談判的概念：從廣義上講，談判就是人們為滿足各自的目的需要而進行的協商或妥協過程。談判是知識和努力的匯聚，是人類社會一種最普遍的活動。
只要人們是為了改變相互關係而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。
交易談判是指人們在各類**、合作、聯合以及各種經濟糾紛中，為使雙方（或多方）的意見趨於一致，而進行的洽談磋商。
就談判雙方在談判中的態度來看，同時含有「合作」與「衝突」兩種成份。不合作無法談判，難免衝突或對抗。
就談判的結果來看，是「互惠的」，但不一定是「相等」的。
互惠是談判的條件，指雙方都能從對方獲得一定的好處，這是產生談判行為的誘因。
互惠是從談判結果的「質」方面而言的。只要是成功的談判，其結果都是互惠的。
相等是從「量」方面而言的，談判的結果不一定是相等的。即一方可能獲利多些，另一方則少些。
以談判規模大小分（即談判專案的多少，內容複雜程度以及涉及談判人員的範圍與多少等）
a、大型談判：12人以上
b、一般談判（中型）：4－12人
c、零星談判（小型）：4人以下2、按談判的時間長短分：
長期中期短期
3、以談判的形式來分：
a、面對面的談判（直接）。 b、間接談判（包括信函談判和**商談）
4、以談判的方式來分：
縱向談判
橫向談判
5、以談判的範圍來分：
國際談判國內談判
6、以談判的衝突程度分：
a、贏－輸式談判
b、贏－贏式談判
7、依據談判的內容即客體與談判目標的關係：
a、實質性談判：
b、非實質性談判
談判的模式：
1、傳統的談判模式：—強悍型或巧取豪奪型（贏－輸式）
2、現代的談判模式—互惠的談判模式：
二、雙方的利益是談判的基點
三、協調談判雙方的利益
(一)正確地提出看法
1．換位思考。
2．不要以自己的擔心來推斷別人的意圖。
3．談判者不要因為自己的問題去責怪對方。
4．消除談判雙方認識上的分歧，把事情理出來，共同討論彼此的看法。
5．不要因照顧對方的面子而影響談判者的自我形象。
(二)保持適當的情緒
1．應該對自己和對方的情緒波動做到心中有數。
2．要允許對方發洩怨氣。
3．學會消除敵對的情緒。
(三)進行清晰的溝通
首先，要認真聽取對方的談話，了解對方的意思。
其次，談判者要注意談論自己的感受。
第三，發言要有目的性。
1、意願不能成為談判的基礎
以意願為基礎來調解分歧的傳統談判方式是難以實現談判目標的。
把達成協議的基礎建立在原則上，而不是各方面的意願上；要理解的是原因，而不是威脅。
2、提出並使用客觀標準
客觀標準一定要公正。客觀標準要獨立於各方主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，而且還應合法和切合實際。
給雙方以平等的機會是提出客觀標準的原則，最古老的方式是由一方提出兩個可行方案，而由另一方先行選擇其一。
3、如何運用客觀標準
注重情理。具有法官一樣的理性
頂住壓力。 絕不屈服於壓力而屈服於原則
第五節談判的其他原則
一、言而有信
二、留有餘地
三、少講多聽
四、不使自己處於討價還價的境地
五、要保持與對方願望的聯絡
六、要致力於解決問題，不一味抱怨
– 談判的基本原則告訴我們，不要過早觸及令人敏感的問題，談判的核心要放在滿足雙方願望、需求及利益上，良好的氣氛有助於協議的達成 。
二、合理運用影響開局氣氛的各種因素
不要在開場階段專心於創造氣氛而忽略了其他。
