拿下大客戶，並不全是因為銷售顧問的專業力量（左腦）在起最後的決定作用。那麼右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？
多數人無法區別這兩個等式的不同：6+2=8
8=6+2
銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什麼不同。其中，重要的不同是，6＋2只有乙個標準的、正確的答案，而"8=？"的答案則不止乙個。
這與銷售人員有什麼關係？面對每乙個潛在客戶，他們都應該是"8=？"的心態，而不應該是 "6+2＝？
"的心態，前者是右腦的感知，後者是左腦的邏輯思維，後者的心態是終止型的，當得出結果8時，人們的思維已經停止了，但是，從8出發開始的思維卻是多樣的、創新的，是銷售人員最需要的一種探求潛在客戶各種可能性的心態。銷售人員不能被無形的思維模式限制了自己尋求創新銷售模式的思考，這就是兩個等式重要的區別。
在大客戶銷售中，全腦博弈技能針對性表現在銷售顧問通常最缺乏的四個方面：
一、大客戶關係的複雜程度
1.動機問題
大客戶在採購時表現出組織動機，組織動機受個人動機的驅動。動機的不同影響銷售顧問的銷售行動。
組織動機是每乙個客戶都要考慮的，也都是會表示的，如這次採購要達到消減成本的目的，或提高原材料的質量等。採購是由具體的人實現的，大客戶採購參與的人會很多，而每乙個人都可能會有回扣的心理，這是與組織動機相違背的個人動機。學習掌握全腦博弈的乙個重要目的就是，識別有效的與組織動機一致的那些個人動機。
比如，銀行資訊部主任的個人動機就是與組織動機一致的，但他仍然是個人動機：張主任希望在採購主機前，獲得操作這些主機裝置的知識，從而獲得乙個認證的證書，這樣有利於更加有效地管理和操控主機。這是正當的動機，是符合組織要求的動機，但是，實現的最終利益同樣作用在個人身上，以後張主任在銀行大型機領域就多了乙個金牌，相對來說跳槽提高待遇等目的就容易實現了，而這又是典型的個人目的了。
所以，動機問題是在接觸大客戶前必須通過邏輯思考、系統分析研究的。
一些跨國企業的優秀銷售，總是定期回顧客戶情報，尤其是對大客戶中關鍵採購人物進行動機的系統化分析。
2.決策影響
大客戶採購時不是一人決策，是多人決策，是乙個客戶方內部多個因素、多種力量綜合的結果，乙個銷售顧問操控如此複雜的多個力量，需要有全腦博弈的能力。
對決策影響的多種因素之間的制約、牽制進行分析是乙個左腦過程，有利於在接觸客戶前就充分了解客戶組織中什麼人做什麼樣的決策。大客戶採購一般包括6個角色：發起人、資訊門衛、決策影響者、決策人、採購人、專家。
在此基礎上，還應該會有客戶組織中的營銷人員、銷售人員、具體產品或者裝置的使用者，最後還有乙個就是客戶，即客戶的客戶。最重要的是在你的客戶心目中，排列在第一位的絕對不是你，次序是：第一是他的客戶，第二是他的競爭對手，第三是他的個人發展。
你，不過是他實現所有這些重要次序的乙個工具，你可以在客戶心目中建立對你這個工具重要性的識別，這就是你面對的挑戰。
由此可見，大客戶組織中的角色識別是乙個重要的模組，通過對以上10個角色的識別來提高對大客戶組織複雜性的認識，並掌握有效利用這些相關關係的訣竅。對10個角色有效排序是高階銷售顧問左腦思考面對的挑戰：到底誰是第一重要的；在與客戶建立關係過程中，何時、何人是最重要的，為什麼，如何協調相關的關係；什麼才是關係的可靠度測量。
3.決策週期
大客戶從有採購意向到真正落實採購的過程是漫長的。期間，銷售顧問右腦的水平非常重要。其中，人與人之間的關係從初步建立、認識，到熟悉、信任、信賴，再到將乙個龐大的合同交給銷售顧問，不同階段彼此之間的關係經歷著考驗、刺激、激化、緩和、平穩不同的態勢。
