● 20%的客戶創造80%的利潤，
● 針對銷售顧問, 如何經營好這20%的客戶，
● 利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧型，
● 全球500強企業中60%的企業用於培訓大客戶銷售精英的必修課程！
● 大客戶經理、重點客戶經理、大客戶銷售代表、大客戶管理人員
● 銷售主管.資深的銷售人員、銷售技術工程師、銷售顧問
在大客戶銷售實戰中是否曾經為以下問題曾經困擾過：
我推銷的產品與快速消費品有明顯的差異，提公升銷售業績的關鍵在那裡；
20%的客戶總是提出各種要求，然而公司的支援有不足，我感覺無能為力；
當大客戶不斷要求降價，我總是非常被動，缺乏有效的方法與策略來應對；
在招投標的專案中期，我總是摸不清誰是決策者，旋在門外，我彷彿身在孤島；
與不同的客戶建立了關係，但是為什麼客戶還是把專案給了競爭對手；
大專案一步一步向前，我何時向客戶要定單比較好，如何界定大客戶有進展；
課程特色：
1大客戶營銷戰略」**於大客戶營銷四大寶典課程系列，是國內研究大客戶領域最全的，最有影響的系統課程，其課程設計遵循五步架構：案例研討—問題分析---解決方案----實際運用---提供工具；
2講師團隊來自世界500強的企業，十五年銷售、管理及營銷的實戰而分享自身的經歷，成功的心得，失敗的教訓，特別是針對工業品行業（汽車.客車、電氣自動化 、電力系統等大額產品）的大客戶；；
3五年專門研究提煉的核心理論是結晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等；
4天龍八部」的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領先；
5針對大客戶的課程。已經有400家企業培訓過，30家企業進行過諮詢專案的合作，針對行業進行深入研究，結合企業實際情況，提供實務操作；
6有四套書籍由機械工業出版社的全面發行，《大客戶銷售策略與專案管理》創經濟管理類叢書單天發行的新高273本/天，連續三周的暢銷書（在北京西單圖書城）；
7vcd由《前言講座》《智達**》《名師大講堂》等在全國90個電視台晚間**；
8大客戶」的研發**於imsc工業品營銷研究院—國內工業品營銷第一品牌；
20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣「找對人，說對話，做對事」來搞定；利用客戶關係的「二十五方格理論」來提公升其
價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 「天龍八部」來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典「四度理論」來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提公升各自的價值與貢獻度。
一、知自是銷售的第一步-----大客戶需要銷售顧問前言：大客戶營銷的五個誤區
u -大、小客戶之間的差異
u -競爭態勢與我們的策略
u -銷售人員自我成長的四階段
u -銷售顧問與大客戶之間的關係
u -成為銷售顧問的三個條件案例討論：買產品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關鍵—三種大客戶的銷售策略前言：大客戶需要降價，怎辦？
u -三種型別的大客戶成功銷售的關鍵
u -三類大客戶各自關心什麼？
u -有那些策略與戰術進行合作
u **敏感性大客戶降價的乙個關鍵
u **敏感性大客戶降價的二個因素
u **敏感性大客戶降價的六個策略
u **敏感性大客戶降價的十個方法
u 附加價值性大客戶的四大策略案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要--客戶採購流程前言：客戶採購流程的「天龍八部」
u -分析採購流程及組織結構
u -分析客戶內部的五個角色
u -找到關鍵決策人
u -如何逃離資訊迷霧
u專案中期，我該怎麼辦？
u - 利用客戶中不同購買決策角色的能動關係來創造對我方獲勝的條件案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發展客戶關係的潤滑劑前言：灰色營銷對中國的影響
u -客戶關係發展的四種型別
u -客戶關係發展的五步驟
u -四大死黨的建立與發展
u -忠誠客戶有四鬼是如何形成的
u -與不同的人如何打交道
u -如何調整自己的風格來適應客戶案例分享：客戶關係發展的二十五方格模型
五、需求調查---是做對事的成功因素前言：女人最想要什麼？
u -銷售中確定客戶需求的技巧
u -有效問問題的五個關鍵
u -需求調查提問四步驟
u -隱含需求與明確需求的辨析
u -如何聽出話中話？
u -如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？
u -spin運用的四步流程案例分享：用crm來引導客戶的需求
六、確立自己的競爭優勢是**談判的關鍵前言：招投標的二大關鍵因素
u -分析我方競爭優勢的方法
u -在客戶需求與我方銷售優
優勢之間確立最佳賣點。
