培訓主題：spin顧問式營銷技巧客戶需求調查分析人際溝通風格測試天數：2 天
【課程核心】
我們永遠要比客戶前一步看到結果，我們永遠要比客戶後一步擁抱結果！
客戶購買任何產品都只會關注**、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大於問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發現問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。
課程的實戰性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。
【課程物件】
銷售經理、銷售主管、大客戶銷售經理、銷售顧問、資深的銷售人員等【課程大綱】
第一章、高階銷售員的職業化素質與發展
1、銷售是乙個偉大的職業，我們推銷的是什麼？
2、優秀銷售員的八大職業化素質
3、銷售人員的成功信念與自我激勵
4、銷售人員易犯的細節
5、職業化態度的塑造
第二章、成功的開場白
1、成功啟動的三步驟
2、開啟話題的技巧
3、30s內建立親活力的秘訣
4、如何贏得客戶的好感
5、成功開場白的標準是什麼？
第三章、客戶真正想要的――需求調查分析
1、如何了解客戶需求
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、有效問問題的五個關鍵
4、需求調查提問四步驟
5、隱含需求與明確需求的辨析
6、如何聽出話中話？
7、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動
第四章、如何與不同客戶打交道
1、有效溝通的秘訣
2、不同客戶如何應付
3、不同客戶溝通風格分析
4、有效人際關係的建立
5、如何讓客戶為你做準介紹
第五章、介紹產品的競爭優勢
1、客戶要的產品是什麼？
2、fab分析
3、特點、優點、好處對成單的影響
4、產品賣點提煉
5、如何做產品競爭優勢分析
6、如何推銷產品的益處
第六章、客戶心理分析與異議處理
1、如何用提問來了解客戶想要什麼
2、如何通過舉止透視客戶的個人意願
3、如何讓客戶感覺自己是贏家
4、如何摸清客戶拒絕的理由
5、客戶常見的六種異議
6、客戶異議處理的五步驟
7、**異議方面案例
8、運用「spin」銷售實戰模擬
第七章、獲取承諾的戰術
1、如何發現購買訊號
2、如何分析銷售專案進展
3、傳統收尾技巧的利弊
4、如何判斷是否可以開始銷售的最後衝刺
5、如何達到雙贏成交
6、最後階段經常使用的戰術
第八章、怎樣打破最後僵局
1、拜訪總結與客戶忠誠度建立
2、拜訪後的客戶分析
3、如何維持並發展現有的客戶
4、如何能讓客戶做推薦？
5、讓客戶做推薦的時機
6、如何在客戶心中建立品牌忠誠度
SPIN顧問式銷售技巧
spin銷售法是尼爾 雷克漢姆 neil rackham 先生創立的。尼爾 spin 顧問式銷售技巧 spin推銷模型最主要的精神在於滿足客戶的需求，也就是說業務人員應充分練習發問的技巧，利用情況性問題 situation questions 來建立客戶的背景資料庫，並以難題性問題 problems...
拓展內訓課程 銷售談判技巧
培訓主題 銷售溝通談判技巧市場營銷策略分析壓力情緒時間管理天數 1 天 課程目標 1.了解銷售談判的基本原則。2.掌握談判前，談判中和談判後的關鍵技巧。3.掌握不同風格談判對手的應對策略。課程大綱 一 破冰 1.講師介紹 2.破冰小遊戲 3.課程利益和內容介紹 二.談判的基本原則 1.談判的本質 談...
SPIN 顧問式銷售技巧 丁興良 中華講師網
針對大額產品的銷售顧問，利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧型，全球500強企業中60 的企業用於培訓銷售精英的必修課程！銷售經理 銷售主管 大客戶銷售經理 銷售顧問 資深的銷售人員等 助聽器的銷售特徵 課程特點 spin 銷售技巧 課程，是基於實際的銷售研究,甚至於實地拜訪,並經過科學的分析得...