如何開發大客戶
1、充足的客戶拜訪準備
現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起**聯絡或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。正確的做法是：在給客戶打第乙個**前或登門拜訪前，盡可能多的了解大客戶的各種資訊，尤其是他們的需求資訊，還要想好對方可能提出的問題、可能發生爭議的焦點、讓步的底線等，準備的越充分，成功的機率越高。
另外，建議接洽陌生客戶前先通過**等渠道來摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷售產品的專家
大客戶不同於一般顧客，其專業性要求很高，因此，業務人員對所於產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。我們都很容易接受某一方面專家的建議，對專業人士的話也更容易相信，所以，做乙個專家，對促成業務非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產品與服務，客戶怎麼會放心購買呢?
3、為客戶創造價值
我們能為客戶提供更多些的價值，大客戶就好談了。而且，也只有有價值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了乙個關鍵負責人就可以長久的擁有這個大客戶，想長期合作的唯一方式就是為大客戶的組織不斷創造價值，當你對於大客戶組織來說是有價值的，重要的，甚至是不可替代的，那麼即使你不去維護關鍵的負責人，也可以長期擁有該大客戶。當然，除非這個負責人就是企業主本人，否則，對其私人的關係維護也不可放鬆。
為客戶提供大的價值是業務人員很難做到的，這要靠企業組織來完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點也正是乙個企業長久生存與發展的關鍵所在。業務人員能做的只是日常與大客戶共享一些對其有價值的行業動態資訊、銷售資料、營銷建議等。
4、關注競爭對手
大客戶為什麼不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對於競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這裡，
其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。因此，我們在了解大客戶情況的同時也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實力、可以為大客戶提供什麼價值、他們的底線是什麼、弱點是什麼、強項是什麼等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關資料、大客戶的相關資料及自身的資料擺在一起進行比對分析，攻取大客戶的戰術自然就浮出水面了。
但是，對於各方資訊的了解單靠乙個業務人員很難做到，最好也發揮組織的力量。
5、組織系統支援：我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計畫的介入支援，業務人員才能借力使力，完成任務。我們開發大客戶時基本是乙個大客戶由乙個專人來盯，但是乙個人面對組織型大客戶那種全面、專業的需求，往往顯得能力不足，此時可以設立乙個大客戶開發支援中心，以企業決策層領導與銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員與銷售部、策劃部員工組成，業務人員在開發大客戶的過程中遇到任何問題可以隨時向「智囊團」求救，及時化解困難，提高效率與成功率。
中心應設有資料庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓總結、客戶資料資訊、企業可提供的支援情況等，根據行業的不同，這個資料庫的專案也有所不同，這樣就可以為業務人員提供很多思考與行動的決策依據，也為組織積累了寶貴的經驗與資料財富。
6、流程分解：因為大客戶的情況較為複雜，業務人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點是各有所長，但也各有短板，又往往容易在薄弱環節失掉大客戶，即使成功簽單，也把大量時間浪費在了自己不擅長的工作上，這對公司來說就是一種人力資本的浪費，對於業務人員來說也影響效率，進而影響收入。
7、互動式大客戶開發
8、客戶推薦
在很多行業中，同業之間的關係都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務， 效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。那麼，如何勞動客戶大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？ 方法有兩個：
1、讓利益作為槓桿，比如，轉介紹一位「下家」將對此客戶產生一定的好處，這種好處根據行業的不同，內容也不同， 如推薦客戶可以共享被推薦客戶的一些資源、購買產品或服務有更大優惠等； 2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關係，這樣請其動動嘴就容易得多了。 如果同時具備以上兩個條件，讓客戶做你的推銷員應該不是難事。但是，客戶的推薦只是幫我們開啟了下乙個客戶的大門，進去之後還要我們自己努力。
9、重視決策者身邊的人
大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權， 但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會參考這些人的意見， 得罪、輕視或因為覺得已經與決策者建立了聯絡而忽視這些人，那麼結果可能是這些人成為了你業務失敗的主要原因。 如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業務的開門人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種資訊，得到各種小的幫助， 反之則可能帶來很多小的麻煩。
這些或正面或負面的影響雖小，但卻關乎成敗，這些人就像鐘錶裡的齒輪——乙個齒輪不能推動鐘錶的行走，但是乙個齒輪卻可以讓鐘錶停止行走。
10、公關手段創新
現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這麼做的，俗話說「天天吃餃子也就不覺著香了」，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。而大客戶開發則一直停留在相對低階老舊的方式上，此時如果我們變換思路，進行大客戶開發方式的創新，就可以在大家擠破大客戶家的大門時，找到沒人走的側門，達到目的。
我們可以廣開思路，不走別人走的途徑，就迴避了大客戶開發的紅海競爭。
由於行業與業務的不同，大客戶開發創新的形式與方法也不同，但是有乙個原則可以遵循——別人皆走陽關道，唯有我行獨木橋。
以下是一些創新的方法與思路，供大家參考借鑑：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂還是要有的，
但這不是重要的開發環節，重點是我們通過吃飯娛樂時融洽的氣氛來了解客戶的偏好和需求。首先，客戶個人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時客戶本身也沒覺得你能幫上他，所以也不會去說，這時就要我們善於和客戶聊天，讓客戶開啟話匣子，當然，這也需要我們來引導，重要的資訊就在其中。
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