《智奪訂單》高階大客戶銷售實戰落地
會務組織：北京易威智慧型管理顧問公司
時間地點：2023年4月13-14日深圳 4月20-21日上海 4月27-28日北京培訓費用：3200元/人（含授課、教材、午餐、茶點和稅費）
課程物件：銷售人員、各級銷售主管、客服人員、技術支援人員、總經理等
授課特點：啟發、激情、震撼、熱烈、互動、改變
授課方式：方法講解＋案例分享＋實用工具＋**體驗＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練
1.實戰精華：本課程是劉冰老師15年血雨腥風銷售實戰經驗精華總結！
2.精品課程：自2023年歷經9年，10次公升級改版持續打造品牌名課！
3.連續案例：獨創連續劇式大客戶營銷案例《智奪訂單》貫穿課程始終！
4.確保滿意：3萬名多學員接受過《智奪訂單》銷售培訓，滿意度達98%！
5.實戰檢驗：本課程所有營銷技巧都經過實戰檢驗，絕無空談理論！
6.系統全面：全面系統解決大客戶銷售過程中大部分難題與困惑！
7.開創落地：實戰加落地一體化培訓輔導體系，讓銷售培訓見到成果！
8.效果顯著：讓銷售人員快速掌握銷售技巧，改變行為,增長業績！
9.自主版權：課程中營銷技巧、策略、方法全部是自主知識版權研發！
10.培訓標桿：9年來《智奪訂單》一直被抄襲模仿，成為大客戶培訓標桿！
1. 發現商機三層慧眼法：讓你的商機源源不斷！
2. 突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕鬆化解阻擋！
3. 判斷4種型別商機法：讓你知道銷售重點、時間、資源應該使在**！
4. 4+6大客戶銷售流程：讓你明確目標、規範動作、避免失誤！
5. 接近約見客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人！
6. 快速提公升關係4步階梯法：輕鬆駕馭與客戶溝通氣氛！
7. 判斷親近度5色眼鏡法 ：讓銷售人員輕鬆判斷客戶對自己態度！
8. 3種寒暄閒聊法：讓客戶願意與你交流！
9. 提公升親近度關係讓他人接受喜歡的3個神奇思路！
10. 成為客戶信任顧問的3道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議！
11. 挖掘資訊溝通雙管道法：準確有效了解客戶專案相關資訊！
12. 客戶採購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎麼想也知道他將會怎麼做！
13. 搞定客戶關鍵人雙層利益法：讓客戶成為內線、同盟者策略！
14. 展示優勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優勢立即行動！
15. 挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解出客戶的真正需求夢想！
16. 引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進專案！
17. 演示交流會現場管控法：讓你把握好交流會的正面戰場！
18. 做關係環境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合！
19. 做客戶關係節奏4步控制法：幫你把握和客戶建立關係步驟節奏!
20. 安排客戶考察4要素法：幫你把握在考察機會提公升關係!
21. 讓人說實話3個策略：讓客戶告訴他真正想法的策略!
22. 動情禮品法：讓禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
23. 挖掘專案3類隱秘資訊法：對手底牌，採購權力鏈，客戶傾向
24. 贏取大訂單兩大必備條件：讓你把握競爭制勝主動權
25. 專案評估管理4部分法：讓你科學有效地管理評估專案
26. 判斷搞定關鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點
27. 專案決戰策略4步制定法：告訴你專案最後取勝策略制定方法
28. 搞定關鍵人語言表達法：說服搞定關鍵人的語言力量
29. 銷售執行層面戰勝競爭對手策略：破解競爭對手優勢
