培訓主題：銷售目標設定管理客戶購買需求分析產品銷售方案設計天數：2 天
課程大綱：
第一天上午
一、銷售模式分析
1、大額訂單採購的四大難點
2、成功銷售訪談的三項原則
3、案例分析：從產品到方案銷售
二、銷售目標設定
1、設定目標–獲得進展而不是拖延
2、實現目標–揭示問題與提供方案
3、銷售訪談計畫編制與應用
三、銷售流程設計
1、啟動–引起注意，獲得好感
2、調查–溝通現狀，引導需求
3、顯示能力–推介產品利益與方案
4、取得承諾–實現銷售進展與突破
第一天下午
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題為中心，靈活應變
2、尋找機會開始提問，主導會談
3、角色演練：控制銷售會談
五、spin技法解析
1、讓客戶說「買」的四種提問技法
2、問題診斷–調查客戶難點與不滿
3、需求發掘–引發解決與購買意願
4、角色演練：spin策劃運用
第二天上午
六、客戶需求分析
1、遵循「先需求後方案」原則
2、區分明顯需求和隱含需求
3、運用「購買價值等式」分析
七、產品方案設計
1、產品特徵利益分析與應用
2、預防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練：設計產品利益
第二天下午
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰分析
2、解決方案與價值呈現
3、實施計畫、**與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認所有關鍵事項
2、總結產品利益–取得認同
3、建議後續行動–實施跟進
4、案例分析：策劃銷售進展
十、客戶切入策略
1、接納者–採購執行者、資訊提供者
2、影響者–技術把關者、產品使用者
3、權力者–有決策權但不易接近者
4、角色演練：客戶切入路徑
企業內訓 銷售談判技巧
培訓主題 銷售溝通談判技巧市場營銷策略分析壓力情緒時間管理天數 1 天 課程目標 1.了解銷售談判的基本原則。2.掌握談判前，談判中和談判後的關鍵技巧。3.掌握不同風格談判對手的應對策略。課程大綱 一 破冰 1.講師介紹 2.破冰小遊戲 3.課程利益和內容介紹 二.談判的基本原則 1.談判的本質 談...
企業內訓 銷售談判技巧
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顧問式銷售技巧
目錄講師介紹2 第一章接近客戶的技巧3 第二章進入銷售主題的技巧11 第三章詢問與傾聽的技巧16 第四章將特性轉換成利益的技巧21 第五章異議處理技巧24 第六章通過客戶服務經營顧客關係28 第七章扶植忠誠客戶33 講師介紹 余世維博士 學歷 美國佛州諾瓦大學公共決策博士 美國哈佛大學企業管理博士後...