大客戶銷售流程有效管理策略

客戶開發階段的工作內容

·客戶線索尋找，利用必要的市場開發手段和銷售技巧，在客戶立項前期，及時掌握客戶可能的專案資訊，建立強大的專案獲取渠道，增加市場覆蓋率；

·評估銷售機會，盡量蒐集和明確客戶的需求、專案/購買進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素；

·通過客戶分析，判斷專案是否符合公司戰略規劃、市場定位及產品和技術的經營方向。否則，須確定專案對公司未來發展方向或市場影響力的因素是否有相關性；

·如果是大客戶或大專案，判斷屬於a級、b級、c級、d級客戶的哪一級別，明確客戶的型別，填寫大客戶客戶跟進表。大客戶部門更新大客戶名單或大專案名單，並做適當客戶分配；

·通過客戶開發，提高現有客戶的使用率，增加新客戶的市場占有率，保持新客戶的增長，穩固提公升公司的經營業績。

立項階段的工作內容

·通過交流和調研等跟進方式，努力提高公司知名度和美譽度，盡力將競爭者擋在外面，至少要在這個階段準確了解客戶的關鍵評估元素，並與決策者建立一定的聯絡，進一步確認客戶價值。

·如果客戶/專案符合公司的立項要求，提交立項報告。立項內容包括：專案名稱、專案編號、客戶方負責人、預計簽約金額、專案毛利率估計、銷售費用預算、專案分類、預計簽約時間等等。

·立項後，根據制定的目標，制定營銷計畫和計畫的實施策略，對各種資訊經過不斷的確認、分析、否定或肯定，敏銳地判斷並得出客觀的結論，確定計畫可實現的程度。在實施計畫結束後，制定下一次銷售行動計畫或補救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是反覆的。

·在立項階段，週期性的制定與記錄每乙個專案的銷售行動計畫和專案跟蹤表並實施，根據市場資訊和客戶反饋資訊，對實施結果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施並落實執行。對上一階段的實施結果進行評估，確定下一階段的銷售行動計畫/銷售行動計畫表。

·制定客戶高層維護計畫，尋找更佳的公關途徑。

·這一階段的目標是：成為客戶選定的候選**商，準備進入下一銷售階段。沒有入圍，專案結項。

提案階段的工作內容

·利用產品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，並建立競爭優勢；

·對客戶開發階段、立項階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。同時應組織團隊，從客戶角度出發，寫出實事求是、具有打動人心的、專業的建議方案和產品/解決方案演示，力求全面而形象地表達產品和服務的優點和特性，並協助其獲得客戶的允許或被採納；

·總結以前工作，利用各種資源，採取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。客戶的需求明確之後，客戶將開始比較各個**商提供的不同方案，如果大客戶經理沒有在提案階段影響客戶的購買指標，在下一專案階段將面臨激烈的**競爭；

·解除客戶異議，解決客戶預期以外的問題，為客戶提供增值服務；

·順利進入下一專案階段，做好投標的各項準備和方案評估的技術準備。

招投標階段的工作內容

·由於客戶的招標，使得購買流程與銷售流程統一在一起。在招標書中，客戶已經將需求轉換成購買指標，以後客戶更傾向於**的比較。大客戶經理在這個階段要充分了解競爭者的情況，並向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導到對自己有利的方向。

如果發現客戶的購買指標確實對自己不利，大客戶經理這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關係，等待下次機會。在招投標階段，大客戶經理的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書。客戶會通過投標書判斷**商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。

·製作投標檔案是招投標活動中重要的環節，應對投標檔案給予足夠的重視，力求遞交的是乙份內容上完整、實質上響應、**上有競爭力、製作上精美的投標檔案。

·對客戶開發階段、立項階段和提案階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。根據競爭者的情況、客戶對公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望的毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案的策略和依據，確定方案中所採用產品及工程的**定位。

·對工程成本和毛利情況進行分析，如果成本過高則導致利潤達不到公司要求甚至虧損，可專案結項，總結不投標的致命因素，提交總結報告。

·制定投標方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書的負責人，合作方負責人及其他組**員及分工、時間計畫安排和重點工作（包括客戶公關、技術方案、工程實施、專案經理等）。

·投標方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術水平和質量。如：方案的合理性、技術的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標價的構成、投標資質檔案是否符合標書要求、商務檔案齊全、能否按時完成標書等。

·大客戶經理和客戶方安排必要的針對業務需求書和投標方案書的溝通時間和內容。

·根據競爭者情況分析，我方優劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施的方案計畫。

·確定主要講標人和答疑人及內容，確定答標策略及優勢重點。

·總結以前工作，利用各種資源，採取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。

·投標**決策，並對投標**和工作說明書進行審核。

·這一階段的目標是：中標。進入獨家的商務談判或多家的競爭性商務談判階段。投標失敗，專案結項。

·階段總結報告。

工程實施階段的工作內容

·完成售前與實施交接工作，成立專案實施小組，委任專案經理，對專案小組成員分工、工作職責劃分、計畫、溝通、管理等進行整體規劃。同時，協助客戶成立專案管理小組，協助客戶對專案小組成員分工、工作職責劃分、計畫、溝通、管理等進行整體規劃；

·制定客戶專案實施計畫，客戶專案工程實施計畫包括：合同中工作範圍的實施情況、專案實施的主要風險和解決辦法、專案管理、續單、客戶關係維護；

·與客戶專案實施計畫相對應，應協調與敦促客戶制定專案管理計畫，監督和協調客戶方的專案管理的執行；

·按合同條款，定時與客戶協調收款事宜，並保證收款按時完成；

·合同履約，辦理產品出貨與運輸，協助客戶進行產品驗收與產品退換；

·由於客戶已經簽訂協議，在這個階段最容易與客戶高層建立良好的關係。大客戶經理應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時銷售中最重要的、最關鍵的是與高層主管的關係，注重客戶關係維護和售後服務，以贏得信任，保持長久關係；

·加強與客戶協調，按客戶專案工程實施計畫，準時進行工程實施、除錯，減少不必要差旅次數，提高差旅效率，降低差旅費用；提高除錯技能，提高除錯成功率；在除錯過程中協調處理好相關各方關係，適當擴大工作外延，減少責任事故；

·對因需求變更而導致的工程實施工作量增加，要及時處理合同變更和資源申請與協調等相關事宜；

·專案實施的階段評審活動的組織和策劃，專案驗收與結項；

·工程實施階段的主要目標是：成功實施專案，與客戶建立長期合作關係。

在明確銷售個階段工作的同時，我們更需要清晰的認識到乙個科學、合理的大客戶銷售管理流程，對外應該緊密對應與配合大客戶的購買管理流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，優化團隊，降低成本，推進大客戶購買決策，向客戶證實並轉移我們的價值。同時，也只有與客戶的購買管理流程緊密配合，使客戶購買流程與銷售流程統一起來，才能更加有效針對客戶攻關，最大地提高成交機率，實現雙贏。

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