2、拜訪醫生的要素
（1）自信心；（2）產品知識；（3）銷售技巧；（4）工具；（5）計畫、目的
3、拜訪醫院藥房/零售藥店老闆的目的
（1）介紹產品；（2）進貨；（3）查庫存；（4）消化庫存；（5）疏通關係/渠道；（6）競爭品種
4、拜訪商業的目的
（1）了解公司；（2）促成進貨；（3）查庫存；（4）催款；（5）競爭產品；（6）售後服務
（7）保持友誼；（8）協議
5、拜訪零售藥店營業員的目的
（1）了解動銷情況；（2）了解競爭對手**手段；（3）庫存量；（4）處理異議
（5）培訓產品知識、銷售技巧；（6）兌現獎品或提成；（7）終端宣傳品的擺放
（8）溝通感情，增進友誼
6、訪問客戶
（1）制定訪問計畫；（2）善用訪問時間和地點，提高拜訪效率；（3）善用開場白，留下好印象
（4）善於掌握再次拜訪的機會
（三）接觸階段
a、開場白
易懂，簡潔，新意，少重複，少說「我」，多說「您」，「貴公司」
巧妙選擇問候語很
b、方式
開門見山式、讚美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式
接觸階段注意事項
a、珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內會有初步印象一見鐘情一見無情
b、目光的應用：了解目光的禮節、注意目光的焦點
c、良好開端
和諧、正面，創造主題，進入需要，充足時間
d、可能面對的困難
冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經歷，時間倉促。
（四）探詢階段
什麼是探詢（probing）
探查找問，向對方提出問題。
練習1、當你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？
2、每人列舉3個不同形式的開場白？
3、每人列舉3個不同型別的提問？
探詢的目的：a、收集資訊 b、發現需求 c、控制拜訪 d、促進參與 e、改善溝通
探詢問題的種類
肯定型問題――限制式提問（yes/no）
（是不是，對不對，好不好，可否？）
公開型問題――開放式提問
（5w，2h）
疑問型問題――假設式提問
（您的意思是――，如果――）
開放式問句句型
（5w，2h）
who 是誰 how many 多少
what 是什麼 how to 怎麼樣
where 什麼地方
when 什麼時候 why 什麼原因
限制式問句句型假設式問句句型
是不是？ 您的意思是――
對不對？ 如果――
對不好？
可否？開放式提問
開放式提問時機：
當你希望客戶暢所欲言時
當你希望客戶提供你有用資訊時當你想改變話題時
有足夠的資料
好處：在客戶不察覺時主導會談
客戶相信自己是會談的主角
氣氛和諧
壞處：需要較多的時間、要求客戶多說話、有失去主題的可能
限制式提問
限制式提問時機：
當客戶不願意提供你有用的訊息時
當你想改變話題時
取得締結的關鍵步驟
好處：很快取得明確要點
確定對方的想法
「鎖定「客戶
壞處：較少的資料、需要更多問題、「負面」氣氛、方便了不合作的客戶
假設式提問
假設式提問時機：
當你希望澄清客戶真實思想時
當你希望幫助客戶釋意時
好處：能澄清客戶真實思想
能準確釋意
語言委婉，有禮貌
壞處：帶有個人的主觀意識
（五）呈現階段
1、明確客戶需求；2呈現拜訪目的
3、專業匯入ffab，不斷迎合客戶需求
ffab其實就是：
feature：產品或解決方法的特點；
function：因特點而帶來的功能；
advantage：這些功能的優點；
benefits：這些優點帶來的利益；
在匯入ffab之前，應分析客戶需求比重，排序產品的銷售重點，然後再展開ffab。在展開ffab時，應簡易地說出產品的特點及功能，避免使用艱深之術語，通過引述其優點及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優點做總結，在這裡，營銷人員應記住，客戶始終是因你所提供的產品和服務能給他們帶來利益，而不是因對你的產品和服務感興趣而購買；
（六）處理異議
1、客戶的異議是什麼
2、異議的背後是什麼
3、及時處理異議
4、把客戶變成「人」：把握人性、把握需求
處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除
a.當客戶提出異議時，要運用減法，求同存異；
b.當在客戶面前做總結時，要運用加法，將客戶未完全認可的內容附加進去；
c.當客戶殺價時，要運用除法，強調留給客戶的產品單位利潤；
d.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的餘地有多大；
（七）成交（締結）階段
1、趁熱打鐵
2、多用限制性問句
3、把意向及時變成合同
4、要對必要條款進行確認
程式：要求承諾與諦結業務關係
1、重提客戶利益；
2、提議下一步驟；
3、詢問是否接受；
當營銷人員做完上述三個程式，接下來就應該為客戶描繪其購買產品或服務時所產生的願景，最終刺激準客戶的購買願望；一旦你捕捉到客戶無意中發出的如下訊息：
客戶的面部表情：
1、頻頻點頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變；
客戶的肢體語言：
1、探身往前；2、由封閉式的坐姿而轉為開放；3、記筆記；
客戶的語氣言辭：
這個主意不壞，等等……
（八）跟高階段
1、了解客戶反饋2、處理異議；3溝通友誼；4、兌現利益；5、取得下個定單。
銷售拜訪與技巧
也可採用 三明治 法，即一項一項服務 而不是先報總價。爭取每乙個客人。要盡量向客人提供資訊，便於客人選擇。詳細介紹酒店的產品和服務，陪同客人參觀房間及營業場所和各種服務設施，讓客人身臨其境，深刻地感受，才便於選擇。對性格內向，不善言辭的客人要耐心介紹，實事示是地提供資訊，幫助對方決策 對於有主見的客...
陌生拜訪與銷售技巧
人人渴望成功，但是每個人都應該明白其中的秘密，真正成功者的意志品質就是與眾不同。銷售技巧 陌生拜訪乃成功之道 在一些營銷實際文章中，我們常常可以讀到許多精闢的論點，專家們常常提到就是一位優秀的sales 銷售人員 應該具有學者的頭腦 藝術家的心 技術者的手 撈動者的腳，這句話可以給我們帶來許多積極意...
銷售技巧之銷售陌生拜訪的步驟
第一步 拜訪前的準備 與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新客戶，銷售業績得到了多少提公升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？成功拜訪形象 只要肯幹活，就能賣出去 的觀念已經過時了！取...