一、大客戶銷售管理——客戶訪問前的研究
在大客戶的銷售管理流程中對於我們銷售人員來講，第一部要對客戶的具體資訊的了解和研究，根據企業的產品或者服務的特徵，尋找潛在的客戶群，了解方方面面資訊後再進行深入研究。
1、了解企業的組織架構
不同的企業框架都是不同的，一般的企業有生產部、市場部、銷售部、財務部、人力資源部、行政部、採購部、資訊化部、後勤部、客服部等。但是有些企業確實不同的。國際化的it公司就會有銷售部、售前諮詢部、專業服務部、客戶支援部、市場部、業務發展部、研究中心、財務部、人力資源部、it支援部、法律部和行政部等。
了解企業的組織架構最簡單的是去官網了解，當然也可以通過企業年報、企業**冊、拜訪企業內部員工、同類企業對比等多種方法。
2、了解企業的性質和他的業務
企業的性質不同，決策的流程和模式就不同，企業和決策者所追求的利益也是不同的。要想將潛在的企業客戶變成你的真正客戶，就要和這些企業有共同語言，那就要從了解他們的業務開始，當然企業的上中下游個環節的工作職能、作用都要充分的了解。
3、了解企業的產品、服務和核心競爭力
了解客戶的產品和服務，才能知道客戶企業的生命線，才能和客戶有共同語言。潛在客戶的核心競爭力是什麼？這是企業決策者非常喜歡討論的話題之一，因此想要接近老總，和老總有共同的語言，首先要了解企業的核心競爭力是什麼。
4、了解企業的盈利模式
企業老總關心的另乙個話題就是企業的盈利模式是什麼，也就是指企業是如何賺錢的，是通過直銷、分銷還是其他辦法。
5、了解企業的業務現狀和存在的問題
潛在客戶往往會通過實施新專案來解決急需解決的問題，因此要了解客戶希望立此專案，以及由誰提出的等等。
6、找到關鍵決策人
如果潛在客戶要解決潛在的問題，哪些部門會介入？誰是決策人？只有了解了決策人，才能成功的接近他們。前面我們一再講要找準專案、認準人，否則拿下專案的可能性是非常小。
7、判斷潛在客戶的標準
通過swot分析，了解潛在客戶的業務狀況、存在的問題、企業的規模、企業的投資能力、企業購買我們產品可能性的大小、企業能否在段時間內立項、關鍵決策人的成功標準，最後判斷該潛在客戶是否成為我們的資格客戶。
二、大客戶銷售管理——如何正確對待客戶
客戶的滿意度對大客戶銷售管理中戰略成功有著非常重要的作用，那麼取得客戶滿意度方法的第一部就應該是大客戶銷售人員如何對客戶的正確定位，「客戶就是上帝」是否是銷售永恆追求的真理，我們是否銷售的只是我們的產品，把產品賣出去就達到了我們的目的，做銷售容易，做好銷售卻很難。
1.把你的客戶當做你的朋友
在銷售方面，一直流行著乙個口號是「客戶是上帝」，既然顧客是上帝，那麼客戶與銷售方之間就不是平等的關係，在大客戶的銷售過程中，「客戶是上帝」的態度是不可取的。銷售人員要把客戶當成自己的朋友，只有這樣才能真正平等的前提下為客戶著想，展開以客戶為中心的銷售，真正的與客戶實現雙贏。
2.站在客戶的角度換位思考
銷售人員要真正的去了解客戶的需求，了解客戶的現狀和背景，從而掌握客戶最頭疼的問題。銷售人員要在此基礎上為客戶提供切實可行的解決方案，並且為客戶提供投入和產出比的相關資料。銷售人員還有盡量的利用客戶已有的資源，儘量減少客戶的不必要投入。
3.把被動銷售轉變為主動銷售
如何做好主動銷售是非常重要的，現在一般的銷售都處於被動的銷售，當然站在客戶的角度換位思考這是非常重要的一點，在長遠考慮的方面來看，不要只想著把產品賣出去就ok了，而是要把事業做成。要實現雙贏，找到與客戶的共同語言，才能夠得到客戶的資訊，特別是針對於大客戶的銷售。
三、大客戶銷售管理——收集客戶資訊的技巧
