準備
1、規範的語言；
2、準備完備的提案
3、明確做提案的目的
4、心裡的準備
5、瞄準行銷的目標
6、通過**art系統模組制定提案
7、市場調查
8、分析
案例：東京證交所發生大規模系統故障,導致停盤（二）如何做好提案？
1、提案報表
2、提案的構成
3、提案的結構
4、潤飾
5、會前的準備工作
6、確定日期、排練、路演
7、現場觀察
8、聆聽與回答問題
9、需要理解的準則
10、抓住時機展現自己
顧問式銷售技巧
目錄講師介紹2 第一章接近客戶的技巧3 第二章進入銷售主題的技巧11 第三章詢問與傾聽的技巧16 第四章將特性轉換成利益的技巧21 第五章異議處理技巧24 第六章通過客戶服務經營顧客關係28 第七章扶植忠誠客戶33 講師介紹 余世維博士 學歷 美國佛州諾瓦大學公共決策博士 美國哈佛大學企業管理博士後...
顧問式銷售技巧心得
顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力 綜合能力 實踐能力 創造能力 說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。通過學習，讓我認識到 做想做一名好的銷售人員，特別是金融行業的銷售人員，必須要樹...
SPIN顧問式銷售技巧
spin銷售法是尼爾 雷克漢姆 neil rackham 先生創立的。尼爾 spin 顧問式銷售技巧 spin推銷模型最主要的精神在於滿足客戶的需求，也就是說業務人員應充分練習發問的技巧，利用情況性問題 situation questions 來建立客戶的背景資料庫，並以難題性問題 problems...