大客戶的收集技巧

4、客戶的個人資料

【案例】密密麻麻的小本子

幾年前，山東省有乙個電信計費的專案，a公司志在必得，系統整合商、**商組織了乙個有十幾個人的小組，住在當地的賓館裡，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書，做測試，關係處得非常好，大家都認為拿下這個定單是十拿九穩的，但是一投標，卻輸得乾乾淨淨。

中標方的代表是乙個其貌不揚的女子，姓劉。事後，a公司的代表問她："你們是靠什麼贏了那麼大的定單呢？

要知道，我們的**商很努力呀！"劉女士反問到："你猜我在籤這個合同前見了幾次客戶？

" a公司的代表就說："我們的**商在那邊呆了整整乙個月，你少說也去了 20多次吧。"劉女士說：

"我只去了3次。"只去了 3次就拿下 2000萬的定單？肯定有特別好的關係吧，但劉女士說在做這個專案之前，乙個客戶都不認識。

那到底是怎麼回事兒呢？

她第一次來山東，誰也不認識，就分別拜訪局裡的每乙個部門，拜訪到局長的時候，發現局長不在。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。

馬上就給那個賓館打了個**說：我有乙個非常重要的客戶住在你們賓館裡，能不能幫我訂乙個果籃，再訂乙個花盆，寫上我的名字，送到房間裡去。然後又打乙個**給她的老總，說這個局長非常重要，已經去北京出差了，無論如何你要在北京把他的工作做通。

她馬上訂了機票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機飛回北京，下了飛機直接就去這個賓館找局長。等她到賓館的時候，發現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。在聊天中得知局長會有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。

參觀完之後大家一起吃晚飯，吃完晚飯她請局長看話劇，當時北京在演《茶館》。為什麼請局長看《茶館》呢？因為她在濟南的時候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。

局長當然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然後對局長說：我們談的非常愉快，一周之後我們能不能到您那兒做技術交流？局長很痛快就答應了這個要求。

一周之後，她的公司老總帶隊到山東做了個技術交流，她當時因為有事沒去。

老總後來對她說，局長很給面子，親自將所有相關部門的有關人員都請來，一起參加了技術交流，在交流的過程中，大家都感到了局長的傾向性，所以這個定單很順利地拿了下來。當然後來又去了兩次，第三次就簽下來了。

a公司的代表聽後說："你可真幸運，剛好局長到北京開會。"

劉女士掏出了乙個小本子，說： "不是什麼幸運，我所有的客戶的行程都記在上面。" 開啟一看，密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他的愛好是什麼，他的家鄉是**，這一周在**，下一周去哪兒出差。

有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優勢、壓倒競爭對手呢？有。這類資料叫做客戶個人資料。

只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內在的需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些資料的時候，銷售策略和銷售行為往往到了乙個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。

客戶的個人資料報括:

◆家庭狀況和家鄉

◆畢業的大學

◆喜歡的運動

◆喜愛的餐廳和食物

◆寵物◆喜歡閱讀的書籍

◆上次度假的地點和下次休假的計畫

◆行程◆在機構中的作用

◆同事之間的關係

◆今年的工作目標

◆個人發展計畫和志向等