不同的企業對渠道系統的定義不一樣，一般分為：一級經銷商、二級分銷商（也叫二級批發商）。 後來越來越多的企業乾脆將批發門店全部列入了二級批發範圍，二批的意義也發生了變化，現在很多快速消費品企業將批發門店統稱「二批」； 「大二批」、「小二批」，有可能是指門店或銷售規模比較大的重點批發客戶叫「大二批」，規模比較小的批發門店叫「小二批」；也有可能是把分銷商叫做「大二批」，其他非分銷的批發門店叫做「小二批」。
不同的企業叫法不一樣。 批發和零售最大的區別在產品**上，快消品企業給於批發客戶和零售客戶的產品**不一樣，批發客戶的產品**一般低於零售客戶。 所謂「批零兼售」一般指的是普通的批發個體戶，既有批發業務也有零售業務，既賣給零售客戶也直接賣給消費者。
隨著市場的不斷成熟和競爭的加劇，各行各業的新產品推進步伐都明顯加快。如果想完成目標任務，必須先把產品銷售出去，而如果把產品銷售出去，首先必須讓產品和消費者見面，而產品和消費者見面的地方，就是終端。如何將產品高速、高效的鋪到終端，是我們業務工作的首要任務。
今天，主要從終端鋪貨技巧方面進行的實戰總結。終端鋪貨並並不是一項簡單的事情，根據以往的工作經驗，我簡單總結了以下九大原則，希望對大家有所幫助。
一、依託客戶原則：中國的市場發展程度較為落後，中國的渠道經銷商必須長時間的存在和發展。因此，只有充分利用經銷商的網路這個高速公路，才能保證產品快速滲透到我們所希望的每個角落。
如果只靠公司自己的業務人員去做，恐怕會遇到相當多的困難，不但成本會急劇攀公升，而且管理也將會成為乙個難題。而利用經銷商的隊伍有以下優勢：1、經銷商對當地的風俗習慣熟悉。
2、經銷商對終端商店熟悉，對本地地形熟悉。3、節約廠家費用。4、經銷商的關係網發達，遇到問題容易公關等。
另外，利用渠道經銷商，這也是中國企業適應國情，戰勝外企的法寶之一。
二、計畫原則：我們做任何事情都必須有乙個計畫，一直比較流行的目標管理闡述的也是這個道理。因為，凡事預則立，不預則廢。
首先，我們要對需要開發的目標市場進行調查，掌握目標終端的一些基本資料，建立資料庫。如所有目標終端的店名、**、老闆、主銷品種等資料。根據此資料庫，制訂詳細的開發方案，如何時開始開發區域市場，區域市場由誰負責，如何檢查工作，如何激勵、考核與獎罰人員等。
三、先易後難原則：一般的話，終端鋪貨時最容易遇到的是拒絕。所以，我們為了提高效率，除了有乙個良好的心態以外，還必須遵循乙個先易後難度的原則。
這樣做有以下幾個好外：1、能盡快將產品鋪下去，節約工作時間，提高工作效率。2、等容易攻的都攻下去後，不容易攻的商店看到別的商店有銷售，有的不用推銷就自己開始提貨了。
四、靈活原則：終端客戶一般情況下銷售新品是需要一定風險的。我們要採取靈活的原則，如送給店員一些小禮品。小商店不要整箱的我們可以拆箱送貨，要多少支送多少支，樹立良好的服務形象。
五、溝通原則：首先我們要有一張笑臉，俗話說的好，伸手不打笑臉人。心理學上講的照鏡子現象，也講的是如此道理。
另外，要掌握當地的常用稱呼。如在廣東對年輕女孩子可以稱為靚女，男孩稱靚仔。這樣溝通的時候會給你意想不到的效果。
如上次我們在河北檢查市場時，問乙個年輕的小夥子一些情況。當稱號他小夥子時，他愛理不理的，當稱呼他帥哥時，他立即笑著很高興的幫我們了解情況，甚至走的時候還跟我們打招呼。
六、廣告宣傳相結合原則：鋪貨時一般分為以下幾類：先宣傳、後鋪貨，邊宣傳，邊鋪貨，先鋪貨後宣傳。
這幾種方法各有得失。1、先推廣，後拉動。首先進行鋪市，目標市場鋪貨率達到60%以上時，開始做一些大型的**活動或廣告宣傳活動，刺激拉動消費者購買產品。
這樣做的優點是：拉動效果能得到直接體現。由於有前期的鋪貨，經過**宣傳拉動後，消費者能在終端立即購買到此類產品，進而形成銷售拉動。
缺點是由於新產品知名度低，前期鋪貨難度大，速度相對較慢。如果**宣傳活動不是很有效的話，易造成部分產品積壓。2、先拉動，後推廣。
這種方法是先做**宣傳活動，進而刺激消費者購買和渠道成員進貨。優點是由於有新產品的前期**宣傳造勢，新品鋪市較易。缺點是新產品經過**宣傳後，**如果跟不上，消費者在終端可能購買不到產品，影響**宣傳的效果。
3、推、拉同步進行。一邊做**宣傳拉動，一邊進行鋪貨，兩者相結合。優點是避免了前兩種方法的缺點。
缺點是在人力物力有限的情況下，整體推進速度較慢。建議鼓動客戶的積極性，共同進行宣傳、**品嚐等活動。
另外，推廣、拉動迴圈至少要進行三輪。因為每次**宣傳的拉動影響效果都是有限的，如果經過數次拉動、數次鋪市、**後，才能有效的鞏固消費者的記憶，形成穩定的消費群體和穩定的銷量。
七、人力、物力匹配原則：如乙個人一天能跑30家店，決不讓跑40家店。要切合實際，另外，車輛的配備也是如此。
否則，只會使計畫不合實際，造成工作毛毛草草，敷衍了事，達不到原來的要求。
八、激勵原則：必須讓業務人員有積極性、客戶有積極性、終端有積極性，對終端可以提供一些小**品。使渠道成員都形成互動，有積極性來運作。
九、檢查原則：為了提高鋪貨的效果，我們要做到事事有計畫，事事有檢核，提高計畫的執行效果，提高隊伍的執行力，並不斷從工作中發現問題，解決問題。
為了達到鋪貨的效果，我們在達到鋪面目標後，應加強力度進行終端的宣傳引導工作。如成立終端宣傳引導隊伍，巡迴在各重點終端進行宣傳、**，以達到終端的良性迴圈的目的。
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