從我入行的那天起，我的老闆就告訴過我，「分銷、陳列、銷售、收款」，這是乙個sales的天賦使命，是乙個sales做夢都要背得出的「八字方針」。
我見過不少高喊「鐵軍」、「突擊隊」之流口號的人，但是在他們口號的背後，我絲毫看不出他們的「鐵」體現在**，或者「突擊」能力表現在**。銷售的確是需要一些口號激勵，但更需要的是在每乙個環節上的執著和專注，唯有這樣，才能徹底地擊潰競爭對手，成就一支超一流的銷售團隊。
門店拜訪和管理是乙個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產力的工作。本文將這些工作細分成了42個動作，規範的執行這些動作，你在消費品銷售這個領域的技能就一定能得到最大程度的提高。
（一）準備工作
如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰士上陣打仗前一定會檢查自己的**彈藥，銷售代表也是一樣的，出發前就要做好各項準備的工作。
1) 固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。
這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》。《跑店路線安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在於，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習慣，這種習慣對於門店安全庫存的準備也是大有好處的。
（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）
2) 合理安排，考慮到地理位置和商店負責人的時間。
動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責人的工作時間也是我們需要考慮的。如果這個門店有駐店**人員，那麼她們的工作時間我們也需要考慮在內。
如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進，這些都需要在商店負責人的工作時間內和他們進行協商。了解他們的工作時間也是在設計拜訪路線時的一項重要工作。
3) **預約，利用**提高拜訪效率，避免負責人不在。
簡單的理貨和陳列工作不一定需要負責人在場，但如果是要和商店做乙個**活動的談判，那你就必須確保負責人在場。光了解負責人的工作時間還不夠（因為可能出現調休、病假等等意外情況），你還需要事先**預約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。
4) 設定拜訪目標
有目的地跑店是乙個銷售代表良好工作習慣的表現。我們不是在「逛」商店，而是在商店裡工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進度表（這些內容體現在後面會談到的客戶拜訪卡上），並且明確這次的拜訪目標。
你的目標是要分銷新的sku？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。
目標設定還需要明確最高目標和最低目標。談判是乙個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低於你所提出的要求。但是如果你不懂得設定目標，你就無法去評估你究竟是做了乙個成功的談判還是失敗的談判。
在明確了拜訪路線和拜訪目標之後，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具。
5) 目標準備，根據目標準備適當的工具和資料。
根據拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和資料。如果是乙個新的**活動，你就要檢查是否帶足了這個**活動所需的pop、陳列道具。**小姐託你帶到門店去的**品有沒有忘記？
如果是分銷新的產品，你有沒有帶上樣品、新產品的介紹或者是宣傳單頁？
如果你的目標是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售資料。通常強勢品牌擴大陳列面――對於固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間――的手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專櫃費、陳列費等等方式來反擊強勢品牌。
而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。
6) 帶齊銷售資料
現在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的logo，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰的。看看你的銷售包是否保持了清潔？
記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。
現在開始檢查銷售包內部的物件。
《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計畫執行了跑店線路。
**表和建議定貨單：**表是指給門店的**，千萬不要把給經銷商的**表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。
客戶拜訪卡：詳見附件二，客戶拜訪卡就是乙個銷售代表的**。客戶拜訪卡詳細的使用方式請參見《客戶卡：
終端操作的靈魂》一文。這張**涵蓋了乙個門店的進銷存、陳列和**活動等的資訊記錄。
公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表或者是你所負責的經銷商的庫存表，如果某些產品出現斷貨，你就需要對門店作出解釋的工作。如果不對公司庫存進行了解，就很容易出現胡亂定貨的情況，導致對門店定單滿足率的降低。
定單：當然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。
發票：如果這次出門是需要和門店結賬的，你就必須帶好發票和銷貨清單。
pop：銷售代表要注意的是，在門店的pop需要及時更新，因為每個**週期或者是新產品上市期間，都有不同的推廣和**的重點，pop要配合這一變化。因此，銷售包裡的pop應該是最新的，以便門店的及時更新。
各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼pop或者**標籤的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產品和貨架的抹布？