很多人都說收集大客戶資訊太難了，其實收集大客戶資訊有很多的方法，客戶是朋友而不是上帝。所以在與大客戶打交道的時候，你就要想想你是怎樣對待你的朋友的，怎樣的方式是你和你的朋友之間相處的更融洽。有句話說投之以桃報之以李，只有你的付出，客戶的信任，才能實現雙贏。
1.以正確的態度對待客戶
之前我們有提到以正確對待客戶的態度和大客戶銷售管理流程之客戶訪問前的研究，其中客戶是朋友而不是上帝我們有多次的提到，也說名了，這種方式的重要性。很多人都說客戶是上帝，那是說在客戶買東西之前是上帝，買東西之後就不是上帝了，而變成了我們是上帝，這種想法很可怕，以為他反正買了，買了就跑不掉了，實際上，客戶如果不滿意，他就會走到**講到**，會影響更多的客戶。所以我們要把客戶當朋友對待，真正的實現雙贏，才是我們最基本的方法。
2.增強營銷人員的服務意識
每個銷售人員在客戶打交道的時候都要提高自己的服務意識，任何一句話都要使客戶覺得滿意覺得高興，多為客戶著想。做事情一定要規範的去做，一旦向客戶承諾了一件事情，幾點鐘要到，幾點鐘要做成，一定要在這個時間內完成，在客戶心理如果失去了信任，你就永遠難和客戶打交道了。
3.小的優惠獲得意向不到的收穫
有的時候要給客戶一些小的優惠，可能會獲得意向不到的收穫。現在很多企業都會針對獲得客戶以獎品的形式獲得資訊資料的方式獲得客戶的有效資訊。這種方法雖然日益變得常見，但是它的收效還是不錯的。
客戶在獲得禮品的時候順便的登記了自己的有效資訊，填者無意，但是對於銷售人員來講確實乙個很好的收穫。
4.組織活動聯絡感情
經常組織一些活動，和客戶聯絡感情也是很不錯的，公司擬舉辦乙個俱樂部，週末搞一次活動，組織大家一塊出去玩，要參加活動，首先當然要填寫一張資訊表，從這張資訊表中銷售人員就能得到客戶的資訊。
四、大客戶銷售管理之客戶拜訪前的準備工作
在複雜的銷售中，客戶企業商業模式的決策者往往是乙個小組，其中不僅包括企業重要的高階**等最終的決策者，而且還包括總監、經理、技術把關者和使用者，各類人在銷售中所關心的重點也各不相同，所以要求銷售人員的拜訪技巧也有所不同，那麼針對大客戶銷售管理中客戶拜訪前要有哪些準備工作?下面由喬雲彬營銷諮詢和營銷策劃公社為您分析一下。
1.首先，了解不同層面的客戶的關心的問題
客戶企業重要高層**作為最終的決策者，他們關心的是購買銷售策劃和營銷人員提供的產品是否能夠給企業帶來利潤；總監經理一級的人士要帶領員工隊伍，按照企業重要企業的高層**定義的目標前進，他們關心的是產品是否能夠給企業帶來優勢；而技術把關者致力於尋找技術上能滿足他們真正的需求的解決方案，他們關注的是產品的特徵；終端使用者——客戶企業的使用者希望銷售人員提供的產品能給他們的工作帶來便利，因此他們非常關注產品的功能。
2.然後，準備好專案的戰略規劃及訪問計畫
在拜訪之前，銷售人員要準備好專案的戰略規劃以及訪問的計畫。在戰略規劃中，要明確專案過程包括哪些步驟、專案的週期、專案需要哪些人來介入等情況；而且訪問計畫中，一定要確定訪問的最高目標和最低目標以及自己要提問的問題。在訪問過程中，根據被訪人關心的問題，增加他們對自己產品或者服務的了解，解答他們的疑惑，從而成功的實現銷售。
五、大客戶銷售管理——拜訪客戶企業技術把關者的技巧
雖然技術把關者不具有最終的決策權，但是他們對於銷售人員的成敗有著相當重要的影響力，客戶企業的技術把關者雖然不能直接決定購買營銷人員的產品，但是他們對營銷人員的產品卻具有否決權，所以營銷人員在營銷過程中尤其不應該忽視客戶企業的技術把關者，了解客戶企業技術把關者的特徵和喜好，對營銷人員的成功是非常必要的。
