《大客戶銷售與管理(kam)》
課程介紹（introduction）
眾所周知，企業80%的銷售額來自於20%的大客戶，大客戶的重要性不言而喻。大客戶開發技能的系統化梳理，大客戶關係的恰當處理等已成為大客戶市場營銷業績持續增長的必備前提。也就是說，誰贏得了大客戶，誰就能在商場中穩操勝券！
然而，面對日新月異的營銷環境，客戶經理或銷售人員都很困惑… …大客戶銷售與一般銷售有什麼樣的區別？
如何有效地收集到客戶的資訊並正確的解讀？
怎樣發掘大客戶？
在不同階段應該怎樣運用不同的銷售方法？
如何將大客戶納入理想軌道？
如何對大客戶進行激勵？技巧有幾何？
如何與大客戶建立起戰略夥伴關係？
與大客戶打交道，如何運用與眾不同的銷售技巧？
成功的大客戶銷售經理什麼樣？
如何培養戰略性大客戶經理？
… …大客戶管理高手，是從《大客戶銷售與管理——將80%的銷售額握在手中》培訓課程中煉成的。
課程目標（targets）
從本質上了解大客戶銷售以及與一般銷售的區別；
學習大客戶資訊收集與解讀的方法；
了解大客戶採購的六大步驟；
學會面向高層決策者的銷售技巧；
掌握不同階段針對大客戶的管理方法；
掌握大客戶業務發展的策略及方法。
培訓物件（participants）
大客戶經理、營銷部經理、市場部經理、銷售主管和優秀的銷售人員培訓時限（duration）
2天（12小時）
培訓形式（forms）
（理論講授 / 案例剖析 / 小組互動研討 / 情境模擬）培訓講師（teachers）：
課程主體內容（main points）
第一單元：激烈競爭的市場環境中的大客戶
一、現代市場營銷的環境特徵
二、大客戶對企業的重要性
三、大客戶與一般客戶的區別
四、80/20原則及作用
五、kam的產生對銷售方式的影響
六、大客戶管理的核心：「對未來的管理」
第二單元：企業應加大對大客戶的管理力度
一、大客戶對企業的挑戰及益處
二、大客戶銷售代表的價值分析
三、大客戶採購的內在驅動因素
第三單元：大客戶管理的「五階段模型」
一、管理前導階段
如何進行大客戶管理的孕育？
大客戶管理孕育的專業流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求二、管理早期階段
如何進行大客戶的激勵？
如何讓大客戶體驗到選擇的正確？
大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進三、管理中期階段
如何提供大客戶的全方位服務？
如何實現大客戶的滿意？
大客戶組織中聚斂「人氣」的系統方案：原則、工具、技巧四、夥伴關係階段
如何成為大客戶的戰略夥伴？
與大客戶成為夥伴的秘訣：模式、技巧
五、協同關係階段
如何與大客戶協同關係？（模型、技巧）
第四單元：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己一、如何區分優秀的銷售人員
二、基本銷售技能
第五單元：大客戶管理中的銷售技巧——關注客戶購買程序一、大客戶的六種基本需求
二、有效銷售的三個重要推動原理
三、針對採購流程的六步銷售法
四、購買壓力分析
第六單元：大客戶管理中的銷售技巧——揭示和**客戶需求一、什麼是客戶需求
二、fab銷售模式
三、揭示「選擇限」
四、spin問話技巧
第七單元：大客戶管理中的銷售技巧——呈現解決辦法與締結一、了解產品的特性與益處
二、雙贏的談判技巧
三、如何締結客戶
第八單元：大客戶管理中的問題及解決方案
一、成功實施大客戶管理系統的7大步驟
二、組織聯盟在大客戶管理中的應用
三、如何在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊四、如何在大客戶的多級別關係上建立公司範圍內的關係五、如何培養戰略大客戶經理
六、戰略大客戶流失週期
七、如何防止戰略大客戶流失
第九單元：案例分析
講課過程中，講師會加入一些案例與學員討論，分享。
大客戶銷售技巧
拿下大客戶，並不全是因為銷售顧問的專業力量 左腦 在起最後的決定作用。那麼右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？多數人無法區別這兩個等式的不同 6 2 8 8 6 2 銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什麼不同。其中，重要的不同是，6 2只有乙個標準的 正確的答案，而 8 的答案則不止乙個。這...
大客戶銷售管理辦法
一 大客戶銷售流程 一 客戶調查與客戶分析 了解客戶需求和採購計畫，了解客戶的採購流程 預算，並找到決策者，同時根據調查了解的資訊進行客戶分析，制訂銷售計畫。二 客戶拜訪與建立信任 初步接觸客戶，並逐漸增加與客戶之間的關係，拜訪採購部門和使用部門等一些對購買行為有影響的決策人，建立良好的客情關係。三...
金牌銷售與客戶見面技巧
與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，好的開始等於成功了一半！所以我們要學習一些見面技巧。1 見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事 其它客戶 其它廠家推銷員 上司 該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。2 將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，並進行思...