spin銷售法是尼爾·雷克漢姆（neil rackham）先生創立的。尼爾·。
spin：顧問式銷售技巧
spin推銷模型最主要的精神在於滿足客戶的需求，也就是說業務人員應充分練習發問的技巧，利用情況性問題（situation questions）來建立客戶的背景資料庫，並以難題性問題（problems questions）來探索客戶的隱藏性需求，接著採隱喻性問題 （implication questions）使客戶了解隱藏性需求的重要與急迫性，進而提出需求－代價的問題（need－payoff questions）讓客戶產生明確的需求，最後提出解決方案，讓客戶感受到產品或服務的價值以及購買利益（benefits）並加以支援與贊同，最終達到成交的目的。
spin銷售法其實就是情景性(situation)、**性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題四個英語片語的首位字母合成詞，因此spin銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。
s(situation question)情況問題狀況詢問
p(problem question) 難點問題問題詢問
i(implication question)內含問題暗示詢問
n(need-pay off question)需要回報的問題需求確認詢問
根據研究顯示，成功的從業人員所採用的spin推銷模型程式大致如下：
1.首先，利用情況性問題（situation questions）
（例如先生從事什麼職業？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），從業人員透過資料的蒐集，方能進一步匯入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。
2.接著，從業人員會以難題性問題（problems questions）
（如你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
3.下一步，從業人員會轉問隱喻性問題（implication questions ）
使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，並刺激其購買慾望。
4.最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，
且必須立即採取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（need－payoff questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點放在解決方案上，並明了解決問題的好處與購買利益。
然而，並不是所有銷售情況都會遵照spin推銷模型的發問順序，例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業人員可以立即問需求－代價的問題；有時候從業人員在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數的銷售拜訪會遵循spin模型的發展。
賣方：你們工廠安裝了節電裝置沒有？（背景問題）
買方：沒有。
賣方：據我所知你們在控制成本方面做得相當不錯，在實際操作過程中有沒有困難？（難點問題）
買方：在保證產品質量和提高職工待遇的前提下，我們一直致力於追求生產效益最大化，因此在控制物料和人工的成本方面著實下了一番功夫，確實取得了一定的效益，但在控制電費的支出上，我們還是束手無策。
賣方：那是不是說你們在民用高峰期也要支付超常的電費？（難點問題）
買方：是的，尤其是每年的6、7、8三個月的電費高得驚人，我們實在想不出還有什麼可以省電的辦法啦。事實上那幾個月我們的負荷也並不比平時增加多少。
賣方：除了電費驚人，你們是否注意到那幾個月電壓也不穩？（難點問題）
買方：的確是這樣，工人們反映那幾個月電壓往往偏高，也有偏低的時候，不過並不多。
賣方：為防止民用高峰期電壓不足及減少供電線路的損耗，電力部門供電時會以較高的電壓傳輸，電壓偏高對你們費用的支付意味著什麼？（暗示問題）
買方：那肯定會增加我們實際的使用量，使我們不得不支付額外的電費。
賣方：除了支付額外的電費，電壓偏高或不穩對你們的裝置比如電機有什麼影響？（暗示問題）
買方：溫度公升高縮短使用壽命，增加維護和修理的工作量和費用。嚴重的可能直接損壞裝置，使生產不能正常進行，甚至全線停產。
賣方：有沒有因電壓不穩損壞裝置的情況發生？最大的損失有多少？（暗示問題）
