營銷的過程就是溝通的過程，尤其在大客戶營銷過程中，相對快速消費品來說，專案周期長，溝通過程更為複雜和重要。那麼在大客戶營銷過程中我們的營銷人員怎樣和顧客進行溝通才能更加有效呢？
序號原則
1制訂周密計畫（沒有計畫就不要溝通）；
2真誠熱情務實（以誠為本，熱情和務實的作用感染客戶）；
3能夠平等對話（既不居高臨下，又不能低三下四）；
4公司利益至上（客戶不是上帝，公司利益更才是上帝，決不以犧牲公司利益而換取個人利益）；
5能夠換位思考（多站的客戶的位置想一想，你會找到客戶到底想要什麼）；
6創造良好氣氛（和諧的氣氛是溝通的重要因素）；
7富有創新策略（溝通不是扯閒，而是顧問式服務，提供建設性的建議和策略，幫助客戶解決問題）；
8獲得充分認同（溝通是為了達成一致，溝通要圍繞認同二字開展）；
9緊緊圍繞主題（工作溝通不是聊天，一切要圍繞成交和合作主題）；
10本著雙贏合作（溝通是為了在達成一致地基礎上開展雙贏合作）。
二、狼性溝通的太極法則
狼在捕捉羚羊時並不是一直緊追不放，而是快慢結合，甚至假裝追不上，讓羚羊放鬆警覺，以為狼追不上了而放慢速度，這時候狼再發起快速的衝擊，羚羊就很容易被捉住了。這非常像以柔克剛太極拳法！我們在《太極張三丰》電影中可以看到張三丰在擂台是怎樣打敗**大力士的？
不是一上去就向對手發起瘋狂攻擊，而是不斷用柔的一面使**大力士更加相信張三丰不是對手，引導他不斷出擊，而張三丰只是不斷躲避，最終引誘**大力士把體力消耗得差不多了，甚至東倒西歪的時候，張三丰一招就讓**大力士再也起不了來。
我們的營銷工作也是這樣，不要一上去就極力把產品賣給客戶，否則客戶會感到你明顯的勸說感，會有一種想逃的感覺，這是推銷而不是營銷，也是最低階的方法。超級營銷在客戶的溝通中首先是營造客戶的信任感，而不是極力介紹和推薦產品。
建立信任40%
發現需求30%
產品說明20%
交易促成10%
可以看出，把40%的時間和精力放在建立客戶的信任感上，客戶才願意描述自己的需求，同時也願意認真傾聽你的介紹，最終一切水到渠成，交易促成的精力只佔10%，反之如果客戶信任度不高的情況下，交易促成的難度就非常大了，甚至難以成交。我在這裡提供獲取客戶信任的六**則，僅供大家參考。
六**則
1.給客戶良好的外在印象
2.自己的專業知識和能力
3.讓客戶有優越感、權威感
4.自己保持快樂開朗性格
5.認同客戶的某些價值觀
6.在客戶面前能百問不倒
三、在客戶溝通中營銷人員的性格型別
在客戶溝通中，營銷人員的性格對溝通的效果起到非常關鍵的作用，我們用四種動物型別來代表四種性格特徵。
狐狸老虎
驢子家豬
作為營銷人員以上哪一種動物表現的性格特徵是最好的呢？我經常在課程上問學員？結果呢？
幾乎所有的學員都會從中選擇乙個。其實哪乙個都不是最好的，只有整合四種動物最好的一面，同時去除不好的一面才是最好的性格特徵，也就是說乙個超級營銷人員一定要百變性格。即：
1.要具備狐狸型性格的機敏靈活、足智多謀、口才極佳，又不能學習狐狸的過於精明，江湖忽悠而缺乏信任感；
2.要具備老虎型性格的權威大氣的職業形象，戰略觀念，大局意識，目標感強的優點，又要避免老虎型的過於強勢，只在乎自己的想法，很少考慮對方的感覺，容易與客戶產生距離感；
3.要具備驢子型性格的吃苦耐勞的敬業精神，不能學習其性格倔強，一根筋的缺點；
4.要具備家豬極具親和力，大智若愚，脾氣溫順能夠迅速贏利客戶好感與信任的優點，不能學習其目光短淺，容易滿足，效率不高的缺點。
四、不同客戶型別與溝通技巧
（一）常識型客戶
常識型客戶相較之下不僅理性成熟，而且決策穩重、富有主見性。營銷人員針對這類客戶，最好本著實事求是的原則，少來「虛」的，同時以友好的服務、理性的勸購來征服他們。
（二）挑剔型客戶
這類客戶往往喜歡追求完美，不僅喜歡選來選去，還喜歡吹毛求疵，營銷人員百般殷勤，也常常難於使其滿意。與這類難纏又難伺候的客戶進行溝通時，營銷人員除了要有足夠的耐心，還要善於為這類客戶提供多種應對方案，並對其挑剔之處做出最具說服力的解釋，以促進其做出決策。
