如何快速挖掘顧客需求
那麼，怎樣提問題才能有效、快速地挖掘顧客的需求呢？
【案例】
影印機推銷員
銷售員：先生，你們現在使用的影印機情況怎麼樣，有什麼不滿意的地方嗎？
客戶：很好，沒什麼問題。
銷售員：那麼，您的影印機影印效果是否令人滿意呢？
客戶：還行吧，就是有時影印影象發黑。
銷售員：你們經常影印有影象的檔案嗎？
客戶：是的，尤其在投標中，70%的檔案都有影象。
銷售員：是嗎？用這些黑黑的影象會給你們的投標造成不好的影響嗎？
客戶：當然會！
銷售員：如果因為影象質量差而失去了標，您覺得這意味著什麼？
客戶：我們從來不敢去這麼想！
銷售員：您現在有什麼辦法來解決這個問題嗎？
客戶：關鍵的投標我們可以拿出去印。
銷售員：這樣做在時間上來得及嗎？
客戶：一般還可以吧。
銷售員：如果遇到了臨時重大的改動怎麼辦？
客戶：這是我最頭疼的問題了！這在投標專案中是最常有的事情！
銷售員：讓我告訴您我們家的影印機是如何在影象、影印和效果清晰度方面做得比別家更優秀的。您有您家孩子的**嗎？我給您影印一下，您可以看一下清晰度。
……案例中，銷售員一步步溝通、引導客戶，調查、診斷客戶對現有影印機的不滿，挖掘客戶對一台影印機影象和影印效果清晰度高的需求，最後在時機成熟的時候推出自己的產品。
這則案例帶給人們的啟示是：將話題從乙個簡單的問題點引向深處，能有效快速地挖掘客戶需求，關鍵在於啟發式的提問方式。
2.顧問式銷售四階段
乙個顧問式的銷售訪談主要分為四個階段：開始、調查、顯示能力和取得承諾。
開始階段
在這一階段，銷售員的主要任務是以客戶為中心，開啟買家的「心防」。
調查階段
在這一階段，銷售員的主要任務是溝通現狀、引導需求，挖掘顧客對產品的需求。
顯示能力階段
在這一階段，銷售員的主要任務是提供產品及解決方案。如醫生診斷後要給病人開處方一樣，銷售員要為客戶「開處方」，推出產品。
取得承諾階段
在這一階段，銷售員的主要任務是取得客戶的購買承諾，並繼續努力，從而進入銷售的下一階段。
取得客戶的承諾是保證訂單成交的第一步。在實際銷售工作中，僅憑一次銷售訪談是不可能達成成交目標的。美國專業營銷人經理協會的統計資料表明，從銷售人員第一次拜訪客戶到最後有幸拿下訂單，與客戶接觸的平均次數是7.
2。在拿到訂單之前的每一次拜訪，都是為下一次拜訪創造機會。
要點提示
顧問式銷售訪談四階段：
① 開始階段：以客戶為中心，開啟買家「心防」；
② 調查階段：溝通現狀，引導需求；
③ 顯示能力階段：提供產品及解決方案；
④ 取得承諾階段：取得客戶的購買承諾。
二、顧問式銷售的定義及精髓
1.什麼是顧問式銷售
所謂顧問式銷售模式，就是銷售人員要理解客戶的執行現狀與業務要求，進而發現和引導客戶問題及需求，然後提供解決方案，從而將產品技術優勢與客戶利益實現結合起來的銷售方式。
顧問式銷售模式要求銷售員不僅要懂產品，更要懂客戶，能為客戶提供解決方案，為客戶增值，成為客戶生意場上的合作夥伴和參謀。
2.顧問式銷售的精髓
顧問式銷售的定位是幫客戶買到價效比最高的產品，而不是推銷自己的產品。
【案例】
久保田的銷售策略
張巨集是安徽省定遠縣爐橋鎮人，平時主要以用農用工程車拉土方來維持生計，而他的朋友李仁鄉則經營著一輛從安徽淮南到江蘇蘇州的大巴。兩個人每天都起早貪黑地幹活，但掙的錢卻少得可憐。
與張巨集、李仁鄉兩人相反，張巨集的叔叔主要經營工程挖掘專案，他有兩台挖掘機，一台是現代六噸機，一台是大宇六噸機，日常收入相當可觀。
看到叔叔的日子過得富裕又輕鬆，張巨集決定賣掉農用工程車，和李仁鄉合資買一台挖掘機。經過考察和比較，張巨集認為大宇機的質量和售後服務都比較好，33萬元的成交**也在其心理承受範圍之內，最重要的是還可以3年按揭，讓自己可以有喘息的機會。於是，兩人當即決定購買大宇機。
張巨集和李仁鄉要買挖掘機的訊息傳到了久保田的銷售人員耳朵裡。久保田是日本的一家專門從事小型挖掘機生產的企業，有「全球小挖之王」之稱，在中國上海設立了分部。
久保田的銷售人員找到張巨集，向他推銷**為39.8萬的久保田挖掘機。張巨集當場拒絕了——33萬的**他已經承受不了了，39.
