一、談判目的：是雙方達成互相滿意的共識與雙贏；
二、談判者特點及組成：
1.計畫準備能力、清晰而敏捷的思路、對他人意見的採納能力、自制力、了解人性、善於傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。
2.組長有採購經理擔當,副組長由主管和助理擔當,採購員擔任組員;(a+型**商總經理直接參與);
3.談判的流程從組員至組長逐級談判,a+、a級由總經理與組長確定,b、c級由組長級副組長確定，d級由副組長及組員確定；
三、談判的準備：
1.分析對方的方案：評估**、物流、規格、利潤、付款和任何與你的要求有出入的地方。記住對方的方案往往是對他們有利的；
2.確立自己的目標：具體定下你的**、質量、服務、物流、規格、支付、返利等要求並寫在紙上；
3.定下方案：對每個問題要定出最佳方案、目標方案、以及最壞的方案，這可幫你制定相應策略；
4.分析對方的地位：你同樣可估計一下對方可能的地位，這易於**其談判策略。至此你可以大致感覺出談判的尺度範圍；
5.確定和組織問題：現在可以組織問題，並列出雙方在各個問題上的相同和不同之處。要記住每個爭論點都要有可靠的資料加以支援；
6.談判戰略和戰術：
a.避談本方立場，先是試探對方觀點。這往往用於對方很想達成協議，而自己又缺乏足夠資訊。
b.直接講出你的最理想方案。這通常用於你已了解對方的方案。
c.講出你的最理想方案，緊接著講出你的目標方案。這往往用於當你處在弱勢但又有能力說服對方的時候。戰術的合理利用能使計畫成功實施。
四、談判戰術包括：
a.將問題按重要性排序
b.聰敏的提問以得到盡量多的資訊，而不是"是"或"不是"的回答
c.有效地聽
d.保持主動
e.利用可靠的資料
f.利用沉默，這可使對方感到緊張而進行進一步的討論
g.避免情緒化，這會使談判對人而不是對事
h.利用談判的間隙從新思考，避免給對方牽制
i.不要擔心說"不"
j.清楚最後期限
k.注意體態語言
l.思路開闊，不要被預想的計畫束縛創造性
m.把談判內容記錄下來以便轉成最終合同。
7.選擇談判團隊。選出隊長，其他成員必須明確自己的任務並支援隊長。
8.定出談判的議程。哪些問題要討論、誰來討論以及會議的流程都要預先確定。記住把主場設在自己一方總是有利的。而且要確定談判對手有否決定權，必要時可以直接問對方的許可權。
五、談判溝通的議題：
1.產品的詳細效能及技術;
2.最小/最大訂貨量;
3.廠房提供培訓與教材支援;
4.產品品質要求、保障及檢測報告;
5.產品的**及**保障;
6.廠方的研發人員,裝置及現開發的產品專案;
7.廠房的付款條件; 送貨地點、交貨方式及物流費用;
8.廠房可保障的交期要求;
9.廠方的產品發展及市場前景;
10.付款條件及付款方式;
11.銷售返利及海報、店慶贊助
12.產品售後服務、產品銷售保障期及保修期;
13.庫存風險;
14.保密協定;
15.訂單人員與廠方訂單受理人員及技術人員的姓名及聯絡**;
六、成功談判的阻礙：
1.個人風格與談判牴觸；
2.公司的經營策略；
3.認為談判是輸和贏的關係；
4.為了"贏"將談判延續得太長；
5.談判方許可權不足難達成協議；
6.雙方條件距離太遠；
7.不認同雙方的發展計畫；
七談判程式：
1.入題技巧
談判雙方剛進入談判場所時。難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中，往往會產生忐忑不安的心理。為此，必須講求入題技巧，採用恰當的入題方法。
a.迂迴入題:為避免談判時單刀直入、過於暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以採用迂迴入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從「自謙」入題，或者從介紹本企業的生產、經營、財務狀況入題等
b.先談細節、後談原則性問題:圍繞談判的主題，先從洽談細節問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節問題談妥之後，也便自然而然地達成了原則性的協議。
c.先談一般原則、再談細節:一些大型的經貿談判，由於需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高階談判人員不應該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。
這就需要採取先談原則問題，再談細節問題的方法入題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那麼，洽談細節問題也就有了依據。
d.從具體議題入手:大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然後從這一議題入手進行洽談。
2.闡述技巧
１ 、開場闡述
談判入題後，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的乙個重要環節。
