公司企業客戶很多，大小客戶都混在一起，沒有乙個客觀，準確的評判標準來真正區分大客戶。企業中帶來巨大營業收入和利潤的大客戶，應採取了靈活多樣的營銷手段，對大客戶的營銷進行管理。
第一：細分大客戶市場
為了針對大客戶能更有效、更有針對性地開展服務，滿足大客戶的需求、進一步地細分大客戶市場成為大客戶營銷的重要工作，甚至可以將具有特色的單個使用者作為乙個細分的市場，最後再進行不同層次、不同行業、不同特性的服務產品的市場定位、開發、包裝和營銷。與其說市場細分是乙個將市場分解的過程，不如說它是將市場按照特徵分類之後再重新匯聚的過程。經過這一篩選、分類的過程，才能更加清楚細緻地明確大客戶市場對電信服務的需求。
同時，準確的市場細分也是電信運營商進行業務創新的前提。誰能率先細分出特定的、有一定規模效益的、相對成熟的消費群體，誰就能在業務創新上把握先機。
第二：從個性化需求分析到個性化服務
充分理解大客戶的需求，做到「比客戶更了解客戶」。個性化需求分析要點包括建立完整詳細的大客戶檔案、了解客戶的網路情況和業務情況、了解客戶技術創新的總體目標、了解大客戶的現用產品的使用情況、了解客戶的決策流程、分析客戶的潛在需求。同時根據每個企業不同的業務模式對具體問題進行具體分析，為客戶制定出更有針對性、更切實可行的個性化產品、服務和解決方案，針對不同行業特點提供個性化服務顯得尤為重要。
個性化的完善服務，更具備高度的靈活性、擴充套件性和持續服務的能力。大客戶的服務既有統一的普遍服務的原則，也要針對不同的客戶群有精細服務的策略，站在具體使用者的角度，制訂更具靈活性、實用性的功能與流程以及相應的業務策略，切實提高大客戶滿意度。
第三：建立完善的大客戶服務制度
服務是工業品行業企業非常重要的一項任務，首先應該樹立「做到真正以客戶為中心，全心全意為客戶著想」的服務理念；其次，建立服務管理機構，完善各項保障制度，具體包括：設立大客戶部和設立專人負責大客戶服務質量管理；建立大客戶申告投訴管理流程，貫徹客戶首問負責制，保證客戶申告投訴得到快速處理，提高客戶服務的便利性和滿意度；建立「內部客戶承諾」制度，促進內部業務流程的通暢；加強客戶走訪工作，保證客戶業務主管與客戶經理的緊密聯絡和友好關係；建立後台支援部門大客戶kpi考核指標體系，貫徹落實對後台支援部門考核責任，不斷提高後台部門大客戶支援能力；建立電信服務社會監督體系；最後，提公升大客戶的服務層次，全面保障大客戶優越服務；第四：大客戶應該以非**策略為主，**策略為輔，提公升大客戶價值工業品行業應遵照市場經濟的基本規律，實行等價交換原則。
即使在市場競爭最激烈的時刻，也不能低於成本進行「**戰」，那無異於「飲鴆止渴」。因此，大客戶營銷應以非**策略為主，**策略為輔，避免步入困境。
第四：充分利用大客戶營銷渠道
為進一步促使大客戶渠道的扁平化，工業品行業企業可實行客戶經理個人責任制，明確客戶經理的職責和服務範圍，加強客戶經理的培訓和kpi考核工作，建立一支高效運作的客戶經理隊伍，增強大客戶渠道能力。 除了強化自身的營銷渠道外，企業還應充分利用社會**商的渠道力量，推動新業務發展和保留客戶。但要明確規定業務**商的任務和許可權，採取適當的合作措施，以避免與自身渠道發生衝突。
此外，還應加強與國內外運營商的合作，利用業務互補拓展本企業的業務。
第五：大客戶營銷策略實施的有效後台支援
工業品行業企業應做好建立大客戶檔案的基礎工作，整理現有大客戶和潛在大客戶的資料，為實施客戶關係營銷策略提供有力依據。其次，對客戶關係進行分析評價，鑑別不同型別的客戶關係及其特徵，評價客戶關係的質量，並及時採取有效措施，保持企業與客戶的長期友好關係；再次，根據不同等級服務的要求實施不同級別的服務，如走訪制度、座談會，努力與大客戶建立相互信任的朋友關係和互利雙贏的戰略夥伴關係。最後，而已建立大客戶俱樂部、開展各項活動，增強客戶經理、客戶業務主管與高層管理人員個人關係，在省市級層面組織各類客戶聯誼活動，加強資訊和情感溝通，同時加強高層公關營銷。
客戶滿意度調查管理方法
1.0 目的 通過對客戶滿意度的調查，了解公司是否正確理解並滿足客戶當前和未來的需要和期望，根據調查結果改進質量活動，不斷提高客戶的滿意程度。2.0 適用範圍 適用於本公司的最終客戶 終端使用者 和潛在客戶。3.0 職責 3.1市場部負責組織對客戶滿意度的調查，針對調查的結果及其他客戶滿意度的資訊進...
大客戶服務管理流程
1.目的 執行並完善公司質量方針，規範大客戶的服務管理工作，並達到公司預期質量目標。1.1質量方針 服務第一，顧客至上，科學管理，持續改進。1.2質量方針 提供服務的產品合格率100 顧客滿意度達 95 每年遞增0.5 年度投訴數量 1。2.適用客戶標準 適用於凡與本公司建立業務關係的大客戶。3 職...
大客戶管理辦法
中建二局第二建築工程 第一章總則 第一條為更好地實施 大市場 大業主 大專案 的營銷策略，提高營銷質量及服務水平，促進與大客戶的溝通與交流，保證企業生產經營持續 健康發展，結合局 三大戰略 實施細則，特制定本辦法。第二條大客戶是指能為我公司帶來較大合同額，提供穩定的施工回報，與我公司建立了或可以建立...