作者：左華文章**：上海市場營銷網更新時間：2010-11-2610:30:00
銷售拜訪最難的是創造和發現客戶需求，筆者在拙作《市場營銷，什麼樣的銷售拜訪最有效》裡面已經講的很清楚：唯有能夠真正滿足客戶需求的拜訪才是最有效的。我們可以通過走進客戶的交際圈子滿足其人際需求，走進客戶日常生活滿足其情感需求，走進客戶工作領域滿足其專業需求。
問題的關鍵是，我們如何能夠創造和發現客戶需求呢？請注意我們不僅要會發現客戶需求，還要能創造客戶需求，這對我們的銷售拜訪還是很有挑戰性的。其實方法說起來也很簡單，就是兩個字：
問和聽。但說起簡單，做起來難，單是乙個「問」字，要問的靈活、問的巧妙、問的有套路、問出機會、問出答案、問出需求，就非常不容易，下面重點談談如何靈活運用spin提問法來創造和發現客戶需求。
spin模式是由huthwaite公司通過對35000個銷售案例進行廣泛調查研究而開發出來的，通過計算每乙個人在成千上萬次銷售會談中說過的東西，我們可以確認高效銷售人員長期以來一直疑惑的問題：在成功的銷售會談中是買方說的多，那怎樣才能使買方開口說話呢？提問！
spinselling是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具，包括四個環節：狀況性詢問（situationquestions）；問題性詢問（problemquestions）；暗示性詢問（implicationquestions）；需求確認詢問（need-payoffquestions）。
狀況性詢問（situationquestions）
主要是詢問事實或醫生目前處方的狀況，稱之為狀況性詢問。成功的醫藥代表肯定會提狀況性問題，只不過他們的提問既有必要又有意義。他們先做好準備工作，從其他**找到與事實有關的基本資訊，而不是全部從醫生那裡得到資訊。
在進行狀況性問題前，要學會問自己一些相關的問題，比如：我知道醫生對我所推廣產品的認識和了解嗎？我知道醫生目前處方的是什麼藥物，為什麼？
我知道醫生的處方習慣與**模式嗎？我知道誰或什麼因素會對這個醫生的處方習慣
有影響嗎？我知道這個醫生對什麼型別的活動感興趣嗎？我知道這個醫生主要診斷哪種疾病的病人嗎？
我知道這個醫生是否對**很在乎嗎？我知道這個醫生是不是以用藥後的結果來證明藥效嗎？我知道醫生的性格特徵嗎？
所有這些相關資訊，醫藥代表應該通過**、傳真和電子郵件就原先的一些檔案提出狀況性詢問，而沒有必要直接面對客戶來進行詢問。往往會有這樣的情況
總的來說，狀況性詢問是效力和威力最低的，對成功有消極影響，而大部分人問的太多，雖然問的多可以讓銷售代表獲得的資訊增多，但同時也會給客戶帶來許多潛在的壓力，會使客戶產生一種強烈的抗拒心理。
問題性詢問（problemquestions）[/b]
來自huthwaite公司的研究發現，你的狀況性詢問越多，銷售會談成功的可能性就越小。問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經驗的銷售代表，越會頻頻提出此類問題，而且不會嚇到客戶，因為這是在關心客戶的問題點，關心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。只要我們的銷售代表找準他的切入點，事前做好準備，那麼，當銷售代表提出問題的時候，客戶就會跟你交流。
尤其當銷售代表以專家的身份在某個領域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家做交談。
問題性詢問是問醫生目前在臨床診治中面臨的問題、困難和不滿，並且這些都是我們的產品或服務可以解決的。比如下面這些問題就是典型的問題性詢問：您目前在抗血栓**方面是否有不滿意？
是什麼原因導致此類患者偏頭痛的再發？目前對於動力障礙的病人是否有**的方法？我們必須記住：
客戶的難題是銷售成功的源泉。
暗示性詢問（implicationquestions）
所有問題中最有力度的就是暗示性詢問，並且這一技能的提高是不會隨著銷售經驗的增多而自動提供的，出色的銷售人員會使用許多暗示性詢問。新銷售人員因為缺乏經驗，可能看不到客戶的問題與他們能提供的對策之間清晰的關係，結果他們也許會認為提供的解決方案是很勉強的。然而，當銷售人員變得越來越自信時，明白了我們的產品是如何解決難題時，當他們問客戶
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