1、不能真正傾聽
銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安，或者錯將客戶的沉默當做接受而濤濤不絕。所以，傾聽在銷售中很容易被忽略。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感，另一方面也喪失了獲取客戶內部資訊的機會。
如果言多有失，透露不應洩露的資訊，就更是不好了。
根據很多專業銷售研究機構的統計，在乙個讓人感覺輕鬆自在的銷售活動中，客戶開口的時間應該是sales的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氛圍，並有助於sales挖掘客戶的需求。
2、急於介紹產品
「急於介紹產品」最可能的結果是在錯誤的時間，向錯誤的人說了錯誤的話。我們經常看到sales與首位接**或見到的人大力吹捧自己產品的特徵和優點，而不管這個人是否對採購決策有影響，無的放矢一般。
我們知道，客戶組織內不同職能部門和不同層級的人，其關注的採購關鍵因素是不同的。財務部門最關心的莫過於採購**，技術部門最關心的是技術的先進性和相容性，使用部門最關心的是使用起來是否方便，而運維部門最關心的是執行的穩定性、故障率和售後服務。即使是同一部門同一層級的人，其最在意的因素也不一樣。
例如，對膝上型電腦的採購，有的人喜歡輕薄的，便於攜帶;有的人喜歡大螢幕的，適合於編輯文件和看電影;有的人喜歡時尚，看重於外觀和顏色，不一而足。所以，乙個萬能版的產品介紹很難打動客戶的心。
其實，在介紹之前應該關注的是多提問。提問技巧的提高可以極大地改善介紹的針對性和效果。比如說，開放式問題和封閉式問題的結合使用，spin提問方法等。
而且，在前期的拜訪特別是第一次時，介紹產品不應該是交談的重點。我們知道，乙個面對面的交談，通常不超過半個小時，而這裡面包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。我們需要重點了解的是盡可能多的背景資訊和需求資訊。
所以，真正有必要介紹產品的時間應該不超過五分鐘，只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。
3、臆想客戶需求
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證。很多sales受困於客戶的一些表面性陳述，而不能真正了解客戶的真實想法。這其實都是挖掘客戶需求的深度不夠。
要真正了解客戶真正的需求，往往需要挖掘其需求背後的需求，問題後面的問題。
「5why方法」是乙個比較好的方法，就是當客戶提出乙個要求是，要連續問「五個為什麼」。比如，客戶表示：「使用部門對你們的新裝置很不滿意。
」在sales的詢問下，可能客戶會說：「因為操作起來很不方便。」 如果就此以為找到了原因所在，以為使用部門需要的是一種操作方便的裝置，也許就大錯特錯了。
因為，你並不知道操作起來不方便是設計方面的原因還是其他原因。繼續問第二個「為什麼」，原來是「新裝置加入的新功能模組不好用」，那麼是不是意味著這個新功能模組不必要，或者在設計上有問題呢?再問乙個「為什麼」，發現是「使用部門不會使用。
」那麼，是不是公司沒有提供培訓或者培訓效果不好呢?接著問第五個「為什麼」。最後才發現，「一周的培訓倒是很充分，但是你們提供的使用手冊只有英文的，使用中遇到問題閱讀起來很費力。
」最終的問題終於浮現出來了，客戶不是需要乙個操作更簡單的裝置，也不是需要更好更多的培訓，而是需要中文版易讀的使用手冊以便日常檢視。
4、過早涉及**
**是客戶最關心的購買因素之一。往往在第一次見面時，客戶都會有意無意地問：「這個產品**是多少?
」，但其本身也不太期望有乙個明確的回答。筆者的經歷是這時候如果sales透露**，客戶通常就會記在心裡，甚至馬上記在你的名片上。
顯然，過早的涉及**對於最終達成有利益的銷售是有害的。要知道買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的**底線是從古至今的商道。雖然從一般意義上來說，底線間的交易都是雙贏的結果，但誰贏得多一點，誰贏得少一點則大不相同。
過早涉及**的直接後果就是洩露了自己的**底線，喪失了銷售中的主動。同時，任何產品都不可能百分之百滿足客戶的需求並且肯定存在缺陷，這些都會變成要求降價的理由。「如果你們沒有黃色的，打個九折，我們可以購買別的顏色。
」而這樣的降價要求通常很難拒絕。隨著溝通的深入，降價要求始終貫穿於商務活動中。過早言明的**無疑成為客戶有的放矢的靶子。
所以，**的最佳時機是在溝通充分後，即將達成交易之前。這樣，一旦**就可以直接轉入簽約，減少了討價還價的因素和時間。而且，在前期的溝通中，客戶需求都明確了，產品的優點和缺陷都達成了諒解，這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。
5、客戶總是對的
「客戶是上帝」是口號，不是商業活動的實質。因為，在很多時候，客戶是無知的，或者是無理的，他們的要求是無法滿足的。如果一味聽客戶擺布，不但使自己處於完全的被動狀態，而且，不能得到客戶的尊重。
一呼即應的是僕人，而不會是平等的合作者。
在決定是否遵從客戶的要求時，要區別對待，是基於「需求」還是乙個隨意性的「需要」。需求是同客戶的長遠目標一致的，是長期穩定的，是同其內在價值追求相一致的;需要則不同，是短期性的，甚至是一次性的，更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體，並且對解決方法也有明確的描述。
例如：「這個型號的通訊終端安全防護能力不足，容易出現盜打。」這就是一種需求，是廣大客戶對運營安全的長期追求，是和組織經濟利益相一致的。
