宇生控股****事業發展與金融建設部金融大客戶關係管理辦法
（討論稿）
二○一一年十月
第一章總則
第一條為了更好地指導事業發展與金融建設部對大客戶關係的管理，切實加強部門與大客戶的業務聯絡，不斷提公升公司在大客戶中的良好企業形象，進而推動公司大客戶工作的規範化、標準化，特編寫本辦法。
第二條本辦法中所稱大客戶是指在公司投融資活動中單筆或單項投融資金額達到500萬元人民幣以上（含500萬元人民幣）且在過往的投融資合作交往過程中企業信用良好、沒有不良行為記錄的各類重點大客戶。
第三條本辦法中所稱大客戶關係管理是指事業發展與金融建設部通過深入掌握、熟悉大客戶的發展需要，以集中企業優勢資源，不斷促進大客戶改進和提高業務策略和方法，使大客戶長期價值實現最優化的過程。
第四條事業發展與金融建設部大客戶關係的管理與維護工作由事業發展與金融建設部牽頭負責，其它各部門及公司權屬分子公司亦需密切配合，共同維護。
第五條本辦法亦可適用公司所有涉及大客戶關係維護的人員、部門及集團權屬分子公司。
第二章大客戶管理的基本原則
第六條事業發展與金融建設部在大客戶管理過程中，須遵循以下基本原則：
（一） 動態性
即大客戶關係的管理應根據大客戶情況的變化不斷加以調整，並進行跟蹤記錄。
（二） 發展性
即大客戶關係的重點不僅要放在現有大客戶上，而且還要更多地關注未來大客戶或潛在大客戶的培養。
（三） 提公升性
即要通過對現有大客戶關係的分析，不斷總結經驗和方法，以持續改進和提高管理能力和水平，使大客戶關係得到進一步鞏固。
（四） 利用性
即在大客戶關係管理的具體操作過程中，管理部門不能將大客戶的資料束之高閣，而應以靈活有效的方式及時全面地提供給公司相關部門和人員使用，使大客戶資源得到更充分的利用。
（五） 保密性
大客戶資源屬於公司的重要資源，因此，對於已建立的大客戶資訊檔案，事業發展與金融建設部要指定專人負責管理，並制定嚴格的查閱及利用管理辦法。
第三章大客戶的開發
第七條大客戶開發是乙個系統工程，大客戶開發能否成功取決於規劃、策略、環節的掌控能力。
第八條大客戶開發流程一般要按照以下五個階段進行
（一）確定開發物件；
（二）資訊收集；
（三）價值評估；
（四）關係建立；
（五）促成成交。
第四章大客戶管理資訊系統的建立
第九條大客戶關係管理資訊系統的建立是做好大客戶關係管理的基礎，大客戶關係管理資訊系統的建立一般要按照以下步驟進行：
（一）資料收集
1、蒐集客戶基本資料;
2、蒐集客戶相關專案資料;
3、蒐集客戶的個人資料。
（二）對大客戶關係管理進行規劃與實施
對大客戶關係管理的規劃可按如下步驟進行：
1、制定大客戶關係管理總體目標；
2、制定階段目標和實施辦法；
3、設計大客戶關係管理架構；
4、建立大客戶關係管理系統；。
5、評估實施效果。
第五章大客戶關係的維護
第十條大客戶關係的維護一般要做好以下方面的工作：
（一）通過各種公共**，以及公司舉辦各種公共活動來影響大客戶的發展傾向，增強公司的親和力。
（二）通過了解大客戶的資訊，使公司提供的服務更具人格化和個性化。
（三）簡化大客戶服務流程，提供超值服務。
（四）經常與大客戶溝通，保持良好的關係。
（五）記錄大客戶資訊，建立大客戶資訊資料庫，與大客戶建立長期關係。
第六章附則
第十一條本制度由董事會授權事業發展和金融建設部負責解釋。
第十二條本制度自董事會審議通過之日起生效實施。
第十三條本制度將根據實際需要作必要的補充與修改。
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