售樓談判失敗的原因
**方面: -20%
談判態度與技巧方面: 70%
信譽方面:10%--
一、**至上的客戶
這類客戶會乙個勁的殺價，常常表現出對本樓盤的喜愛，但未必購買，附近其他樓盤的**更低。
這種客戶是非常常見的，但是並不難對付。
策略：（6）如何守價
※如何守住**——議價技巧
客戶之所以會購買，主要原因是：
1.產品條件與客戶需求相符合；
2.客戶非常喜愛產品之各項優點（包括大小環境）；
3.業務員能將產品及大小環境之價值表示得很好，客戶認為本產品價值超過「表列**」。
一、在議價過程中，我方業務人員必須掌握以下原則：
● 對「表列**」要有充分信心，不輕易讓價。
● 不要有底價的觀念。
● 除非客戶攜帶足夠現金及支票能夠下定；
● 能夠有做購買決定的權利，否則別作「議價談判」。
● 不要使用「客戶出價」作**調整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）
● 要將讓價視為一種**手法——讓價要有理由。
● 抑制客戶有殺價念頭的方法
● 堅定態度，信心十足；
● 強調產品優點及價值；
● 製造無形的價值（風水、名人住附近等）
● **（自我**、假客戶）要合情合理。
二、議價過程的三大階段
1.初期引誘階段
（1）初期，要堅守表列**。
（2）攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。
（3）引誘對方出價。
（4）對方出價後，要吊價——使用「幕後王牌」來吊價。
（5）除非對方能下定金，否則別答應對方出價。（底價以上）
2.引入成交階段
（1）當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出乙個價位）您的否定態度要很堅定——提出否定理由：
（2）你只能議價××元
（3）提出假成交資料，表示××先生開這種**，公司都沒有答應
（4）表示這種**不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）
（5）當雙方進入**談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。
（6）當雙方開出「成交**」時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應。
（7）提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？
（8）表示自己不能作主，要請示「幕後王牌」
（9）答應對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出「這種**太便宜了」的後悔表情，但別太誇張。
3.成交階段
填寫訂單，勿喜形於色，最好表示「今天早上成交了三戶，您的**最便宜。」當然，如果依「表列**」成交，也別忘了「恭喜您買了好房子。」
交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。
三、議價技巧
◎議價技巧之最大原則
● 你不是王牌（避免王見王）——使用幕後王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕後王牌唱黑臉）
● 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左
● 使用讓價來贏得買方好感（**手段）
● 抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法
● 議價時，要提出相對的要求及回答（反應）
● 議價要有理由
● 壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。
● 探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。
● 殺到最底價，再發現可能加價範圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。
● 探求可能成交價
● 我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：「不可能」你可使用：假成交資料：假客戶、假**等作吊價**。強調本產品之優點或增值遠景作**。
● 投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調本產品優點或未來增值遠景。幾分鐘後，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產品（察言觀色），只是不好意思出價，即可採用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。
● 黑白兩面。由你扮好人，唱白臉，使用幕後王牌唱黑臉。當客戶提出合理**（底價以上）時，你可以表示「自己權利有限，你可幫助他向經理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經理請示（否則經理會懷疑你的能力）。
」如果客戶提出底價以下的**，可以想辦法吊價，或使用「幕後王牌」來吊價。
● 打出王牌。客戶能夠下定金，且有權作主。若開出合理價位。
即可請示王牌。請示前，要詢問客戶「能下多少定金？」「幕後王牌」要事先約定，預留退路。
如：專案、經理。