還需要通過對方的言談舉止，觀察和分析對方、掌握對方的性格、態度、意向、策略、風格以及經驗等各個方面的情況，並據以採取措施，用自己的方式給對方施加影響，使這種影響貫穿洽談的始終。
五、建立洽談氣氛的全過程
以友好的開誠布公的態度出現在對方的面前。肩膀放鬆，不遲疑地與對方握手，衣著要整齊、乾淨和考究。
握手和第一次目光接觸，要表現出誠實和自信。
行動和說話要輕鬆自如，不應慌慌張張或手足無措。
可討論一些非業務的中性問題。
把談判總時間的5％作為破題階段。
在開場時，洽談雙方最好站著交談。
一、開局在整個談判中的地位和作用
首先，開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中。
其次，洽談的格局就是在開局後的幾分鐘內確定的，它對後面所要解決的問題及解決問題的方式有直接的影響，而且一經確定就很難改變。
第三，這是雙方闡明各自立場的階段，是各自重要觀點的第一次亮相。
最後，在開局階段，談判雙方陣容中的個人地位及所承擔的角色完全顯露出來
三、形成良好開局結構的原則
1．提供或享受均等發言機會。
2．講話要盡量簡潔、輕鬆。
3．要進行充分的合作。
4．要樂意接受對方的意見。
四、開局的策略與調整
一般來說，雙方應先就會談的目標、計畫、進度和參加的人員等達成一致的意見，這是控制開局過程的基本策略。
該基本策略能夠適用於各種談判。
只有步入這個軌道，談判才不致失去控制。
有時不能強求一致，適時調整對策是必不可少的。
一、引起對方的注意與興趣
(一)服務過程和推銷過程
(二)目視與第一句話
(三)解決問題的專家
(四)採取不同的方法
(五)防止干擾
(六)撩撥對方的興趣
不論何時，只要你向某人表示出其行為已對你產生了影響時，就肯定會強化他的決心，對你影響越大，他的決心也越大，不達目的絕不罷休。
但無論如何，作為一名談判者，只要你打算把生意談成，考慮到談成後所能得到的好處，並看出有談判交換條件的前景，那就犯不著為對方的行為生氣。
關鍵是不把對方的舉止與你方的所求聯絡起來。
一定要樹立這樣的決心：不管對方的態度是軟是硬，都不能讓其影響你方追求的結果。
他想怎麼行事都可以，但只要不影響最後結果，你就不必管他。
你可以告訴他，他那一套用在你身上是達不到目的的。當然你這種表態不管他信不信，都不大可能迅速見效。他還將堅持幹下去，所以你也必須堅持。
要堅定地告訴他，無論他怎樣胡攪蠻纏，也絕對達不到目的。
只要牢記這條原則並身體力行之，則任何難纏的對方在你面前都將無所施其技。而由此達成的交易也必將使雙方都能受益
第二節處理需求與調動行為
一、態度、行為與需求
請記住，你若需要談判對方的合作，要做的工作是調動對方在態度與行為上協助、支援，而不是強行改變對方的態度與行為使之就範。必須注意到人的基本需求。
二、探測對方的需求
1．通過提問了解對方的需求。
2．通過聆聽了解對方的需求。
3．通過對方的舉止了解其需求。
三、提出自己的要求
1．提出要求。(注意地位差異）
2．極端要求。(藉此證實本方想法)
四、滿足需求
1．滿足對方的安全需求。
2．滿足對方的經濟利益需要。
3．滿足對方的歸屬需要。
4．滿足對方自尊的需要。
五、冒犯需求（激將法）
除了通過滿足需求調動對方在態度與行為上與自己協調之外，在談判中，根據具體情況適當地用一些激將法，有時也是比較有成效的。
六、調動對方的技巧
(一)採取低姿態
(二)大智若愚
(三)最後通碟
第三節排除障礙
一、避免爭論
務必記住：不管對方怎樣激烈地反駁你，不管他的話怎樣與你針鋒相對，不管他怎樣乙個勁地想與你吵架，你也不要爭論!