a.開場闡述的要點，具體包括:一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統一雙方的認識。
二是表明我方通過洽談應當得到的利益，尤其是對我方至關重要的利益。三是表明我方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明我方在對方所享有的信譽；也可以展望或**今後雙方合作中可能出現的機遇或障礙；還可以表示我方可採取何種方式共同獲得利益做出貢獻等。四是開場闡述應是原則的，而不是具體的，應盡可能簡明扼要。
五是開場闡述的目的是讓對方明白我方的意圖，創造協調的洽談氣氛，因此，闡述應以誠摯和輕鬆的方式來表達。
b.對對方開場闡述的反應，具體包括:一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內容，思考和理解對方的關鍵問題，以免產生誤會。
二是如果對方開場闡述的內容與我方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執，而應當先讓對方說完，認同對方之後再巧妙地轉開話題，從側面進行談判。
a、讓對方先談:在談判中，當你對市場態勢和產品定價的新情況不太了解，或者當你尚未確定購買何種產品，或者你無權直接決定購買與否的時候，你一定要堅持讓對方先說明可提供何種產品，產品的效能如何，產品的**如何等，然後，你再審慎地表達意見。有時即使你對市場態勢和產品定價比較了解，有明確的購買意圖，而且能直接決定購買與否，也不妨先讓對方闡述利益要求、**和介紹產品，然後你在此基礎上提出自己的要求。
這種先發制人的方式，常常能收到奇效。
b、坦誠相見:談判中應當提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當透露我方的某些動機和想法,坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應當注意，與對方坦誠相見，難免要冒風險。
對方可能利用你的坦誠逼你讓步，你可能因為坦誠而處於被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，並不是將一切和盤托出，總之，以既贏得對方的信賴又不使自己陷於被動、喪失利益為度。
注意正確使用語言
（1）準確易懂。在談判中，所使用的語言要規範、通俗，使對方容易理解，不致產生誤會。
（2）簡明扼要，具有條理性。由於人們有意識的記憶能力有限，對於大量的資訊，在短時間內只能記住有限的、具有特色的內容，所以，我們在談判中一定要用簡明扼要而又有條理性的語言來闡述自己的觀點。這樣，才能在洽談中收到事半功倍的效果。
反之，如果信口開河，不分主次，話講了一大堆，不僅不能使對方及時把握要領，而且還會使對方產生厭煩的感覺。
（3）第一次要說準。在談判中，當雙方要你提供資料時，你第一次要說準確，不要模稜兩可，含混不清。如果你對對方要求提供的資料不甚了解，應延遲答覆，切忌脫口而出。
要盡量避免所使用含上下限的數值，以防止波動。
（4）語言富有彈性談判過程中使用的語言，應當豐富、靈活、富有彈性。對於不同的談判對手，應使用不同的語言。如果對方談吐優雅，我方用語也應十分講究，做到出語不凡；如果對方語言樸實無華，那麼我方用語也不必過多修飾。
3.提問技巧
要用提問摸清對方的真實需要、掌握對方心理狀態、表達自己的意見觀點。
a.提問的方式：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強迫選擇式提問；⑧引導式提問；⑨協商式提問。
b.提問的時機：①在對方發言完畢時提問；②在對方發言停頓、間歇時提問；③在自己發言前後提問；①在議程規定的辯論時間提問。
c、提問的其他注意事項：②注意提問速度；注意對方心境；③提問後給對方足夠的答覆時間； ④提問時應盡量保持問題的連續性。
4.答覆技巧
答覆不是容易的事，回答的每一句話，都會被對方理解為是一種承諾，都負有責任。答覆時應注意：①不要徹底答覆對方的提問；②針對提問者的真實心理答覆；③不要確切答覆對方的提問；④降低提問者追問的興趣；⑤讓自己獲得充分的思考時間；⑥禮貌地拒絕不值得回答的問題；⑦找藉口拖延答覆。
5.說服技巧
a.說服原則：①不要只說自己的理由；②研究分析對方的心理、需求及特點；③消除對方戒心、成見；④不要操之過急、急於奏效；⑤不要一開始就批評對方、把自己的意見觀點強加給對方；⑥說話用語要樸實親切、不要過多講大道理,態度誠懇、平等待人、積極尋求雙方的共同點；⑦(承認對方「情有可原」善於激發對方的自尊心；⑧坦率承認如果對方接受你的意見，你也將獲得一定利益。
b.說服具體技巧：①討論先易後難；②多向對方提出要求、傳遞資訊、影響對方意見；③強調一致、淡化差異；④先談好後談壞；⑤強調合同有利於對方的條件；⑥待討論贊成和反對意見後，再提出你的意見；⑦(說服對方時，要精心設計開頭和結尾，要給對方留下深刻印象；⑧結論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結論；⑨多次重複某些資訊和觀點；⑩多了解對方、以對方習慣的能夠接受的方式邏輯去說服對方；先做鋪墊、下毛毛雨，不要奢望對方一下子接受你突如其來的要求；強調互惠互利、互相合作的可能性、現實性。
