1． 對業務員不要表現熱心
2． 你的第乙個反應，應是否定的
3． 提出不可能的要求
4． 不要接受第乙個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧
5． 總是使用座右銘：你還可以做得更好
6． 總是強調你不是老闆
7． 智慧型思考－讓自己像個白痴
8． 不要做任何讓步，除非得到相對的回饋
9． 扮演公平及不公平
10．不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的
11．持續重複同樣異議
12．別忘記，百分之八十的收穫來自最後談判部份
13．不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你對手的個性及他的要求
14．總是準備停止談判
15．在僵局中，不要被對手識破！
與家樂福打交道細節如金
看了2023年《銷售與市場》12月上半月刊有關家樂福的一篇文章：《如何與家樂福打交道》，很有同感。的確，在剛剛和家樂福做生意的時候，了解家樂福的整體運營策略、組織架構、部門職能、關鍵業績衡量指標、業務操作流程及其企業文化這些基礎東西很有必要。
很多公司在這方面吃了虧。當然。良好的合作基礎也是在磕磕絆絆的工作過程中越來越趨於完善的。
筆者在一家美資消費品公司擔任銷售經理期間，和家樂福有過很多交往，對此感受很深。我這裡是想把話題接著延伸一步：和家樂福合作過程中，很多操作流程等細節問題更是不容忽視。
特別是那些計畫或剛與家樂福合作的公司，尤其應當對此引起足夠的重視。
一、談判準備及流程
新年伊始，廠家又面臨著和家樂福談判的時刻了。你作為重點客戶經理能否為公司及分銷商爭取到最優惠的**條件，能否在雙方利益共同增長的基礎上，使生意健康持續地發展。很大程度上取決於談判前積極、充分的準備工作。
有些公司會提前兩三個月做這些工作，以期能夠更優化地簽定新年度協議。
和家樂福合作的過程中，我們基本要進行如下幾個談判：
全年合同談判一--新店開業談判--一新產品上市談判一--**活動談判。
說明：新品進場設定條碼時。我們要注意如下幾個方面：
·新品的條碼應印製在原始包裝上，不能夠印製於貼上標籤上。除非家樂福（中國）管理諮詢服務****予以同意
·條碼一旦確定，並知會家樂福後，如果廠家想對該條碼做任何改動，必須書面通知家樂福（中國）管理諮詢服務****，並徵得其對此改動的同意。
·刪除單品的條碼不能在該單品被刪除後一年之內重複使用於其他單品之上。
新品進場後，如果你沒有做到上面任何一項規定，就有可能向每一家銷售該新品的門店交納違約金，該違約金將會從貨款中直接扣除。
二、合同主要條款解析
（一）最小起訂量
家樂福訂單中最小起訂量（即訂單中oty／pack一欄）是根據商品的包裝、尺寸大小、陳列要求、預估銷量，由廠家向家樂福提出建議。家樂福總部安排進入系統，生成最小起訂量。
（二）費用
在家樂福的合同中除了返利外，所要交的費用基本分成三類：
1.**費用：包括堆頭費（tg）、海報費（ dm）、包柱費（ pillar）、貨架**費（shelf promotion）、**區**費（promotion area）、紅房子（chimney）、收銀台**（casher）、和其他**費（others）等。
合同中會規定每年做幾次**，以及是否在所有門店做。
2.年節費用：包括春節（springfestival）、勞動節（labor day）、內部店慶（internal anniversary）、全國店慶（national anniversary）、國慶節（national day）、中秋節（moonfestival）元旦（new year）、聖誕節（christmas）和其他節日（others）等。
費用是以每個門店為單位的，你要向所有協議中約定銷售你公司產品的門店交納這些費用。另外一點是，這些費用（除了其他年節費外）公司是都要交的，不可以只交其中幾項。