買方：有，去年發生了兩起，最嚴重的一起是燒毀一台大型烘乾機，直接損失就達50萬元。
賣方：如此說來，節約電費對你們工廠控制成本非常重要？（需求－效益問題）
買方：是的，這一項支出如能減少，那就意味著我們的效益增加。
賣方：穩定電壓對你們來說是不是意義更為重大？（需求－效益問題）
買方：是的，這不僅可以維持生產的正常執行，還可以延長我們裝置的使用壽命。
賣方：從你所說的我可以看出，你們對既能節約電費又能穩定電壓的解決辦法最為歡迎，是嗎？（需求－效益問題）
買方：是的，這對我們來說至關重要，我們非常需要解決電費驚人和電壓不穩的問題，這樣不僅使我們降低成本增加效益，而且還可以減少事故發生頻率，延長裝置的使用壽命，使我們的生產正常執行。（明確需求）
在spin推銷模型中，我們曾提及購買利益（benefit）的觀念。當從業人員問及需求一代價問題促使客戶體會出明確的需求，並衡量從業人員所提出的問題解決方案之價值與購買利益，最後，達到接受產品與服務的目的。
一般而言，我們對客戶提出問題解決方案，大多是利用產品與服務的特色、優點與利益以刺激客戶的購買慾望。雖然產品與服務的特色、優點與利益並不易區分， 但在銷售拜訪過程中卻對客戶產生不同程度的影響力，所以客戶也會產生不同的反應。此外，根據neil rackham的研究顯示其與銷售成功與否有極大的影響，尤其在大型銷售案中更顯現其重要性。
所謂特點是指產品或服務的特徵或功能。
一般而言，當從業人員不斷地提及商品的特點時，客戶對產品或服務的考量，**會是很大的影響因素，因此運用特點對銷售低價商品有相當的幫助。
雖然，從傳統以至於現代的銷售訓練，從業人員對特點的使用頻率頗高，但事實上，光強調產品或服務的特點並不足以吸引客戶做購買決策，我們看出特點對客戶的購買決策影響力很低，尤其在高額保單或職域開拓更是如此，對這些大型銷售案的購買者而言，商品的優點與購買利益是否能滿足需求才是決策的重點，因此，研究顯示特點的應用在小型銷售案中雖有正面影響，但在大型銷售案中卻會產生中性甚至於負面的影響。
所謂優點是指產品或服務如何幫助客戶的說明與事實。
大致而言，公司所提供的教育訓練常會提及優點的效果，並開發這方面的教育訓練課程，但事實上優點使用得太多反而會讓客戶提出更多的反對問題。客戶之所以產生拒絕反應，最主要的原因在於從業人員並未找到客戶的痛處，也就是說還沒有掌握到客戶明確的需求到底在**！
因此，優點的運用雖然在銷售拜訪開始時對客戶有相當的吸引力。但是，在消費者權益高漲的今日，理性的消費者會更進一步考慮商品或服務的好處是否與需求相吻合，所以若從業人員在銷售拜訪中僅一再強調商品或服務的優點，卻未進一步利用隱喻性與需求－代價問題去發掘客戶明確的需求，那麼最後客戶之所以提出反對問題並產生拒絕反應，是可以預見的。
當然，不可否認，產品或服務的優點確有吸引人之處，研究顯示優點在小型銷售案中具有正面的影響，但其對大型銷售案的影響卻相當有限。
購買利益是說明產品或服務如何符合客戶明確的需求。
由於購買利益主要在滿足客戶明確的需求，所以購買利益會使客戶產生支援與贊同的反應，自然在購買決策過程中具有高影響力。畢竟，當從業人員利用隱喻性與需求－代價問題來探索客戶明確的需求，進而提出購買利益以滿足需求，毫無疑問客戶會有較多的贊同感受並提公升成交的可能性。因此，研究顯示以購買利益說服客戶接受產品或服務以滿足明確的需求，在任何銷售中均有正面的影響，尤其在大型銷售案中是最有助益的銷售技巧之一。
預防拒絕狀況發生
拒絕處理是銷售訓練課程中的必修學分，講師常會告訴我們如何見招拆招以面對客戶的拒絕問題。但是，當我們遭到客戶的拒絕時，卻很少問自己為什麼被拒絕，反而因為被拒絕的次數太多了，而有設法改進拒絕處理技巧的想法。其實，要降低客戶拒絕的頻率是可行的，從業人員若能利用隱喻性與需求－代價問題去發掘客戶強烈而明確的需求，並提出解決方案以建立產品與服務的購買價值與購買利益，最後達到滿足客戶需求的目的，相信較能得到客戶的支援與贊同，並減少拒絕的情形，甚至於能預防拒絕狀況的發生。
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SPIN提問式銷售技巧
一 詢問現狀問題 situation questions 見到客戶時如果不知道他處於什麼狀況時，可以適當了解客戶的現狀，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問乙個廠長 現在有多少臺裝置，買了多長時間，使用的情況怎麼樣 之類的問題，用這樣一些問題去引導他發現工廠現在可能存在的問題。找出現狀問題是推動客...
SPIN 顧問式銷售技巧 丁興良 中華講師網
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