它是明確的，但如何解決卻是不具體的，需要根據具體情況拿出解決方案。「裝置的側邊開乙個小槽就好了。」這可能就是乙個需要，非常明確，客戶甚至可以告訴你這個槽的尺寸和具體位置。
但問題是，別的客戶並不這麼認為，而且，這個要求背後的理由也許是可笑幼稚的，提倡者隨時可能改變主意。顯然，你不可能也不必要去滿足它。
所以，sales應該關注客戶的長期目標，而非短期的需要;應該關注客戶穩定的核心需求，而非隨機的臨時需要;應該關注能夠滿足的需求，而非無法滿足或滿足起來不經濟的需求。以此為基礎，才能合理對待客戶的要求。
6、沒有預算的概念
預算的概念應該從兩方面來認識：一是對客戶採購資金的了解和評估;二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。
乙個需求有沒有實質的預算支援，其價值和意義是截然不同的。相應的，sales的對策和投入肯定是不同的。顯然，搞清客戶的預算情況(包括客戶的財務狀況、預算情況和預算決策流程)是sales需要取得的最重要資訊之一。
而top sales更是切入到客戶的預算決策流程之中，引導客戶安排預算，甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。
從自己方面來看，市場開拓是要講投入產出比的。但為了謀求絕對的銷售業績，sales都把預算看成是最後乙個需要考慮的制約因素。除了企業銷售制度上的缺陷外，銷售人員追求短期利益的驅動是最主要的原因。
許多sales甚至把「會哭的孩子有奶吃」看成是爭取公司資源，取得更好業績的重要基礎。顯然，這對sales在乙個企業內長期的發展是不利的，除非這個企業中缺乏長期發展的機會和可能。預算最容易失控的時期多是市場開拓期和市場成熟期。
開拓時，為追求市場占有率，往往公司在投入上沒有過多的限制，sales則更傾向于寧多勿少;而成熟期，雖然業務的利潤率大幅降低，但開拓期和成長期形成的費用習慣卻並沒有與時俱進。
7、不能有效影響決策者
採購的決策者通常不會出現在例行的會議和交流中。在全部銷售活動中，他們可能只會參予其中5%的重要活動。相當多的時候，sales並不能見到決策者。
即使見面溝通，時間也大多不超過十分鐘。這其實給sales直接影響決策造成了困難。
由於沒有意識到或無法克服這種困難，很多sales的銷售影響力僅限於對操作者、參謀者，比如說現場使用人員、維護人員或技術部門的工程師，而不能從決策者那裡得到採購意向。其實，對操作者、參謀者做工作並沒有錯。但關鍵是如何通過他們影響決策者，進而使其形成明確的採購意向。
sales應該認識到，和採購相關的大部分活動(可以說是80%以上)是sales無法參加的，比如說客戶的內部會議。因此，銷售的結果在很大程度上並不是由sales本身的銷售活動決定的，而是由客戶內部溝通和相互影響決定的。也就是說，銷售行為一直在進行著，甚至說，很多決定性的銷售行為是當sales不在時完成的。
是由誰來完成的呢?是那些與你有相同利益的人，包括支援你的人、支援你公司的人和支援你想法的人。比如，技術工作師向決策者說明某種技術方案的好處，財務人員推薦某種產品適中的**。
從這種意義上來說，在整個銷售的舞台上，sales並不是主要的演員。相反，sales也不應爭作主角，而應成為導演，為演員提供道具，設計台詞，促成他們為自己在客戶組織內部完成推銷，影響決策者。
所以，sales能否直接影響決策者並不重要，重要的是不能忽略決策者在採購決策中的權力，應該有影響他們的途徑。
8、無謂的閒談
工業品銷售的開始是一種關係的開始。所以，與其說我們在銷售產品，不如說我們在建立一種新的關係。但很多sales傾向於花幾個小時不著邊際地閒談，與客戶「交朋友」，並將這認為是關係建立中有效的一種手段。
這種認識在十年前也許是正確的，當時客戶都有大量的時間。現在，工作壓力和時間緊迫是大多數組織的共性。無謂的閒談不但會讓客戶心煩，還會降低自己給客戶的專業感覺。
而更重要的是，「和客戶作朋友」並不是一種被廣泛倡導的銷售理念。和客戶建立的關係，是一種商業關係，而不是純粹的私人友誼。後者對於一種長期健康的商業關係是乙個不利的因素。
9、沒有下一步的行動安排
sales，特別新手，往往容易將銷售活動隔離開來，缺乏連貫性的考慮。造成的直接結果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪留下伏筆，下一次見面也沒有呼應和鞏固上一次的效果。這樣，很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。
其實，每一次拜訪時，sales都應想法為下一次見面進行鋪墊，設計再次見面的理由。比如，下次帶樣機過來給客戶看、帶工程師過來解答技術問題等。或者，拓展其他同客戶接觸的方式，比如邀請客戶到公司參觀、舉行乙個技術交流會、向客戶要通訊位址寄送公司的刊物、獲取客戶的email以傳送新產品的**。
這些安排，如果能與客戶事先溝通，可以減少很多不必要的麻煩，提高銷售效率。
10、忽視客戶差異
不理解每乙個客戶都有自己的特點，不會靈活處理是銷售中乙個常見的問題。造成這個問題的深層原因是sales在拜訪客戶前已經手拿著某種非常具體的產品的宣傳資料。也就是說，他們被所要推銷的產品的具體形態所限制和束縛了。
雖然，在大部分時候，我們不能提供定製性的產品，而產品也只是根據大部分客戶的需求設計出來的，或者只是對全部需求的折中和平均。但是，要想成功銷售產品，就得考慮客戶的差異，包括需求的差異、財務狀態的差異、企業文化的差異等等。
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