在市場競爭日趨激烈的今天，各類商品都十分重視零售終端的建設，把零售終端的商品陳列作為一項重要工作來抓。過去，我們對終端商品陳列不是很重視，零售終端的捲菸陳列散、亂、髒，沒能起到品牌宣傳、促進銷售的目的。其實，捲菸陳列是零售終端營銷的一項重要內容，科學、合理地擺放捲菸不僅能提高銷售效率和準確度，而且還能吸引消費者的目光刺激其購買慾望，提高捲菸銷售利潤。
當前，崇左市公司正在加強捲菸零售客戶捲菸櫃檯陳列指導工作，筆者結合市場走訪和零售戶的反饋，談幾點捲菸陳列的原則與要求。
一、捲菸陳列的原則及要求
1.顯而易見原則
捲菸陳列必須放在店面顯眼位置。
具體要求：(1)零售客戶有玻璃貨櫃的，要求選擇放在玻璃貨櫃上陳列；(2)沒有玻璃貨櫃採用貨架陳列的客戶，要求放在貨架的1.2—1.
6公尺的位置上陳列；(3)貨櫃：選擇靠在門面門口而且面向公路或街道的玻璃貨櫃陳列；(4)貨架：選擇靠在門面收銀台一側的貨架上陳列；(5)捲菸陳列位置周圍10cm不擺放其他類別的物品。
2.滿陳列原則
增加捲菸展示的飽滿度和可見度，提高品牌面市率。
具體要求：(1)捲菸貨櫃、貨架要擺滿捲菸，不留空白，對剛銷售出去的捲菸，要及時**上櫃；(2)捲菸零售客戶購進的所有捲菸單品、規格原則必須上櫃陳列；(3)零售客戶出於培育其他替代品牌而沒有將部分緊俏品牌上櫃陳列，可以允許。但僅限於是緊俏品牌；(4)緊俏捲菸的替代品牌、重點培育品牌必須上櫃陳列；(5)滯銷品牌、銷售走勢慢的品牌必須上櫃陳列。
3.統一性原則
所有上櫃產品，菸包必須統一將中文商標正面朝向消費者，並按一定的陳列規則陳列。
具體要求：(1)按**梯次排列：優點是方便消費者對不同品類、價位的捲菸進行選擇；同時方便對捲菸產品、**不熟悉零售客戶銷售捲菸，減少賣錯煙收錯錢的機率。
方法：面對貨櫃、貨架，從左至右由低價位向**位捲菸依次排列。(2)按品牌系列排列：
優點是按出品廠家集中排列，視覺衝擊力強，陳列效果好，更能促進品牌培育和捲菸銷售。方法：將櫃檯、貨架劃分不同區域按品牌集中擺放。
4.重點突出原則
在貨櫃和貨架上，除了滿陳列之外，突出主銷產品或主推產品的形象。
具體要求：(1)按價位梯次陳列的，主銷或主推品牌採用增加陳列菸包併排陳列的方法增加陳列面，達到重點突出的效果。(2)按品牌系列排列的，主銷或主推品牌安排在貨櫃或者貨架的中間位置，並採用增加陳列菸包併排陳列的方法，達到重點突出的效果。
5.乾淨整潔原則
對店面、櫃檯定期進行清潔、整理，保持店面貨物擺放整齊有序。
具體要求：(1)貨櫃、貨架上的捲菸菸包必須保持乾淨衛生，沒有灰塵或褪色的菸包在貨櫃、貨架上陳列。(2)嘴動不如行動，幫助零售客戶整理店面衛生工作，保持乾淨整潔的購物環境，吸引消費者到店內消費。
(3)向零售客戶不斷灌輸店面衛生工作的重要性，幫助零售客戶養成定期清潔、整理店面的習慣。
6.**醒目原則
明碼標價是網建工作要求之一，貼上**標籤，能夠令消費者不擔心**欺詐，放心購物。
具體要求：(1)**標籤要按要求貼在醒目位置，或摺疊放在菸盒上。(2)每次走訪都要注意觀察**標籤是否齊全，如果發現有短缺，及時給客戶補上。
(3)有破損或褪色的**標籤，也必須及時更換。
7.先進先出原則
(1)要指導客戶先賣掉煙櫃上或者貨架上擺放的捲菸。(2)對於部分客戶擔心菸盒擺放在煙櫃上被暴曬褪色的問題，要注意指導客戶經常輪換擺放。
二、客戶經理實操辦法
捲菸櫃檯陳列是一項長期的工作，需要客戶經理堅持、持續地去做好這項工作。在實際操作過程中，筆者總結出以下幾點辦法：
1.做好客戶分類，有計畫的進行推廣
由於地域及經營理念上存在差異性，不同的捲菸零售客戶對捲菸陳列的重視程度也不同。一般而言，城鎮捲菸零售客戶比較重視捲菸陳列工作，鄉村零售客戶則對這項工作不是很熱心。因此，在推廣捲菸陳列工作時，要先做好客戶分類工作。
可以把城鎮客戶劃為一類，主要公路沿線以及村委會所在地劃為二類，其他劃為三類。根據類別分時段推廣，在推廣之後還要注意做好維護工作，保證陳列效果。
2.有條件的地方，可以採用定點定製捲菸展櫃的辦法，從新增戶開始逐步統一捲菸展櫃，做到捲菸陳列的整齊劃一，提高菸草公司的整體形象。
3.在走訪過程中，將捲菸陳列比較好的零售客戶的陳列效果拍攝下來，做成典型陳列效果**，組織零售客戶進行觀摩學習，提高捲菸零售客戶對捲菸陳列工作的認識，促進捲菸陳列工作的開展。
4.最重要的是客戶經理要親自動手，身體力行幫助捲菸零售客戶做好捲菸陳列，做好細節服務，從而感動零售客戶，促使他們主動去做好捲菸陳列。
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