3.其他費用：包括新品進場費 （new item）、新的**商開戶費 （ new supplier）、新店開業費（ newstore opening）、地區商品結構費（regional assortment）、全國商品結構費（ nail onal assortment）、老店翻新費（ remodeling fee）等。
其中，如果產品在全國範圍內銷售，你就要交納全國商品結構費；如果在地區範圍內銷售，就要交地區商品結構費。如果產品**商要進行更換.那就要交新**商開戶費，這些費用都是以單店來計算的。
（三）門店選擇
家樂福目前在國內共有32家店，在合同中會約定其中有多少家店銷售你公司的產品。這時候我們需要注意的細節是：
1.公司的分銷系統是否能夠覆蓋所有門店。
家樂福的門店西到了成都、重慶，北到了哈爾濱，南則在廣州落戶。但是家樂福是沒有大倉的，所有產品都要通過你的分銷商或者第三方物流送達。如果你公司部分地區分銷商不能夠滿足家樂福對送貨的要求，或者你的分銷商很弱，管理和物流分銷能力不足（比如你西南地區的分銷商正處在調整期，勢力大都很單薄）。
那麼你就要考慮暫時放棄這些地區。
2.產品是否適合在其所有門店銷售。
有些時候.即使公司的分銷系統能夠覆蓋所有家樂福的門店，你還要考慮產品是否適合在該地區門店銷售。比如，黃酒類產品在華東地區銷量很好。
很受消費者青睞；可是在北方地區就有口味隔閡，公司就要考慮是否暫時不要進入北方市場。但是有一點需要注意的是，如果你選擇做上海市場，那麼家樂福在上海的6家門店（古北、金橋、南方、曲陽、共江、武寧）必須都有你的產品銷售，不能夠只選擇其中幾家。
（四）有關合同中的金額和交稅問題
在所有家樂福的合同中，年節費條款中出現的數字金額都是不含稅的，稅率的計算按門店所在地稅務局規定執行。比如協議中規定新年費用為人民幣1000元／門店，那麼交給上海地區家樂福各門店的金額就是1000／0.95＝1052.
63元。就是說。這新年費用的稅是由你公司來交的。
三、訂單管理
（一）安全庫存
由於家樂福沒有大倉。所以它一般會盡量要求廠家增加送貨次數，減少每次送貨量。理論上講，平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動執行生成。
但也有人工操作的時候，以敏感產品／**檔期產品為例：每日營業結束後（或下乙個營業日開始），家樂福門店訂單組會檢查電腦內的存貨數，並回顧該產品的銷售狀況。如果他認為該存貨不再是安全庫存，會發傳真，或用其他方式與廠家聯絡。
要求送貨。很多時候，廠家的銷售人員、理貨員或**導購會主動找到家樂福的訂貨員去「點萊」（訂貨）。訂貨員會檢查該產品的貨架上的存貨。
倉庫存貨及安全庫存標準.以決定是否訂貨。這裡需要注意的是，當廠家的產品出現破損時。
雖已從貨架撤下，但這部分產品還在電腦系統的庫存資料中；那你的銷售人員就要及時跟進家樂福退貨。以便盡快把該產品資料從電腦中刪除。否則電腦資料將不能真實反映公司庫存情況。
會導致訂貨不及時而斷貨。
說明：·保持安全庫存是家樂福各門店主要業績衡量指標之一。安全庫存參考指標針對不同的產品有所不同。
基本包括：滿排面數，日平均銷量、訂貨間隔期的平均銷售數量。**活動增長、淡旺季的差別。
·平均訂單由各門店訂單組操作，店系統自動執行。
如需要更改／取消，須由部門課長／助理上報雜貨處處長申請方可進行手工調整。
· 如需下緊急訂單。須在次日早晨9：00前報訂單組。
（二）訂貨頻率
最佳訂單頻率為兩次。即每週一和周四訂貨，周二和周五送貨，其中周四的量應大些方可保證週末銷售高峰的合理庫存。
有**或**等額外銷售，請公司或分銷商銷售人員向家樂福部門課長建議下臨時訂單追加訂貨。
不同的家樂福門店，同一種產品的銷量也會有所不同，比如在家樂福北京方圓店的月銷量10萬元.可能在家樂福瀋陽店的月銷量只有4萬元。那麼，在這些月平均銷售額較低的門店，訂貨次數可能就不能保證每週兩次了，這時候，公司銷售人員要多督促，保證至少每週訂貨一次.