（三）依賴型客戶
依賴型客戶有個顯著的特點——優柔寡斷而缺乏主見。對於這類客戶營銷人員要善於引導，通過提供合理建議或者「顧問式服務」來促進其早做決策。
（四）煩躁型客戶
煩躁型客戶也有明顯的特點，即性格衝動、易煩易怒。營銷人員要駕馭這類客戶就需要為其提供服務時熱情、溫和並富有耐心的溝通服務，而且要盡快給客戶乙個明確的答案。
（五）嘗試型客戶
這類客戶通常具有喜歡嘗試的特點。他們常常是一些新產品或新服務的第一批客戶，但是嘗試型客戶很難被「征服」，營銷人員需要有足夠的耐性來引導，才有可能把這類客戶征服。
五、客戶需求的挖掘
（一）客戶需求的分類
1.按需求層次分。
按照此類方法進行分類，可以分為顯性需求和隱性需求。
客戶需求冰山模型
顯性需求看得到的意識到的表面的明確的
隱性需求看不到的意識不到的潛在的含糊的
2.按需求物件分。
根據物件分類可以分為機構需求和個人需求。
客戶機構需求與個人需求
機構需求
**商：滿足機構的需求，不能滿足個人的需求
合作夥伴：滿足機構的需求，滿足個人的需求
局外人：不能滿足機構的需求，不能滿足個人的需求
朋友：不能滿足機構的需求，滿足個人的需求
個人需求
局外人：不能滿足機構的需求，不能滿足個人的需求
朋友：不能滿足機構的需求，能滿足個人的需求
**商：能夠滿足機構的需求，不能滿足個人的需求
合作夥伴：能夠滿足機構的需求，能夠滿足個人的需求
一般來說，營銷人員既要掌握客戶機構需求的內容，也要透徹分析客戶個人需求主要有哪些方面。
客戶機構需求內容
1.產品質量
2.產品**
3.供方實力
4.供貨速度
5.交易過程
6.市場發展
客戶個人需求分析
1.職位穩定
2.個人收益
3.上級肯定
4.個人壓力
5.內部關係
6.個人前景
（二）挖掘客戶需求的spin詢問模式
spin是結合美國休斯韋特公司的一種銷售技巧。這是花了12年的時間，耗資100萬美金，於2023年完成的一門專業性、實戰性，且適合大額銷售的系統化課程。其中最核心的就是spin詢問模式，它包括以下四個步驟：
背景詢問 situation
難點詢問 problem
暗示詢問 implications
需求--滿足詢問 need payoff
通過以上四個步驟可以有效的挖掘客戶的潛在需求，並且能夠有效控制溝通程序。
如果最簡單地理解和有效地學習spin模式呢？我建議大家去看看趙本山的賣拐，那裡面完整地運用了spin模式。
趙本山：我知道你幹啥的，在飯店工作，是廚師，切墩的。（背景詢問，只不過趙沒有用問的方式，而是用猜的方式，我們營銷人員也要靈活變通）
范偉：職業絕對猜對了，那你說的我病情是怎麼回事？
趙本山：在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想，真的。(難點詢問）
范偉：我沒覺著，就覺著我這臉越來越大了呀？
趙本山：對了，這不是主要病症！你知道你臉為什麼大嗎？（難點詢問）
范偉：為啥？
趙本山：是你的末稍神經壞死把上邊憋大了。（暗示詢問）
趙本山：不知道吧，後來你的職業對你很不利，原來你不是掂勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓得越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！（暗示詢問）
范偉：大哥，我應該吃什麼藥呢？
趙本山：吃藥不好使，拄拐，拄上拐之後，這條腿找到了平衡，一點一點就把這條腿伸長了。我當初就是因為心疼錢，沒有買拐，條腿殘了。
（需求-滿足詢問，只不過趙也沒有用問，而是用了印證，所以spin模式的使用上不能過天死板，而就靈活應變才會起到出神入畫的效果）。
范偉：大哥你別老生氣，我覺著我大姐這句話說的還是有道理的，你說像我這樣的腿腳啊，基本就告別自行車啦，是不？我就把自行車給你啦，行不行？大哥緣份哪！謝謝啊！
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