右腦從事的多數是文學藝術活動，建立形象認知，建立模糊的感覺，在紛亂的現象中迅速判斷出關鍵的因素，並付出相應的行動，這是一種本能行為，這個本能行為是可以訓練出來的。這個本能有利於在左腦分析沒有準備的情況下，通過右腦的反應來適應客戶的要求和挑戰，從而有效應對客戶決策週期較長的大客戶銷售。
有效建立初期的客戶關係，尤其是大客戶關係首先基於對大客戶的系統認識，也是一種邏輯認知。這也是為什麼跨國公司對自己一線的高階銷售顧問進行周密的培訓，反覆不斷的培訓，而培訓主題一而再再而三的就是客戶需求分析、客戶動向分析、客戶近期問題。如諾基亞從事電信裝置銷售的人員，每週都有集中的例會，都是老生常談：
中國移動最近動向揭示的營銷機會，聯通廣告透露出的採購機會，總之，五大通訊運營商之間那點事顛來倒去地談，唯一的目的就是讓銷售顧問從基礎上獲得對客戶的認識，一種系統的、邏輯的、客觀的認識，從而成功影響客戶的左腦。
二、大客戶處境
1.採購額較大
大客戶通常是指採購額相當大的客戶。2023年第二期《銷售與市場》營銷版推薦了一本書《影響力》，有讀者反饋說，我就是閱讀這本書取得成就的，乙個300萬元的單子就是應用其中的策略取得成功的。推薦《影響力》給高階銷售顧問的目的就是充分理解大客戶的採購壓力，並有效實施右腦實力。
《影響力》中介紹的打天下的六條規則都是右腦實力。
2.採購對組織的影響比較大
客戶採購額較大，成功與否必然對其商業運營有很大的影響。在影響較大的前提下，任何採購都不是簡單的事情，都是經過重重考慮、反反覆覆才最後簽約。
客戶在缺乏有效理性判斷時是憑藉感覺的，漫長的採購過程中客戶總是在理性與感性中搖擺，因此，全腦博弈才顯得異常重要。你一定可以在自己周圍發現這樣的例子，有的銷售顧問對產品、對自己的企業都非常了解和熟悉，但是，就是無法簽約，那麼這個銷售顧問就是典型的左腦主導型，忽視右腦發展，尤其忽視對其客戶的右腦感覺有針對性地施加特定的影響。
3.採購目的不容易衡量（受制於客觀因素以及人為因素）
大客戶採購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節省原材料，提高產品的競爭力，甚至可能非常簡單：以前的採購人員離職了，新的採購人員，或者新的領導不想用以前管理者用過的**商。
在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。
於是，要求高階銷售顧問具備對情景的判斷能力，從言談舉止中迅速判斷對方沒有講出來的話外話，那些沒有說出來的話可能揭示著重要的採購線索。其實，這也是乙個訓練課程，那就是高階銷售顧問的情景銷售實力。
結論：客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有如此嚴肅的採購合同肯定是左腦思考的結果，絕不是右腦可以完成的。
沒有乙個企業採購在回答領導提問時，會說我覺得他們不錯，就選擇了他們作為**商。這也是為什麼工業品銷售過程中依靠廣告效應難以奏效的原因之一。既然如此，客戶為什麼還要用右腦感知呢？
感知什麼呢？他們是要建立乙個印象，這個印象包括信任、認同、相知。形成這些印象需要如下的行為、內容、步驟：
信任首先是對人的一種感覺，這個感覺包括說話算話，承諾了的事情即使對自己不利，最後還是要兌現。如果沒有經歷任何事情，這樣的信任是建立不起來的，比如這就是上次我答應給你找的文章的原文，這句話就是在確認乙個感覺，可靠的感覺。認同建立在同好上，同好包括觀點的類似，經歷的類似，或者共同經歷一些事情，那天宣布中國成功贏得2023年奧運會舉辦權的夜晚，你也開車到長安街上了？
