第一步——拜訪前的準備
與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新客戶，銷售業績得到了多少提公升。
那麼，如何成功進行上門拜訪呢？ 成功拜訪形象 ： 「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了！
取而代之的是「周詳計畫，省時省力！」拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。 上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 ● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
● 投緣關係：清除客戶心理障礙，建立投緣關係就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。 ● 誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。
● 自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
計畫準備：
1）計畫目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不只是產品。
2）計畫任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與客戶**溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點，計畫推銷產品的數量，最好打**、送函、溝通一條龍服務。
3）計畫路線：按優秀的計畫路線來進行拜訪，制個訪問計畫吧！今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。
銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計畫開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部準備
1）儀表準備：「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀表」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。
最好成績是穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化良好。 儀容儀表： 男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長髮，染色等髮型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染髮等髮型，不佩戴任何飾品。
2）資料準備：「知己知彼百戰不殆！」要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，並把所得到的資訊加以整理，裝入腦中，當作資料。
你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交範圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。
還要努力掌握市場**活動資料、公司資料、同行業資料。
3）工具準備：「工欲善其事，必先利其器」一位優秀的營銷人員除了具備契而不捨精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥**。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。
調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、**表、宣傳品等。
4）時間準備：如提前與客戶預約好時間應準時到達，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達「我不尊重你」的資訊，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達，做好進門前準備。
內部準備：
1）信心準備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2）知識準備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
3）拒絕準備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找乙個藉口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
4）微笑準備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣總是偏愛誠實，且富有激情的人！ 客戶拜訪十分鐘法則
● 開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」！因此開始的十分鐘很關鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
● 重點十分鐘：熟悉了解客戶需求後自然過渡到談話重點，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標客戶。
● 離開十分鐘：為了避免客戶反覆導致拜訪失敗，我們最好在重點交談後十分鐘內離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步——確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇公尺。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
● 敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
● 話術：「xx經理在嗎？」「我是xx公司的小x！」主動、熱情、親切的話語是順利開啟客戶家門的密鑰匙。
● 態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
● 注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步——讚美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每乙個客戶的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——「沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！ 」
● 讚美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標籤效應」。善用讚美是最好成績的銷售**，讚美的主旨是真誠，讚美的大敵是虛假
● 話術：「您辦公室真乾淨」「您今天氣色真好」房間乾淨——房間布置——氣色——氣質——穿著。
第四步——有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但「客戶不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標客戶。（營銷員的提問一定要圍繞「四多一少」來進行）
2、提問注意：——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
——**與對方留下良好的第一印象，即努力準備見面最初15—45秒的開場白提問。
3、尋找話題的八種技巧：
——儀表、服裝：「阿姨這件衣服料子真好，您是在**買的？」客戶回答：「在**買的」。營銷員就要立刻有反應，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
——鄉土、老家：「聽您口音是湖北人吧！我也是……」營銷員不斷以這種提問接近關係。 ——氣候、季節：「這幾天熱的出奇，去年……」。
——家庭、子女：「我聽說您家女兒是……」營銷員了解客戶家庭善是否良好。
——飲食、習慣：「我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嚐一嚐。」
——住宅、擺設、鄰居：「我覺得這裡布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？」了解客戶以前的工作性質並能確定是不是目標客戶。
——興趣、愛好：「您的公司管理的得這樣好，真想和您學一學。」營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深客戶對企業的信任。
4、客戶提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
——問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。
——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。
——「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功的營銷者就要學會問客戶關心的問題。
第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩隻耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種「錯覺」，你與他是同型別人，增進好感，以產生共振的效果,藉機多了解客戶的家庭背景及時補進客戶的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每乙個客戶介紹一些公司情況、產品優勢、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導客戶的購買慾望。
4、對遲疑的新客戶，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。
銷售標準化拜訪流程
從我入行的那天起，我的老闆就告訴過我，分銷 陳列 銷售 收款 這是乙個sales的天賦使命，是乙個sales做夢都要背得出的 八字方針 我見過不少高喊 鐵軍 突擊隊 之流口號的人，但是在他們口號的背後，我絲毫看不出他們的 鐵 體現在 或者 突擊 能力表現在 銷售的確是需要一些口號激勵，但更需要的是在...
銷售人員拜訪客戶流程
具體步驟如下 1 客戶分類 可以依據客戶的重要性和增長潛能分成a b c d四級 a級客戶 應安排在第乙個星期出訪，相應的，每日裡也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。b級客戶 多是安排在第二星期出訪，出於其數目較 a 級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少 c d級客戶 應安排在第...
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