u -準備乙份說服大客戶購買我公司產品的方案
u -掌握說服客戶接受我方產品/方案的步驟
u -把我們的方案/產品呈現給客戶的技巧
u -如何在談判中維持相對的**或不降價
u -四種降價的條件是什麼？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎麼啦？
七、促進大專案成交的戰術應用。
前言：大專案重視結果，更重過程
u判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？
u判斷推進成交的最佳時機
u達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？
u總結：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
u - 客戶後續總結與分析-
20%的客戶創造80%的利潤，80%的資源應用在20%的客戶身上；所以，針對20%的客戶利用九子訣「找對人，說對話，做對事」來搞定；利用客戶關係的「二十五方格理論」來提公升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 「天龍八部」來掌握其進展，形成業務管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經典「四度理論」來改變其營銷模式，從而實現大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提公升各自的價值與貢獻度。
一、提公升大客戶的服務標準前言：大、小客戶對服務的要求不同
u 大客戶對服務的五個期待
u 大客戶與潛在大客戶的價值
u 建立大客戶服務的價值鏈
u 建立大客戶服務的標準
u 提公升大客戶價值的五個支柱
u 大客戶經理的角色定位案例分享：河南宇通客車的服務體系
二、建立大客戶服務的五步曲前言：服務是存在差異的
u 大客戶服務五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態度
u 大客戶服務五步曲——步驟二，建立服務的標準化體系
u 大客戶服務五步曲——步驟三，個性化服務
u 大客戶服務五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客
u 大客戶服務五步曲---步驟五：戰略性服務案例分享： 銀行vip服務的三個差異
三、大客戶的期望值管理前言：抱怨是服務投訴的潛在訴求
u 提公升服務的七把密鑰匙
u 組建內部團隊來服務達成
u 塑造優質服務的企業文化
u 如何正確面對大客戶的抱怨；
u 正確處理大客戶抱怨的補救策略；
u 角色扮演：處理大客戶的各種抱怨；
u 總結處理大客戶抱怨的話術案例分享： 案例分享： 銀行vip服務的三個差異
四、建立大客戶的滿意服務體系前言：建立大客戶的服務標準是關鍵·
u 提高大客戶服務滿意度的幾個關鍵指標；
u ·分析造成服務質量差的原因；
u 影響大客戶對服務的期望因素分析;
u 移動大客戶的讓渡價值分析；
·案例研討：內部流程的不清楚，導致踢皮球，怎辦？
五、大客戶的個性化服務前言：個性化服務的四個步驟
u 個性化服務是趨勢
u 以客戶為導向，重新制定體制
u 以需求為目標，精心制定服務
u 以溝通為紐帶，建立客戶資料案例分享：拒絕服務這樣的大客戶？
六、維持並發展大客戶的忠誠度前言：忠誠度衡量的五個指標
u 何謂大客戶的忠誠度
u 顧客忠誠度的價值
u 實施有效的顧客忠誠度管理
u 開展顧客忠誠活動的策略
u 顧客忠誠度的評估
u 從顧客槽中得到經驗
u 客戶回報率，客戶盈利性指標案例分享： 大客戶的矩陣圖
七、大客戶戰略性服務的創新前言：服務是滿足並引導客戶的需求
u 服務創新的概念
u 如何服務創新
u 戰略服務的三個聚焦
大客戶主動服務營銷實戰培訓心得
1 可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲 聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高階幹部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的專案，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。2 與客戶成為知心朋友。我們都知道 朋友間是無話不說的 如果我們與客戶成了...
大客戶營銷方案
摘要 三問三答 我們營銷什麼？答，npp技術。我們的大客戶在哪？答，傳統電鍍行業。我們如何營銷？答，請看下文。1 概念及特點 2 電鍍行業分析 3 npp技術優勢 4 客戶關係 1 尋找客戶 2 穩定客戶 3 強化關係 5 營銷策略 1 三個point 2 兩大原則 3 十項技巧 得大客戶者得天下。...
營銷大客戶份總結
營銷部 大客戶 2012年7月份總結 一 計畫完成情況 萬元 本月大客戶銷售收入117.54萬元與去年同期相比下降26.6 由於各大紙業公司業績下滑影響 未能及時開發新客戶，社會零單下滑嚴重，本月銷售計畫仍未完成，給全年任務的完成造成很大的壓力，今後的工作突破點從社會業務零單入手，調動全體部門成員的...