激發對方在自身利益認同的基礎上來接納你的意見。
八、談判的技巧：
1.還價
a.還價要有彈性
在**談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還**；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在「光天化日下搶劫」，而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，使**談判毫無進行的餘地。
b.化零為整
採購人員在還價時可以將**集中開來，化零為整，這樣可以在**商心理上造成相對的**昂貴感，以收到比用小數目進行**更好的交易。
在**時，不妨將**換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品**的昂貴感，給**商造成很大的壓力。
這種**方式的主要內容是換算成大單位的**，加大計量單位，如：將「公斤」改為「噸」，「兩」改為「公斤」；「月」改為「年」；「日」改為「月」；「小時」改為「天」，「秒」改為「小時」等。
c.過關斬將
所謂「過關斬將」，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常**商不會自動降價，必須採購人員據理力爭，但是，**商的降價意願與幅度，視議價的物件而定。因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和**商議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管(如採購經理，甚至副總經理或總經理)邀約賣方的業務主管(如業務經理等)面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。
d.壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求**商降低**，並不徵詢**商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。由於市場不景氣，故**商亦有存貨積壓，急於出脫手產品換取周轉資金的現象。
因此，這時候形成買方市場。採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知**商自特定日期起降價若干；若原來**商缺乏配合意願，即行更換****。當然，此種激烈的降價手段，會破壞供需雙方的和諧關係；當市場好轉時，原來委曲求全的**商，不是「以牙還牙」抬高售價，就是另謀發展，供需關係難能維修良久。
e.敲山震虎
在**談判中，巧妙的暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在**問題上處於被動，有利於自己提出的**獲得認同，這就是這種還價法的技巧所在。但必須「點到為止」，而且要給人一種「雪中送炭」的感覺，讓**商覺得並非在幸災樂禍，趁火打劫，而是真心誠意的想合作、想給予幫助——當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。
2.殺價
a.開低走高。即一開始就趕盡殺絕，三百的一殺就是一百五，然後逐檔添價，步步緊迫，一百
六、一百七，並故作大方狀；「已添了這麼多的價錢，你還好意思不賣?」
b.欲擒故縱。價錢殺不下來，索性不買了，掉頭就走，藉此迫使對方讓步。人給叫回來，買賣就成交了。
c.疲勞轟炸、死纏不放。即考驗耐力，不斷唇槍舌劍磨價錢，今天不成，明天再來，誰能堅持最後五分鐘，誰就是此舌戰之勝利者。
d.百般挑剔。即把產品數落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞。
e.博人同情。譬如，和**商殺價時，可以這樣說：「這種商品十全十美，中意極了，可惜我們資金有限，只能出這個價。」只要**商心兒軟，價錢就好談了。
f.施以哄功。即循循善誘，希望其算便宜點，保證給其介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低**。
3.讓步
成功的談判者所作的讓步，通常都會比對方作出的讓步幅度小，但他們善於「放大」這種讓步，善於渲染誇張讓步的艱難性。
a.開價較低的買主，通常也能以較低的**買人。
b.讓步太快的賣主，通常讓步的幅度積累起來也大，成交價也較低。
c.小幅度地讓步，即使在形式上讓步的次數比對手多，其結果也較有利。
d.在重要的問題上先讓步的一方，通常是最終吃虧的一方。
e.如果將自己的預算告訴對方，往往能使對方迅速作出決定。
f.交易的談判程序太快，對談判的任何一方都不利。
g.要麼不讓，要麼大讓者，失敗的可能性也較大。
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