另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。乙個都不能少！
（附件二：《客戶拜訪卡》）
好了，你已經準備地足夠充分了，現在，打點起精神，出發！
（二）自我介紹
7) 儀容儀表
跑店的銷售代表通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統一的業務著裝，那麼你就統一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。
記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。
8) 找到關鍵人物
如果你今天的工作目標是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現出你的自信，你的自信會感染你的客戶。
9) 介紹自己
如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業務，就需要和負責人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負責人可能記不住你的名字，但是對乙個優秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強調這點，品牌就是乙個銷售代表的榮譽。
每一位優秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。
我們要捍衛我們的品牌，就像捍衛我們自己的榮譽！
好了，現在開始，正式開始進入門店內的各項操作。
（三）觀察商店
10) 店內觀察
我建議你從主通道逐漸走近自己的產品陳列區。當然你可以操捷徑，但遺憾的是大多數消費者通常不是如此。
首先你要了解的是店內的經營狀況。在過去的一年半時間內，中國至少有150家大型連鎖超市倒閉。商超的信用安全問題已經是個必須提到議事日程的話題，而對門店的信用控制是首先要從銷售代表做起的。
儘管也有不少一夜之間倒閉的超市，但是，更多的超市倒閉前還是有其徵兆的：陳列面稀稀拉拉、強勢品牌斷貨、生鮮櫃檯幾乎見底（生鮮產品幾乎都需要現款）、在炎熱的夏天堆地上擺放的不是飲料而是保健品，這都是乙個超市倒閉前的敗相。
但如果競爭對手陳列面擺放豐滿，你的經銷商卻對你說超市信用有問題，你就需要打個問號了，是他們資金不夠做不了超市？還是根本就是他的業務員結款的能力有問題？
11) 留意競爭對手
看看競爭對手最近又幹了點什麼？做主題堆地了？買專櫃貨架了？
上了郵報？它們的陳列面是縮小還是擴大了？把它們統統記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應，伺機打擊它們。
12) 檢視自己的產品
現在開始檢視我們自己的產品。
我們的各個系列產品是否達到了公司所要求的分銷標準？如果沒有，計畫好你的分銷計畫。
我們的陳列是否達標？如果沒有，也做一下你的陳列改善計畫。
我們是否做到了區域化陳列？記住，區域化陳列可以最大程度地發揮導購效能，同時僅是區域化陳列就能更多地提高我們的銷售額。
我們的陳列位置如何？是否在**量最大的地方，或者擺放在了**陳列貨架上？
再看下**標籤，超市的**有沒有按照公司的要求執行？便宜還是貴了？****有沒有到位？或者是承諾的**變動是否已經得到了執行？
再觀察一下我們在商店內使用的pop、摺頁、卡片或者是跳跳卡、插牌是否過期或者是被競爭對手損壞了？
不要氣憤於競爭對手對這些物品的損壞，我們重新再做好它。門店就是各個品牌一場沒有硝煙的戰爭，不斷地重複這些銷售的基本動作，這就是乙個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。
13）fifo
我們有多少產品是因為沒有做先進先出（fifo）而在門店裡變成過**的？記住，斷貨和不做先進先出對銷售代表而言，都是犯罪的行為，都是對我們光榮的「銷售代表」的稱呼的最大侮辱！
養成習慣，依次把日期舊的產品擺放在貨架前面，把新鮮的產品放後面。先進先出！！！
你還要注意檢查貨架和庫房的產品是否有臨期品或者是過期的，對這些產品，要記得及時撤換下貨架，或者對臨期品做一些**以便及時清庫。
14) 記錄庫存
使用《客戶拜訪卡》記錄每乙個sku的庫存並記錄下它們的新鮮度。
15) 計算定貨
利用安全庫存原則計算定貨，這個亦可參見《客戶卡：終端操作的靈魂》一文。不再贅述。
16) 檢視儲存條件。
店內或者是庫房的儲存條件是否已達到公司的要求？一些需要冷藏或者是保溫的產品不同於普通商品的儲存，如果沒有，立刻進行改正。
那麼，觀察完了這些內容，現在進入下乙個環節――
（四）整理貨架
17) 事先徵得商店同意
店內的負責人當然有權對陳列做出調整，但是你也不要小瞧了那些商店裡的「小人物」――理貨組長、領班，這些人對你的陳列位置也經常會有決定權的。所以，平時的客情關係是相當重要的。但是客情關係是靠吃飯喝酒培養起來的嗎？
完全錯誤！這些人通常是給了錢還要被人說成是「傻冒」的人，他們是用來專替商店的人買單的。
客情關係需要頻繁的拜訪，需要和他們之間的感情溝通。盤存日、貨架調整日通常是改動貨架位置最好的時間。中國人講見面三分情，更何況，盤存和貨架調整通常都是在深夜進行的，有些甚至一直要乾到清晨。
所有的優秀銷售代表都參與過門店的這些工作，你做過沒有？你知道為什麼你的酒肉茶飯比不上人家的客情了吧？
送些禮物當然也是需要的，但是不要觸及道德的底線，商業行賄永遠都不會有好下場的，也不會讓你得到行業的尊重。
18) 位置
客流量大、明顯的位置肯定就是好位置。
附圖3、4是分別按照寬度和高度作為參照的最佳貨架位置的幾個銷售指標。
銷售標準化拜訪流程
從我入行的那天起，我的老闆就告訴過我，分銷 陳列 銷售 收款 這是乙個sales的天賦使命，是乙個sales做夢都要背得出的 八字方針 我見過不少高喊 鐵軍 突擊隊 之流口號的人，但是在他們口號的背後，我絲毫看不出他們的 鐵 體現在 或者 突擊 能力表現在 銷售的確是需要一些口號激勵，但更需要的是在...
飼料廠拜訪客戶標準化流程
一 客戶預約 由營銷人員預約 由服務人員預約 自己預約 總，您好，我是河南雄峰 公司這個月安排vip客戶拜訪計畫，主要目的有 請問您最近有時間麼？希望能登門拜訪。二 在客戶處 自我介紹，遞交名片 向客戶展示公司的企業榮譽 發明專利 企業文化等宣傳冊，並進行講解 3 5分鐘 說明來意 這個月公司安排技...
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