1.技術把關者最關心的問題
對於技術把關者，他們最關心的是營銷人員的產品的功能、相關的技術指標等。他們通常會向營銷人員直接提問產品和技術方面的問題並希望能夠得到滿意的答案。他們往往對會對所選擇的產品和解決方案制定近乎苛刻的技術標準，他們希望零售商能夠向他們提供最正確，最完美的，甚至零缺陷的產品和服務，希望能夠用有限的錢購買到效能最好的產品，提公升自己的價值。
2.技術把關者在公司中的作用
客戶是企業的技術把關者，是客戶企業中重要的資訊**和決策者，對營銷人員的產品具有否決權，所以營銷人員要處理好與客戶企業技術把關者的關係。
3.如何拜訪技術把關者
銷售人員要拜訪技術把關者，最重要的是要讓他知道你能幫助他獲得很多技術相關的資訊和資料，給他們講清各家產品的區別等等。銷售人員最容易接近技術把關者，所以要妥善處理與他的關係。如果技術人員總是要求銷售人員提供資料、進行講座或者做演示，而不提供任何實質性的資訊，銷售人員要注意了，要越過該技術把關者找到更高層的決策者，但是不能引起技術把關者的反感。
六、大客戶銷售管理中與四種人際風格的人溝通的技巧
在上一章中我們有分析大客戶管理四種人際風格的人的性格特點和做事的方式，作為乙個大客戶的銷售人員來講，針對這四種人際風格的人，我們要以什麼樣的方式進行溝通和交流才能更有效的建立和客戶之間的有好關係，那麼本章我們就一起了解下大客戶銷售管理中針對這四種人際風格的溝通技巧。
1.與分析型的人的溝通技巧
由於分析型的人非常注重細節，所以在和他們打交道的時候要注重細節，遵守時間，用較多的、準確的專業術語，避免太多的身體接觸。要經常的提供技術細節和成功案例等，很多技術把關者術語分析型的人。
2.與支配型的人的溝通技巧
由於支配型的人喜歡獨立思考，很有個性，不喜歡有太多的寒暄，所以在和他們接觸時說話要聲音洪亮，充滿信心，有乙個明確的行動計畫，有明確的目標；直截了當，不要流露太多的感情，說話時有更多的目光接觸。很多專案的決策人都屬於這一型別。
3.與和藹型的人的溝通技巧
由於和藹型的人待人非常的和藹，所以他們很注重和對方的關係，在和他們接觸時要不斷的讚賞對方，時刻充滿著微笑，說話時抑揚頓挫，不時的鼓勵著對方，要有頻繁的目光接觸。一般情況下，很多最終的使用者屬於這一型別。
拜訪客戶有技巧
拜訪客戶，是營銷活動中很重要的乙個環節。因此，營銷人員要在思想上高度重視客戶拜訪工作。首先要做好拜訪前的準備工作。筆者以前在外企工作時有一同事李先生，他每次拜訪客戶都做充分的準備。比如，李先生計畫到南海市某油脂企業出差，出差前他對企業的大概情況瞭如指掌，包括企業的採購負責人 決策者 該企業的市場銷售...
銷售人員如何拜訪客戶
6.3 業務人員如何拜訪客戶 第一條拜訪客戶的主要目的是 1.與客戶打招呼 問候 聯絡感情。2.實地考察客戶是否進一步擴大訂貨的餘地。3.直接向客戶說明公司產品的特性 優點及價效比 如 使用優質材料。高質量。與其他企業產品的效能 比等 4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。5.希望客戶與公司建立長期穩固的...
銷售人員拜訪客戶流程
具體步驟如下 1 客戶分類 可以依據客戶的重要性和增長潛能分成a b c d四級 a級客戶 應安排在第乙個星期出訪，相應的，每日裡也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。b級客戶 多是安排在第二星期出訪，出於其數目較 a 級客戶多，每家的拜訪次數會相應減少 c d級客戶 應安排在第...