30. **格吸引利益說明法：讓客戶接受**格的方法
（一）大客戶銷售持續成功三個鐵律（高度與格局決定成敗）
1. 乙個成功戰略：萬公尺高空看銷售，一句話指明銷售持續成功總思路
2. 二個成敗關鍵：大客戶銷售成功之本與失敗之源
3. 三個正確行為：找對人；做對事；說對話
4. 劉老師親歷案例：使我痛苦者，必使我強大！
5. 實戰連續劇案例：《智奪訂單》序幕：鹿死誰手
（二） 搞定客戶關鍵人五大關係法（說服搞定關鍵客戶的獨家利器）
1. 如何做好客戶親近度關係（讓客戶快速接受、喜歡的要訣）
親近度關係的3大非凡意義
如何識別及消除破壞親近度的8項禮儀底線
餐飲禮儀與酒文化（贏在酒桌的必備知識）
如何判斷客戶對自己的態度？（銷售關鍵時刻）
判斷親近5色眼鏡法：輕鬆判斷客戶對自己態度
如何提公升提公升親近度關係9大情感禮物
如果讓客戶願意與你交流？（銷售關鍵時刻）
三種寒暄閒聊法：輕鬆找到和客戶產品外其他話題
如何讓客戶快速接受喜歡？（銷售關鍵時刻）
提公升親近度關係讓他人接受喜歡的3個神奇思路
獨創工具與演練：判斷親近5色眼鏡
劉老師親歷案例：共同愛好搞定嚴肅客戶耿處長神奇經歷
劉老師親歷案例：戰友情開啟了局長的心，成就大專案
實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-親近度關係
2. 如何做好客戶信任度關係（讓客戶快速信任、尊重的要訣）
信任度關係的4大非凡意義
如何認清信任度關係2種型別
如何提公升客戶利益兌現信任4種方法
如何讓客戶信任，接受建議？（銷售關鍵時刻）
成為客戶信任顧問三道門法：讓客戶信任、尊敬、接受建議
獨創工具與演練：讓客戶信任成為客戶心中顧問
劉老師親歷案例：總經理的名片事件讓到手的訂單失去
劉老師親歷案例：「單刀赴會」讓客戶信任智取大訂單
實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-建立信任
3. 如何做好利益關係（利益是客戶是否選擇你的根本原因）
如何得到自己的利益滿足自己的需求
如何認清客戶選擇你的2個根本原因
開竅的銷售人員以價值輸出成功
不開竅銷售人員始終索取而失敗
如何搞定客戶關鍵人（銷售關鍵時刻）
搞定客戶關鍵人雙層利益法：讓客戶成為內線、同盟者策略
如何發現大客戶關鍵人5種個人吸引利益
如何在4種行為中發現幫助客戶機會
做好利益關係8個獨家要訣法
如何判斷搞定關鍵人機會？（銷售關鍵時刻）
搞定關鍵人3個機會法：蒼蠅不叮沒縫的蛋，搞定需要機會點
獨創工具與演練：如何把握客戶吸引利益
現場案例與演練：購買賓士車投標專案中故事
實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-利益關係
4. 如何做好人情關係（大客戶銷售英才都是做人情關係高手）
做好人情關係深層智慧型的獨家思路
人情回報力量讓客戶選擇你的獨家思路
如何做好人情關係3要素要訣
人情回報應用指導模型版權工具
如何給客戶送禮、讓客戶喜歡感動？（銷售關鍵時刻）
動情禮品法：用禮品成為拉近人與人之間情感的加速器
獨創工具與演練：動情禮品設計
劉老師親歷案例：清晨的火車
現場案例與演練：慈善第一人的成功之道
實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-人情關係
5. 如何做好博弈關係（為本企業取得最大利益必備心態與技能）
銷售人員敢於博弈的3大非凡意義
銷售人員銷售博弈中3種常見問題
如何做好銷售工作中3個博弈心態
銷售談判本質與策略方法
客戶異議投訴處理方法
如何讓客戶接受**格的談判？（銷售關鍵時刻）
**格吸引利益說明法：讓客戶接受**格的方法
如何讓人說實話、告訴他真實的想法？（銷售關鍵時刻）
讓別人說實話的3種方法：讓客戶告訴他真正想法策略
獨創工具與演練：如何說服客戶接受產品**格
實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-敢於博弈
6. 中國式做客戶關係總體策略
建關係（建關係的核心在於「建」從無到有）
做關係（做關係的核心在於「做」做深做透）
拉關係（拉關係的核心在於「拉」拉來傳遞）
用關係（用關係的核心在於「用」應用借力）
