銷售提問技巧

讓銷售提問具有「殺傷力」

一般地說，和顧客打交道時，提問要比講述好。但要提有份量的問題並非容易。簡而言之，提問要掌握兩個要點：

提出探索式的問題，以便發現顧客的購買意圖，以及怎樣讓他們從購買的產品中得到他們需要的利益，從而就能針對顧客的需要為他們提供恰當的服務，使買賣成交。

提出引導式的問題，讓顧客對你打算為他們提供的產品和服務產生信任。還是那句話，由你告訴他們，他們會懷疑；讓他們自己說出來，就是真理。

讓問題具有「殺傷力」

單刀直入法這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然後「乘虛而入」，對其進行詳細勸服。

請看下面這個場面：門鈴響了，乙個衣冠楚楚的人站在大門的台階上，當主人把門開啟時，這個人問道：「家裡有高階的食品攪拌器嗎?

」男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：

「我們家有乙個食品攪拌器，不過不是特別高階的。」推銷員回答說：「我這裡有乙個高階的。

」說著，他從提包裡掏出乙個高階食品攪拌器。

接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說：「我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否願意購買乙個新型食品攪拌器。

」你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

連續肯定法這個方法是指推銷員所提問題便於顧客用贊同的口吻來回答。也就是說，推銷員讓顧客對其推銷說明中所提出的一系列問題，連續地回答「是」，然後，等到要求簽訂單時，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答覆。

如推銷員要尋求客源，事先未打招呼就打**給新顧客，可說：「很樂意和您談一次，提高貴公司和營業額對您一定很重要，是不是？」（很少有人會說「無所謂」）；「好，我想向您介紹我們的×產品，這將有助於您達到您的目標，日子會過得更瀟灑。

您很想達到自己的目標，對不對？」……這樣讓顧客一「是」到底。

運用連續肯定法，要求推銷人員要有準確的判斷能力和敏捷的思維能力。每個問題的提出都要經過仔細地思考，特別要注意雙方對話的結構，使顧客沿著推銷人員的意圖作出肯定的回答。

誘發好奇心誘發好奇心的方法是在見面之初直接向可能買主說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發他們好奇心的話，將他們的思想引到你可能為他提供的好處上。

如乙個推銷員對乙個多次拒絕見他的顧客遞上一張紙條，上面寫道：「請您給我十分鐘好嗎？我想為乙個生意上的問題徵求您的意見。

」紙條誘發了採購經理的好奇心——他要向我請教什麼問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結果很明顯，推銷員應邀進入辦公室。

但當誘發好奇心的提問方法變得近乎耍花招時，用這種方法往往很少獲益，而且一旦顧客發現自己上了當，你的計畫就會全部落空。

「照話學話」法這種方法就是首先肯定顧客的見解，然後在顧客見解的基礎上，再用提問的方式說出自己要

如經過一番勸解，顧客不由說：「嗯，目前我們的確需要這種產品。」這時，推銷員應不失時機地接過話頭說：

「對呀，如果您感到使用我們這種產品能節省貴公司的時間和金錢，那麼還要待多久才能成交呢？」這樣，水到渠成。毫不嬌柔，顧客也會自然地買下。

刺蝟效應在各種促進買賣成交的提問中，「刺蝟」技巧是很有效的一種。

所謂「刺蝟」反應，其特點就是你用乙個問題來回答顧客提出的問題。你用自己的問題來控制你和顧客的洽談，把談話引向銷售程式的下一步。

讓我們看一看「刺蝟」反應式的提問法：

顧客：「這項保險中有沒有現金價值？」

推銷員：「您很看重保險單是否具有現金價值的問題嗎？」

顧客：「絕對不是。我只是不想為現金價值支付任何額外的金額。

對於這個顧客，若你一味向他推銷現金價值，你就會把自己推到河裡去一沉到底。這個人不想為現金價值付錢，因為他不想把現金價值當成一樁利益。這時你該向他解釋現金價值這個名詞的含義，提高他在這方面的認識。