這就是一種認同，認同還可以建立在對流行事務的認識上（或者不流行的事務，選擇流行事務容易建立共同話題，容易開始議論）。建立乙個人對別人的認同並不難，這就是右腦作用。相知是一種推測，就是對另外乙個人在乙個具體情形下會如何行動的推測。
如果推測與實際結果相同，那麼兩個人之間具備一種相知能力。銷售顧問如果有機會建立與客戶主要人物之間的相知關係那是非常厲害的。中國乙個逃到加拿大的腐敗**說過一句話：
不怕領導有原則，就怕領導沒愛好。這是什麼意思呢，就是攻克對方的命門其實就是對方的愛好，通過愛好來建立一種相知是人際關係中的高手所為。
理解對方的處境，從而調整自己的銷售行為需要的是右腦能力。
三、銷售顧問的左腦實力
1.對大客戶的所有問題都透徹了解
訓練乙個卓越的高階銷售顧問，尤其是訓練其左腦實力並不難。現實中，企業大量的培訓資源都集中在了銷售顧問的左腦部分，比如提供大量的市場案例、邏輯分析、產品知識。而中國長達12年的基礎教育、4年的高等教育中培養的也都是左腦實力，所以，建議企業在按部就班地實施左腦培訓時，也要有針對性地制訂右腦培訓方案。
2.對自己代表的企業有絕對的信心和自信，包括對自己過去成就的驕傲
高階銷售顧問要樹立一種充分的自信和自豪，這是一種氣勢。此外，還要有百問不倒的功夫。"百問不倒"是銷售顧問的一種實力，比如當客戶問到你這款筆記本的cpu是迅馳技術嗎？
銷售顧問的回答如下：您的這個問題真的相當專業，您肯定對筆記本計算機的cpu有一定的了解。其實，迅馳也不過是cpu的乙個技術而已，有關cpu，還需要考驗其執行溫度、散熱技術……cpu的材料雖然都是由矽片結晶製成的，但是全世界合格的矽片只有3個地方可以提供。
我們的cpu肯定是迅馳的，但是，其他有關的技術也都挺重要，當實在無法都有效了解到的時候，相信品牌和實力就是很容易的選擇了，您說呢？這是乙個典型的從客戶左腦開始逐漸推向其右腦的回答，非常成功。這需要一種過硬的基本功，那就是百問不倒。
3.對自己產品解決客戶問題的透徹認識
注意，不僅是對產品技術、特徵等有所了解，也要對客戶需要這個產品的情況有透徹的了解，在溝通中表現出一種深不可測的底蘊。
這種深不可測的實力，也是從左腦開始逐漸引導客戶的思考向右腦轉換，並成功影響客戶的。注意，深不可測往往從客戶的問題開始，甚至深入到客戶自己都沒有完全意識到的問題方面。乙個非常成功的銷售顧問是這麼對滿腹疑慮的客戶說的：
其實，選擇一款這麼昂貴的鋼琴真的要慎重。以往一些客戶採購鋼琴比較在意品牌，但是，在鋼琴的使用過程中，重要的是鋼琴周圍的環境，比如空氣中的潮濕程度，孩子在練習鋼琴時手指與鍵盤接觸時的感覺，鋼琴外型用的材質對音色傳遞的影響也會促進孩子對音律的感知，進而影響孩子對音符的把握，從而形成相當精準的聽音能力，這些其實都不一定是進口品牌好。他這樣說完後，客戶信服地點頭。
聯想大客戶電話銷售呼出銷售技巧
call plan 乙個成功的開場白取絕於我們打 之前的準備，為了保證跟客戶有乙個愉快而有意義的溝通，事先做好準備十分必要 1 了解客戶的資訊 2 準備自己 的目的和目標 preparation tips isr可以通過網路，新聞，其他同行客戶一起之前負責過該客戶的isr等渠道來盡可能了解到 一 c...
大客戶銷售技巧和維護經驗
分享到 日期 2014 03 18 瀏覽 259 慧聰網 在做銷售的過程中，總結出了一些大客戶銷售的經驗，與大家共同分享，希望對做銷售的朋友能有所幫助。在做大客戶銷售時，銷售人員要把握好兩大要點。要點一 打鐵還需自身硬。打鐵還需自身硬，沒有金鋼鑽是不能攬瓷器活的，同樣的道理，我們自身如果不具備大客戶...
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