一、 分析客戶採購流程是大客戶銷售的重要環節
1. 分析客戶採購的需求，影響採購決策的因素。
2. 掌握客戶內部採購的結構（組織架構、角色、分工、各關鍵人所佔的比重、相互之間的政治關係）。 往往忽視有些關鍵人和關係或者小人物，導致出現致命性失誤。
記住，即使你確定花大部分精力來搞定高層人物，但也千萬不要繞過採購部門或其他相關部門，一定要與他們保持合理的接觸。
3. 制定與競爭對手差異化的客戶關係計畫發展表。
二、 常犯的工作誤區。
1. 只圍著目標客戶轉，而忽略了行業領袖的意見。技術標，往往都有行業內的專家來具體論證。
2. 只去和高層套近乎，忽視小人物。
3. 由業務代表單槍匹馬出戰。應採取銷售團隊協同作戰方式，組織由業務員、技術人員、企業高管組成專業顧問團隊。分別兼顧不同的人。
4. 埋頭苦幹，缺乏對競爭對手動態的掌控。
三、 招投標的流程與細則
1. 招標方式分為三種：選型招標（先通過對行業內相關企業的初步了解和選擇，以招、投標書的形式向初步鎖定的廠家發出投標邀請，並要求在規定期限內遞交招標應答書。）、明標、暗標。
2. 標準投標檔案的三個內容包括：
（1） 企業資質檔案。法人授權書、企業營業執照、行業許可證、專案負責人身份證明、產品專利證書、相關資質證書。
（2） 質量保證體系。產品設計認證等
（3） 應用案例及客戶評價。
3. 招標時的工作要點
（1） 根據招標會評委人數複製公司招標標準檔案中的重點文字，將大大提高招標評委對企業的了解程度及印象。這四種重點文字分別是企業內刊、產品專業手冊、產品、成本投入分析對比表、產品功耗比較表。 對重點文字要整理成套，並使用專用資料夾在招標會現場發放。
策劃商務發言的文稿，內容包括開場白、企業介紹、產品藥店介紹、產品特點分述、產品要點歸納、本公司產品帶給客戶的利益點、結束語。
（3） 模擬招標會問題解決方案及招標會現場本企業產品優勢展示。列出招標評為可能提出的若干問題並對其問題做出標準答案。
大客戶銷售流程有效管理策略
客戶開發階段的工作內容 客戶線索尋找，利用必要的市場開發手段和銷售技巧，在客戶立項前期，及時掌握客戶可能的專案資訊，建立強大的專案獲取渠道，增加市場覆蓋率 評估銷售機會，盡量蒐集和明確客戶的需求 專案 購買進度表 預算 競爭 決策和優先評估項等關鍵評估元素 通過客戶分析，判斷專案是否符合公司戰略規劃...
大客戶銷售與管理
大客戶銷售與管理 kam 課程介紹 introduction 眾所周知，企業80 的銷售額來自於20 的大客戶，大客戶的重要性不言而喻。大客戶開發技能的系統化梳理，大客戶關係的恰當處理等已成為大客戶市場營銷業績持續增長的必備前提。也就是說，誰贏得了大客戶，誰就能在商場中穩操勝券！然而，面對日新月異的...
04立項客戶階段銷售技巧銷售策略制定技巧
銷售策略制定 要制定銷售的策略，首先要通過內線蒐集專案內部的全面資訊，然後依據收集到的資訊作全面的分析，根據分析結果制定針對性的行動計畫並安排最適合的人執行該計畫。1.2.3.4.5.6.6.1.6.2.6.3.6.4.6.5.6.6.6.6.1.6.6.2.6.6.3.6.6.4.6.6.5.6....