大客戶銷售策略與談判技巧
一、課程焦點
1、如何穿越思維的陷阱涵育優秀大客戶銷售代表的性靈
2、如何穿透市場的迷霧成就企業與個人最大化的價值
二、授課物件
大客戶銷售經理及銷售代表
三、課時設定
12小時
四、課程特色
1、在課程內容上
本課程將國學菁華、心理學最新成果及20多年實戰經驗融為一體，原創性提出了「圓融心智」、「價值重組」、「騰龍六式」等全新銷售理念、思維、工具與方法，從而將銷售課程的實戰性提公升到了乙個新的高度並使系統化複製銷售精英成為可能
2、在授課形式上
本課程以教練技術和諮詢技術為經緯，將現場互動、遊戲體驗、角色扮演等教學手段匹配於課程的核心內容與核心環節上，全面體現出「睿智深刻、輕鬆活潑、即學即用」的教學特色
五、課程收益
1、掌握大客戶代表核心素質養成方法
2、掌握弧線、發散、聚合、直覺等四大思維模式
3、掌握大客戶銷售的基本策略
4、掌握大客戶銷售六大技巧
5、掌握應收賬款的形式與技巧
六、課程大綱
上篇大客戶代表的角色定位與素質養成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、銷售員定位與營銷近視症
2、質價同源效應與唯**陷阱
3、權力尋租法則與唯關係陷阱
4、從眾效應與唯產品陷阱
5、互惠效應與唯利益陷阱
6、承諾效應與唯現實陷阱
實踐運用：湖北中小學電教專案之爭
二、戰略銷售成為必由之路
1、大客戶採購的三大特徵：金額巨大、流程複雜、集體決策實踐運用：絕對權力與五毒書記
2、大客戶銷售的三大視角：系統把握、全域性著眼、前瞻運籌實踐運用：牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什麼銷售沒有力量
2、掙扎於三大思維陷阱：沒有辦法、我就應該、終極託付
3、揮動自有的三大槓桿：時間、空間、角色
4、語言會變成血肉，融進我們的身體裡
四、涵養三大核心品格
1、銷售的本質是售賣自我
2、走向自信三部曲：性別認同、優勢認同、事業認同
3、激發激情三部曲：培養興趣、鎖定標桿、置換心錨
4、養育堅韌三部曲：明晰志向、分解目標、簡化路徑
互動話題：真的是「江山易改，本性難移」嗎
五、加持積極正向心態
1、人生雙軌與被積極心態
2、時間線陷阱與活在當下
3、多少事實塵埃下
大客戶銷售技巧
拿下大客戶，並不全是因為銷售顧問的專業力量 左腦 在起最後的決定作用。那麼右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？多數人無法區別這兩個等式的不同 6 2 8 8 6 2 銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什麼不同。其中，重要的不同是，6 2只有乙個標準的 正確的答案，而 8 的答案則不止乙個。這...
大客戶開發技巧
2011 1 10 8 29 價值中國作者 史光起 顧客價值的2 8分化現象幾乎成了市場中的鐵律，對於企業來說，大客戶的貢獻率甚至超過總利潤的50 在某些行業裡，這一比例會更高。因此，開發大客戶資源成了企業利潤的主要保障與突破口。本文中談到的大客戶不是消費額度大的個人客戶，而是大額消費的組織客戶，如...
收集大客戶技巧
銷售,營銷 1 蒐集客戶資料 要了解的第一點就是 客戶是什麼樣的客戶?規模有多大?員工有多少?一年內大概會買多少同類產品?這些都是客戶背景資料。客戶背景資料報括以下幾個方面 客戶組織機構 各種形式的通訊方式 區分客戶的使用部門 採購部門 支援部門 了解客戶具體使用維護人員 管理層和高層客戶 同類產品...