《合同談判流程及技巧》培訓課程

二、與供貨商談判的心理技巧

心態和乙個偉大的商標是你戰勝賣手的關鍵因素！

1. 永遠不要試圖喜歡乙個銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2. 要把銷售人員作為我們的一號敵人。

3. 永遠不要接受第一次**，讓銷售員乞求；這將為我們提供乙個更好的交易機會。隨時使用口號：「你能做得更好」。

4. 時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

5. 永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有乙個上級，他總可能提供額外折扣。

6. 當乙個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打**並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，要進一步提要求。

7. 聰明點，可要裝得大智若愚。

8. 在沒有提出異議前不要讓步。

9. 記住當乙個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

10. 記住銷售人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

11. 注意要求建議的銷售人員通常更有計畫性，更了解情況，花時間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔心脫離圈子。

12. 不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的遊戲。

13. 毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：「競爭對手總是給我們提供了最好的**，最好的流轉和付款條件

14. 「不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的」。你越多重複，銷售人員就會更相信。

15. 別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

16. 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應盡可能了解其性格和需求。

17. 試圖找出其弱點。

18. 隨時邀請銷售人員參加**。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進行快速**活動，用差額銷售來賺取利潤。

19. 要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定乙個會議時間，但不到場，讓另乙個銷售人員代替他的位置，威脅他說你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，你將把**人員清場，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

20. 注意折扣有其它名稱，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、**、上市、上架費、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21. 不要進入死角，這對採購是最糟的事。

22. 避開「賺頭」這個題目因為「魔鬼避開十字架」。

23. 假如銷售人員花太長時間給你答案，就說你已經和其競爭對手做了交易。

24. 永遠不要讓任何競爭對手對任何**討價還價。

25. 你的口號必須是「你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西」。也就是說，對我們來說最重要的是要採購將會給我們帶來利潤的產品。能有很好流轉的產品是乙個不可缺的魔鬼。

26. 不要許可銷售人員讀螢幕上的資料，他越不了解情況，他越相信我們。

27. 不要被銷售人員的新裝置所嚇倒，那並不意味他們準備好談判了。

28. 不論銷售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經驗。

29. 假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與**，威脅說你將撤掉其產品，因為上司不想在銷售員前失掉持續的客戶。

30. 每當另乙個**正在進行**時，問這個銷售人員「你在那做了什麼？」並要求同樣的條件。

31. 永遠記住這個口號：「我賣我買，但我不總買我賣的。」

32. 在乙個偉大的商標背後，你可發現乙個沒有任何經驗的僅僅依靠商標的銷售人員。

總之，採購談判本身是很複雜的，因為談判物件、**商規模、談判專案都不同，尤其是對中小型零售業而言，在籌碼不多，進貨量不大的限制下，談判工作更是不易進行，但採購人員只要靈活運用以上所述的技巧與策略，在談判中將不難一一克服困難。機智與毅力都是採購人員在談判中所須要的。

採購人員在揹負著業績壓力利潤增加的雙重壓力下的確是任重而道遠。因此，對於採購作業之規劃與控制及採購人才之培養，實在是中小型零售業所必須馬上著手辦理的。