大客戶開發和管理程式
1、開發大客戶流程
第一階段（目標和方向）：市場分析尋找客戶明確目標客戶第二階段（走訪市場）：客戶存在需求分析客戶接觸客戶博得客戶的好感（定位陳述）陳述銷售，告訴客戶我能給他帶來哪些利益發現競爭對手，swot分析，建立初步良好的客情關係，為下次的深入做好鋪墊
第三階段（深入接觸）：加大攻擊力度吸引客戶客戶初步認同表達自己合作的願望（談判）第四階段（實質性進展）：加深客戶對你的印象，繼續贏得好感經受客戶考驗惡意競爭出現堅持自我
第五階段（初步合作）：關係營銷，不斷增進客戶認同試單給客戶提供附加價值，建立穩固銷售關係，以期待規模銷售建立銷售關係，並對客戶作出質量和信譽承諾。第六階段（危機公關）：
出現產品質量問題立即提供良好的售後服務。及時解決爭端，重新取得客戶的信任。客戶滿意度調查銷售與回款良性發展。
第七階段（穩定與發展）：潛在的競爭對手出現，而且具備足夠實力。做客戶上司的思想工作近距離接觸與客戶打在一起確保關係穩定建立了忠誠的客戶體系贏得指定
市場部經理業務經理內勤
否 否
是2、客戶管理的功能
（1）了解了解客戶了解客戶市場和他們的客戶； 了解客戶所在行業的運作流程； 了解你的產品或服務對客戶的業務的作用。
（2）了解競爭對手了解他們的產品； 他們是如何將自己與別人區別開來的； 他們的競爭優勢在**。
（3）分析— 從賬面中檢查自己的業績，正確總結成敗的原因，吸取經驗教訓；— 通過各方面資料的分析全面、深刻地了解客戶的需求並學會利用自己的長處，改進自己的不足；確定優勢程式— 根據客戶的大小、潛力及對你本人的及企業的相對重要性來決定對資源的最有效分配；明確方向— 知道自己要把客戶引向何處；— 要有能夠用具體的目標和目的描述出的遠景目標。
（4）協調、溝通、動員— 確保行動是由合適的人在合適的時間採取— 保持資訊正確暢通，雙方能根據它來做出決策— 調動客戶積級性；— 調動企業中的資源，使其能高效的用於滿足客戶的需求
（5）解決問題— 解決好有關產品的或服務的送貨、安裝或運轉問題；— 在自己的專長範圍內幫助客戶解決好其它方面的問題。關心留意— 保持對自己對客戶關係狀況的了解；— 不斷了解客戶需要什麼、擔心什麼以及提高你與他們在交往上的價值；衡量評估— 評估企業對客戶所作投資的回報；— 滿足企業內部希望得到高額投資回報的需求
3、大客戶開發管理方案
1、拜訪大客戶流程
財務部市場部經理業務經理客戶
2、客戶接待流程
財務部市場部經理業務經理客戶
不同意同意
3、大客戶拜訪管理方案
1.客戶檔案表
檔案編號建檔日期： 年月日
（日常工作用，包含在每週工作總結及下週計畫）
（拜訪總結用）
工程材料採購業務流程管理辦法
本辦法經年月日經理辦公會通過 第一章總則 第一條為合理調配並合理使用工程材料，保障工程專案順利實施，特制訂本辦法。第二條市場與技術部 財務部 採購部 工程管理部 專案部 主管採購副總以及主管資金副總在工程材料採購工作中分別承擔相應責任，須及時處理流程中所負責的工作。第三條本辦法中的工程是指天路公司承...
大客戶開發及成交管理辦法
世界上一流企業的成功經驗表明，實現基業長青的關鍵在於準確發現目標市場的需求,並且比競爭對手更有效地滿足目標市場所期望的物品和服務，這就是企業經營的生命線 營銷。市場是企業的生命，人才是企業的源泉！企業營銷總監課程將與學員分享營銷及相關領域內最前沿的研究成果和最新的觀點，深入 當前所面臨的種種挑戰，以...
重要管理活動及業務流程管理辦法寶鋼集團
寶鋼集團 人才開發院管理檔案 檔案編號 eaz0306第1版簽發 秦長燈 重要管理活動及業務流程管理辦法 試行 1總則為加強對人才開發院重要管理活動及業務流程的風險管控，提高重要管理活動及業務流程的執行效率，促進人才開發院 三個基地 建設，根據寶鋼集團 以下簡稱 集團公司 內控體系建設要求，結合人才...