一、詢問現狀問題（situation questions）
見到客戶時如果不知道他處於什麼狀況時，可以適當了解客戶的現狀，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問乙個廠長「現在有多少臺裝置，買了多長時間，使用的情況怎麼樣」之類的問題，用這樣一些問題去引導他發現工廠現在可能存在的問題。
找出現狀問題是推動客戶購買流程的乙個基礎，也是了解客戶需求的基礎。由於找出現狀問題相對容易，銷售人員易犯的乙個錯誤就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和牴觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。
二、發現困難問題（problem questions）
困難問題是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。例如：「您的電腦多長時間會宕機？您的電腦輸出速度理想嗎？現在區域網之間是否互相衝突？」等等。
針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上，只有做到這一點才能保證所問的困難問題是客戶現實中存在的問題。如果見到什麼都問有沒有困難很可能導致客戶的反感。在以客戶為中心的現代銷售中，所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的乙個過程。
三、引出牽連問題（implication questions）
在spin技巧中最困難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個：(1)讓客戶想象一下現有問題將帶來的後果，使客戶意識到現有問題不僅是表面的問題，它所導致的後果將是非常嚴重的。(2)當客戶了解到現有問題不僅僅是乙個單一的問題，它會引發很多更深層次的問題，並且會帶來嚴重後果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、迫切，必須採取行動解決它，也只有當客戶願意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，**產品演示。
讓客戶從現有問題引申出別的更多的問題是非常困難的一件事，必須做好認真的準備。當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求，引出牽連問題已經成功。
四、明確價值問題（need-payoff questions）
明確價值問題的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，並且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處，將情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬。這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產品以後的美好的工作環境或者輕鬆愉快的工作氛圍。價值問題問得越多，客戶說服自己的機率就越大，他對新產品的異議就越小。
明確價值問題給客戶提供了乙個自己說服自己的機會，那麼購買產品也就水到渠成了。
同時，價值問題還有乙個非常重要的作用，就是促進內部營銷。當客戶把新產品給他帶來的好處傳播給周圍的同事、親友時，就起到了乙個替銷售員做內部營銷的作用。
SPIN顧問式銷售技巧
spin銷售法是尼爾 雷克漢姆 neil rackham 先生創立的。尼爾 spin 顧問式銷售技巧 spin推銷模型最主要的精神在於滿足客戶的需求，也就是說業務人員應充分練習發問的技巧，利用情況性問題 situation questions 來建立客戶的背景資料庫，並以難題性問題 problems...
spin銷售技巧
spin spin 顧問式銷售技巧 s 情況問題狀況詢問situation question p 難點問題問題詢問problem question i 內含問題暗示詢問implication queation n 需要回報的問題需求確認詢問 need pay off question 大訂單銷售具有...
拓展內訓課程 SPIN顧問式銷售技巧
培訓主題 spin顧問式營銷技巧客戶需求調查分析人際溝通風格測試天數 2 天 課程核心 我們永遠要比客戶前一步看到結果，我們永遠要比客戶後一步擁抱結果！客戶購買任何產品都只會關注 品質 服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單 只有當客戶認識到問題的嚴重性大於問題的解決成本時才會產生...