8萬的挖掘機他根本不會考慮。但是出人意料的是，張巨集最後竟然以39萬的**購買了一台久保田小型挖掘機。
銷售人員究竟用了什麼手段說服了張巨集呢？
原來，久保田的銷售人員為張巨集詳細製作了乙份當地挖掘機工程的市場分析：
第一，爐橋是乙個小地方，張巨集的叔叔憑藉多年的打拼，一有市場渠道和關係，二有工程施工經驗和案例，所以能長期屹立不倒。張巨集作為剛起步的新手，如何保證自己在競爭如此激烈的環境下拿到訂單呢？
第二，和全國的農村一樣，爐橋正在進行大規模的城市化改造，各種大中小型的基礎設施建設也正在如火如荼地進行，而當地的挖掘機大概有二十臺左右，基本上都是大挖和中挖，小挖數量非常少，且工況適應性比較差，隧道施工程序非常慢。在一些自來水管道的鋪設工程場地，大挖根本進不去，必須要小挖才能解決問題。與其和叔叔那樣的強手競爭，不如去做他們無暇顧及或者不願意做的小工程。
這些小工程雖然每單的**不高，但數量很多，總收入算下來也非常可觀，足夠張巨集挖掘到第一桶金。
第三，爐橋當地的二十臺挖掘機中都是南韓機和國產機，還沒有乙個人開過日本機，如果使用久保田挖掘機，張巨集的工程裝備在當地屬於獨一無二。並且，日本挖掘機的品牌馳名中外，含金量高於國產機和南韓機，如果施工方對挖掘機要求很高，無疑擁有一輛日本久保田挖掘機的張巨集入圍機率會大大增加。此外，久保田小型挖掘機還有其他挖掘機不具備的特性：
一是沒有迴轉，只要開進去就能施工；二是動臂側移，抓度可以水平移動，360度施工，乾淨利索，速度快、耗油低，是真正的小挖之王。
第四，張巨集完全可以把小挖市場作為一項長久的事業來經營。一台質量過硬的機器及其更長的使用壽命給客戶帶來的回報是無窮的，時間越長，故障率更低，有效生產時間就更長。這樣，雖然零售**高一點，其使用成本實際很低，而產出卻很高。
在這則案例中，久保田銷售員的表現可以用四個字來總結——目中有人，「人」就是客戶。作為一名銷售人員，一旦站在顧客的角度想問題，靈感就會翻倍。久保田正是站在張巨集的角度，為他做了大量的市場調查和分析，指出了張巨集進軍挖掘行業存在的兩個問題，一是市場渠道不暢，二是張巨集本身的施工經驗不足，並一一為他提出了解決方案，隨之適時推出自己的產品，又為張巨集仔細分析了該挖掘機對張巨集購買需求的滿足條件，最後成功地把乙個原本不可能的客戶變成了自己的客戶。
由此可知，「顧問式銷售」中的「顧」，就是顧盼觀察、了解對方，「問」就是提問，整體就是「讀你」「懂你」「愛你」。「讀你」，是需求調查；「懂你」是產品切入；「愛你」，是關係建立。在銷售工作中，只有既「顧」又「問」，才能做到「讀你」「懂你」「愛你」；只有想客戶之所想、急客戶之所急，客戶才會開啟心防，真誠與銷售員交流。
與傳統的推銷式銷售模式不同，顧問式銷售模式實際上是諮詢式的銷售。這是一種專業化的方案型銷售，可以實現銷售人員與客戶之間關係的深度經營。
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