如何選擇做關係環境場所？（銷售關鍵時刻）
做關係環境場所選擇法：幫你選擇各種與客戶溝通場合
如何把握做客戶關係節奏？（銷售關鍵時刻）
做客戶關係節奏4步控制法：把握和客戶建立關係節奏
（三） 4+6大客戶銷售流程（跟隨引導客戶採購行為步驟獨家利器）
1. 如何發現判斷商機（成功開始訂單之源，銷售人員必須掌握技巧）
如何發現商機？（銷售關鍵時刻）
發現商機3層慧眼法：讓你的商機源源不斷
如何突破前台秘書與門衛阻擋？（銷售關鍵時刻）
突破秘書看門人阻礙3妙法：讓你輕鬆化解阻擋
驗證商機是否真實3渠道法人讓你準確判斷機會
如何判斷商機型別？（銷售關鍵時刻）
判斷4種商機型別法：讓你把握銷售工作重點！
4種商機處理策略讓你贏在起步線上
如何規範銷售動、確定銷售各階段目標？（銷售關鍵時刻）
4+6銷售流程：讓你明確目標、規範動作、避免失誤
獨創工具與演練：銷售工作中如何發現商機
劉老師親歷案例：驗證商機找錯了人痛失訂單
實戰連續劇案例《智奪訂單》情景故事續-發現商機
2. 如何約見接近關鍵客戶(陌生拜訪銷售人員必須跨越重要考驗)
銷售人員約見陌生關鍵客戶3種常見錯誤
銷售人員必備心態與習慣：敢於迎擊挑戰精神
如何約見關鍵客戶、如何接近客戶高層？（銷售關鍵時刻）
接近約見關鍵客戶時間價值法：幫你約見到任何想見的人
如何建立嚮導了解客戶專案資訊
如何在和客戶初次見面時開場增進關係（銷售關鍵時刻）
快速提公升關係4步階梯法：輕鬆駕馭與客戶溝通氣氛
獨創工具與演練：如果約見到關鍵高層客戶
劉老師親歷案例：乙個客戶採購主管講的故事
實戰連續劇案例《智奪訂單》情景故事續-接近客戶
3. 如何挖掘客戶需求與專案資訊（把握商機階段三大任務之一）
如何快速了解挖掘客戶專案相關資訊? （銷售關鍵時刻）
挖掘專案公開資訊雙通路法：準確有效了解客戶專案相關信
如何洞察客戶採購行為與決策流程？ （銷售關鍵時刻）
客戶採購行為與決策流程洞察法：知道客戶怎麼想和怎麼做
如何挖掘專案隱秘資訊，知道水有多深？（銷售關鍵時刻）
挖掘專案3類隱秘資訊法：讓你了解專案背後的資訊
如何了解競爭對手底牌
如果了解客戶採購權力分配
如何分清敵我判斷客戶7種傾向
如何交叉驗證客戶專案資訊：不會被誤導和被欺騙
如何進行專案資訊彙總分析：知己知彼把握主動
獨創工具與演練：挖掘客戶專案資訊問題設計
實戰連續劇案例：《智奪訂單》情景故事續-挖掘資訊
4. 如何正面推進專案（把握商機階段三大任務之二）
銷售工作常見錯誤是把「先進**」當做「燒火棍」
獨創銷售方法工具：u型銷售溝通法
如何清晰展示優勢打動客戶？ （銷售關鍵時刻）
展示優勢打動客戶心2極針刺法：讓客戶認可優勢立即行動
如何把握四種銷售力量威力對比
如何把握控制人行為7大力量
如何挖掘客戶深層需求？ （銷售關鍵時刻）
挖掘客戶深層需求4步法：讓你逐層深入了解客戶真正需求
如何引導推動客戶需求、推動專案進展？（銷售關鍵時刻）
引導推動需求4層階梯法：幫你逐步深入，層層推進專案
如何做好專案交流會？正面推動中不丟分！（銷售關鍵時刻）
大客戶實戰營銷秘笈
20 的客戶創造80 的利潤，針對銷售顧問,如何經營好這20 的客戶，利用35000個大額產品的銷售案例研究出的銷售智慧型，全球500強企業中60 的企業用於培訓大客戶銷售精英的必修課程！大客戶經理 重點客戶經理 大客戶銷售代表 大客戶管理人員 銷售主管.資深的銷售人員 銷售技術工程師 銷售顧問 在...
大客戶銷售技巧
拿下大客戶，並不全是因為銷售顧問的專業力量 左腦 在起最後的決定作用。那麼右腦感性的作用力量到底有多大？如何應用？多數人無法區別這兩個等式的不同 6 2 8 8 6 2 銷售人員如何看待這兩個等式，他們之間有什麼不同。其中，重要的不同是，6 2只有乙個標準的 正確的答案，而 8 的答案則不止乙個。這...
大客戶主動服務營銷實戰培訓心得
1 可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲 聽演講等活動，藉此機會，還可以創造公司高階幹部和客戶聯絡感情，引進貴賓服務的專案，客戶受到特殊禮遇，就會產生感恩回報的心理，從而更忠實於你，甚至幫你去開發新客戶。2 與客戶成為知心朋友。我們都知道 朋友間是無話不說的 如果我們與客戶成了...