這種立場不但能幫你保持良好情緒，而且能幫你保持與對方的友好關係。
二、避開枝節問題
與談判主題無關的問題毋須理會
三、既要排除障礙，又要不傷感情
1．不責怪，不申斥。
2．讓步。
3．尊重對方。
4．轉移目標。
四、何時排除障礙
在絕大多數的情況下，只要對方提出異議或疑問，談判者就應當立即回答。
不過，在幾種特定的情況下，不立即排除障礙或拖延回答質疑是完全正確的。這些特定情況是：
1．過早提出**問題。
2．提前提出問題。
3．瑣碎無聊的問題。
五、先發制人排除障礙
第四節應變策略
一、思想準備
談判中常會出現一些異乎尋常的情況，為應付這些情況，必須事先制定出自己的策略。
二、基本策略
1．不理會對方的叫嚷。
2. 接受意見並迅速行動。
3．反擊汙衊不實之詞。
4．緩和氣氛。如果能巧妙應付的話，你就一定能在對方不丟面子的情況下講明任何問題的原因。
5．及時撤退。尤其是看到局勢極具**性時。
6．深談細敘以待轉機。在許多情況下，對方是在讓你回答乙個假設的問題，而真正的思想障礙仍然保留在腦子裡。跟對方談得越深、加工越細，買主講的話越多，你才越能把握住方向。
7．轉變話題。談判中，你可以利用一句小笑話來引導對方去談論其他問題。
8．甘作替罪羊。你的談判對手會做錯事的，如果問題不特別嚴重又能輕易地加以糾正，那就別管責任是不是你的，只管爽快主動地承擔下來。
9．擾後再談。一種辦法是再重新開始，二是停止談判活動，約個時間以後再談。
第五節施加壓力與解除壓力
一、談判中的壓力
在談判中，如果壓力運用得當，對談判的成功將有促進作用。
二、大兵壓境
談判一開始，對手可能向你提出諸多刻薄的要求，目的就是向你施加壓力，以便降低你的期望水準。
該種策略一般有下述六個方面的特徵：
1．最初的立場是極端的。
2．有限的權力。
3．情緒化。
4．很少相應讓步。
5．讓步是吝嗇的。
6. 無視「死亡線」。
三、軟硬兼施
又稱雙簧戲，是談判桌上常見的以調和而發起進攻的策略。「紅臉人」必須真正具有進攻性和威鑷力，使人望而生畏並易於被人激怒；而「白臉人」必須善於逢場作戲，左右圓滑，十分理智。
四、設計既成事實
先斬後奏的做法 。
買方策略：以低於應付款額的匯票或支票作為清償債務的全部；先侵犯權益，然後再商談補救措施；…
賣方策略：將有問題的商品延期運到買方，令買方沒有時間要求更換和退貨，因為此商品正是銷售的季節，使買方進退兩難；收取a級品的貨款，卻選出b等級的商品；…
五、製造陰差陽錯
在談判的激烈爭論中，有時故意錯誤地概括對方的意思，會立即使對方糾正你的錯誤，這樣壓力就會從你身上再次回到對方身上。
六、走出僵局
(一)僵局的規律與製造僵局
僵局是你製造的，自然應由對方率先採取行動；如果是雙方製造了僵局，那麼你就應積極主動一些，包括採取積極的對抗措施。
製造僵局通常都要考慮下述幾點原則：
1．相信對方是可以選擇的。
2．相信自己總是有道理的，造成僵局是由於對方的過錯。
3．僵局並不意味談判的完結。
4．對僵局的反感不是源於雙方自尊心的損害(除非搞得太僵)，而是由於未能達成協議而引起利益損失。
交易談判技巧
篇一 交易談判技巧 談判的概念 從廣義上講，談判就是人們為滿足各自的目的需要而進行的協商或妥協過程。談判是知識和努力的匯聚，是人類社會一種最普遍的活動。只要人們是為了改變相互關係而交換觀點，只要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。交易談判是指人們在各類 合作 聯合以及各種經濟糾紛中，為...
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