鋪市（貨）工作是乙個產品匯入市場，占領終端，提高市場覆蓋率最直接也是最有效的方法，尤其在快消品行業中是最常見的市場推廣手法。那麼，什麼是鋪市？鋪市又稱鋪貨，主要是企業或與本地經銷商合作，設計出拜訪路線圖，由業務推廣員向零售終端，如街頭士多、視窗店、中小型超市等進行產品推銷從而使其同意經銷本企業產品的一種市場推廣手段。
是解決消費者隨地（售點）能「買得到」的一種最直接的途徑。在新品上市過程中，我們一般習慣將電視廣告稱為「空中打擊（拉動）」，那麼鋪市工作那就是「地面轟炸（推動）」，兩者的結合構成一場立體的市場「推廣戰」！鋪市工作進展的好壞程度是產品能否成功上市的關鍵因素！
一場成功的「地面轟炸（推動）」鋪市行動需要有良好的推廣執行隊伍和組織方案。在一次給一家**公司進行推廣鋪市培訓中，我發現很多的推廣員鋪市推廣技巧的缺乏是嚴重制約了其鋪市成功率的提公升的根本原因。為快速提公升鋪市效果，經過與推廣員實地進行拜訪與觀察，總結出了「鋪市推廣過程中的6個制勝要素」。
這六個要素有如記敘文的「6大要素」：時間、地點、人員、起因、經過、結果。下面逐一解釋，簡單闡述如下，拋磚引玉、懇請給予指導！
1、時間：把握合理的時間，是成功的關鍵。
當我們向終端零售點進行產品推廣的時候一定要注意選擇恰當的時間進行推銷。一忌吃飯時間，店主一家人圍著飯座的時候，最忌諱別人冒失推銷，禮貌的委婉拒絕，不禮貌的給你當頭一棒；二忌店主太忙的時候，店主忙於生意，無暇與你招呼，切忌喋喋不休，徒勞無益，反而易被老闆誤解為小偷而另有企圖；三忌店主心情不好時，要學會察言觀色，人均有喜怒哀樂，正好讓你趕上店主今日心情不爽，切忌被遷怒於己！以上情況最好是繞灣盡快撤退，另尋新的時機突破。
2、地點：佔住有利的地形，細節如金。
在鋪市過程中，因為大部分時間主要面對的是一些較小的零售終端，營業面積不大，在與店主的溝通過程中一些推廣員感覺到很侷促，無法給自己找到乙個合理的地形去減弱心理的壓力。正確的處理方式是，表情不卑不亢、行動大方得體，當客戶與你坐著攀談的時候，你要很經意地找乙個地方坐下來，不要在地形上構成居高臨下的感覺，從而給人造成一種心理壓力而排斥你。
3、人物：找準關鍵的決策者、巧借「輔助人」。
在實際陪同業務員鋪市拜訪過程中，我們一些業務推廣員經常把到店裡購物的消費者誤認為是店主，講解了一大圈後發現找錯了物件，甚是尷尬！或是和乙個不管事的「主」羅嗦了半天，最終浪費了時間還沒有達到目的。另一方面我們也要充分利用「情景」中的其他人，如利用贈品、品嚐品或小禮品去「賄賂」店主的小孩等，反而經常能起到「曲線救國」的效果！
作為業務員一定要心細，靈活與「情景」中的人打交道，抓住關鍵的決策者和有效利用「曲線救國」的借力策略！
4、起因：闡述活動主題、旗幟鮮明！
一定要明確告訴店主鋪市工作的主題與目的。鋪市過程中我們一般輔以較大的**力度，往往使用不當，反而會給未來市場的推進帶來負面的效果，讓客戶養成有促就買進，無**就觀望的態度，一定要明確的闡述為什麼要執行本活動的意思和目的，取得客戶的認同。
5、經過：把握交談脈搏、從容自若。
「經過」就是實質性的向客戶推介產品的過程。首先你要「蘊藏」豐富的產品知識和行業知識，要本著「開門見山、投其所好」的推銷原則，察言觀色、從容不迫、不卑不亢、落落大方，贏得好感，切忌不要因交談偏題太遠而忘卻自己的目的，要把握交談脈搏，引道客戶向產品轉移，從而促使產生「買進」的意願！
6、結果：善於總結、不斷提公升。
總結每一天或每一次的推廣成功與失敗的經驗。有乙個最好的辦法是把你一天中被拒絕的情況羅列在一張白紙上，再進行歸納分析，仔細研究**對策！在不段的來回「過招」中，業務「功力」也就與日俱增。
通過實地觀察後就以上6個要素對鋪市場人員進行了一次全面的實戰培訓，業務人員在後來的鋪市工作中，成功率越來越高，自信心也得到有效滿足，最終產品的覆蓋率也遠遠超過我們預先預估的覆蓋目標！
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