成交。成交速度要快（往往幾秒之內要掌握成交機會）。
● 讓對方開價，再向對方開出讓價的條件。（如：您什麼時間付款，您籤大定還是合同）
● 多談價值，突出與其他產品比較本樓盤的賣點。
● 多與客戶溝通，建立良好的人際關係。
誤區：● 太注意討價還價。
● 把時間浪費在一味殺價，而無人成心購買。
二、避而不見的客戶
某些客戶來過一次，或打**諮詢後，就很難聯絡，無法推進銷售程序。不經常遇到，但很難對付。
策略：● 變換角色，給客戶乙個見你或購買你產品的理由。（如：以朋友身份，給客戶提供乙個置業計畫的建議。
● 寫信、郵寄資料、**追蹤。
● 親自拜訪。
誤區：因為客戶怠慢你，你也怠慢他們。
三、不說真話的客戶
在推銷樓盤時，往往會遇到一些欺騙你的客戶，他們常常讓你感覺很容易成交，但當你滿懷希望的時候，又告訴你不需要。
策略：● 提高自己在客戶心目中的地位。
● 根據你與客戶的親疏關係，澄清誤會。
● 書面形式記錄你們之間的談判關鍵點。
誤區：不要過多指責客戶或產生敵意。
四、無權購買的客戶
沒有決策權，但有建議權。對於你的銷售起到一定障礙。也會推動助陣，使成交更快。
策略：● 利用客戶，教他如何銷售。
● 與決策人接觸。
誤區：不要因為他無決策權而忽視他。
五、言行不一的客戶
某些客戶常滿口敷衍你，然後揹著你去購買其他樓盤的產品。
策略：● 顯示輕微的不滿。
● 在洽談結束後，確定客戶的承諾程度。
誤區：錯誤的認為客戶願意購買你的產品。
六、抱怨一切的客戶
似乎一切都不盡人意，對你來講芝麻綠豆的事情辦起來都很困難。
策略：● 設法讓他把抱怨的目標轉移到競爭對手。
● 尋找客戶的真正需求。
● 對客戶的抱怨視而不見，或承認事出有因，請他諒解。
誤區：被客戶說服，贊同客戶提出的意見與看法。
七、口稱缺錢的客戶
策略：● 站在客戶的角度，幫客戶做決策。
● 突出產品質優價廉的特點。
誤區：聽說客戶缺錢就降價。
八、優柔寡斷的客戶
在購房時，客戶常常難下決心。
特徵：猶豫不決,反覆不斷,卻於作決定.如本來認為四樓好。一下子又覺得五樓好,再不六樓也不錯。
策略：● 確定最後期限。（如：我們優惠**今天是最後一天）
● 不斷給客戶施壓，促其早做決定。（如：可以打**告訴他，我們有另外一位客戶看中你要的那套房）
● 站在客戶立場，了解猶豫的原因，並幫其解決。
誤區：喪失耐心。
九、說長論短的客戶
策略：採用yes-----but的策略。（如：
你們小區位置不好？回答：我們小區現在確實位置有些便，但鄭州現在往東和往北發展，您現在購房，不管是居住還是投資，肯定希望他將來增殖，現在位於郊區，所以**才這樣便宜。
誤區：直接否認客戶的觀點。
十、關係至上的客戶
銷售成敗似乎依賴你與客戶的關係，他們是你忠實的買主，並能為你帶來更多的客戶。
策略：主動與客戶建立良好的合作關係。
誤區：過分致力於產品的推銷。
十一、趾高氣揚的客戶
往往表現為傲慢無禮，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員於千里之外。
策略：● 客氣、熱情的接待。
● 穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找對方弱點。
誤區：被客戶嚇倒。
十二、態度冷漠的客戶
對你的產品並不關心或熱衷。
策略：● 從客戶需求介紹產品，提起他的興趣。
● 保持聯絡，搞好關係。
誤區：由於他的冷漠，沒有照顧到他的需求。
十三、捉摸不透的客戶
客戶的表情、感情控制的很嚴密。
策略：問客戶問題，靜等客戶的答案。
誤區：認為已很了解客戶。
十四、自以為是的客戶
客戶往往表現得非常才華橫溢，見多識廣。
策略：● 給足客戶表現的機會。
● 吹捧客戶。（讚美客戶，老人：誇兒女孝順。中年男士：誇事業有成。中年女士：誇年輕。年輕人：說這麼年輕就買起房子真讓人羨慕呀。）
誤區：由於客戶比你懂，就停止不前。
十五、我行我素的客戶
客戶的過分的利己主義。
策略：充分利用客戶的自負。
誤區：產生碰撞、牴觸。
十六、衝動任性的客戶
有一定的主見，但容易衝動。
特徵：天性激動，易受外界刺激，很快就能作一決定。當客戶不欲購買時，須應付得體，以免影響其他客戶。
策略：與客戶建立關係，逼客戶下定金。
誤區：陪著客戶一起衝動，對待銷售講解不詳細。
十七、極其理智的客戶
文化程度高，極理智的購買者。
特徵：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭所說服，對於疑點必詳細詢問。
策略：● 慢慢與其溝通。
● 加強產品品質、公司性質及獨特優點的說明，一切說服須講究合理有據，以獲得顧客理性的支援。
十八、報有成見的客戶
客戶對公司或對市場有一定的偏激想法。
策略：● 宣傳公司形象，樹立自己的個人形象。
● 與客戶建立良好的關係，並提供一定的承諾。
十九、畏首畏尾的客戶
特徵：購買經驗缺乏，不易作一決定。
策略：● 提高自己的自信度，隨機應變。
● 謹言慎行，多聽少說，神態莊重，重點說服。
二十、沉默寡言的客戶
不願發表意見。
特徵：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表靜肅。
策略：● 主動詢問客戶，語言要溫和。
● 除了介紹產品，還須以親切，誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其真正需要。
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