或者盡量增加訂貨次數。
（三）處理家樂福門店訂單並提供有效服務
1.收到家樂福訂單傳真後，核對資訊是否無誤：訂貨店名、**商編號／名稱、訂單頁碼齊全、訂單日期、預計到貨日期、預計取消日期等。
2.訂單中各單品sku最小起訂量是否能 100%滿足供貨。包括分銷商（如果有）庫存貨品的名稱／條形碼是否與訂單相符。
供貨**（正常**單品為n，****單品為p）是否正確，實有庫存數量等。
3.對於訂單有任何疑問，請在送貨前及時聯絡家樂福訂單組或部門課長／助理確認，避免造成送貨延誤。
說明1：銷售人員要向家樂福門店提供的服務是：
定期向部門課長／助理介紹公司的新產品上市計畫、市場支援、**活動（海報／tg）安排等。
根據貨架／堆頭的基本陳列要求、**活動、季節變化等情況，及時提醒各店更新系統中安全庫存數量設定，共同**合理庫存的建立。可與部門約定，推薦**人員協助訂貨工作，填報建議訂單。因為**人員是現場銷售人員、對即時情況最了解，能最大限度地避免新產品／**品未訂，或訂貨不合理而造成的銷售損失。
說明2：
有的時候廠家會碰到這樣的問題，家樂福下的訂單中，有些 sku沒有，無法及時供貨。這不但直接影響公司的銷售，還會給家樂福留下不好的印象。所以，作為廠家的銷售人員，一定要盡量避免這種情況發生。
特別是在物流通路上存在分銷商的時候，斷貨情況的發生更會頻繁一些。所以銷售人員要做到：盡量保持分銷商安全庫存。
如果已經發生斷貨的情況，就要：
所訂貨品在分銷商庫存數量不足或暫缺貨，請惜調代銷其他客戶庫存。
地區銷售主管調整分銷商安全庫存並訂貨，同時向公司或相關人員反映，尋求幫助。
向家樂福門店課長／助理道歉，並知會解決辦法及相關事宜。
（四）家樂福門店收貨
作為公司大都會與家樂福約定固定的商品交貨期，比如，商品交貨期為2天等。
家樂福收貨組在收貨時，必須看到分銷商提交的乙份訂單，用於查實同一訂單號碼對應的訂單，在系統中為有效訂單。
家樂福收貨組確認商品名稱／條形碼、數量等於或小於訂單後，提供乙份簽名蓋章的收貨單給**商。
家樂福收貨組員工須使用店內配備的掃碼槍進行商品清點，該掃碼檢資訊與店內系統同步，這樣能保證準確而快速的收貨，否則可向家樂福店長投訴該員工違規操作。
（五）家樂福退貨
關於退貨，不同廠家的規定不同，例如：
a公司：
1.與家樂福總部合同中約定，不接受未售出商品的退貨，在年底按淨進貨金額（不含稅）×%給予門店補償；
家樂福採購談判技巧
21.不要進入死角，這對採購是最糟的事。22.避開 賺頭 這個題目因為 魔鬼避開十字架 23.假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。24.永遠不要讓任何競爭對手對任何 討價還價。25.你的口號必須是 你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西 也就是說，對我們來說最重要...
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時間 2009 4 2 14 32 20作者 全民業務網 當ibm生產出第一部個人電腦時，就立即為這個原本高度分割的市場設定了標 準。但是，這個新標準的最大受益者是誰呢？不是ibm。微軟控制並擁有了該操作標準。ibm愚蠢地犯下乙個錯誤，它沒有在微軟或其作業系統中爭取股權。這個錯誤帶來的損失是個天文數...
談判技巧培訓
一 談判目的 是雙方達成互相滿意的共識與雙贏 二 談判者特點及組成 1.計畫準備能力 清晰而敏捷的思路 對他人意見的採納能力 自制力 了解人性 善於傾聽等等。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。2.組長有採購經理擔當,副組長由主管和助理擔當,採購員擔任組員 a 型 商總經理直...