--明陽天下拓展培訓
-今天我和趙老師去聯想精品店為《店面銷售》課程進行前期調研。我們隨便在中關村找了一家精品店，與店長說明來意然後幫他開始分析問題。經過仔細觀察和諮詢我們發現了很多問題並逐一幫他提出解決辦法。
1） 我們扮演了一回顧客，從外面往店內走，然後停住腳步開始分析。當顧客路過你的店，你一定要給顧客乙個視覺焦點，使他自然而然的被這個視覺焦點拉住。這家店在店內的上方有乙個橫幅**，內容是印表機的**，但是斜掛的，當顧客走進店時，只能看見一部分，我們建議要把這個橫幅完全展示在客戶的視覺焦點內，而且橫幅的底色要用紅色引起矚目，這個視覺焦點起到拉動的作用 。
2） 進入店內，我們又停住腳步幫他分析。一般客戶進店，都是習慣性的從右走，這時要把利潤高的商品或走俏的商品放在右側的**通道上。而這家店卻把解決方案的標牌放在這個**通道上，而且展台上是空的，這個**通道是捕捉客戶第一興奮點的地方，顧客來店是賣精品的，不是來買解決方案的，本應擺上各種筆記本這種**值的產品，調動不起他的興奮點，他就會冷靜理智，就給銷售人員帶來困難。
最好的環繞拜訪應該是筆記本—商用台式電腦---家用機---解決方案---最後可以放一些耗材。
3） 我們再往上看他的牆壁招貼，也有問題。所有招貼幾乎都是大篇說明，而且字也不大。在店面銷售中，牆面高度一點五公尺處為視覺的**區域，客戶是不會看說明的，這個區域很多商家都是精心設計的，從顏色，口號，商品等無不要仔細推銷。
4） 「五覺」。所謂五覺就是聽覺、視覺、觸覺、嗅覺、味覺。在商業上我們講沒有乙個客戶進商店是帶著客觀的心理來購買的，都是帶著一定的情緒來買東西的。
只要客戶一情緒化，對商家就是一件大好事，首先客戶在無形中放鬆了對商家的戒備心理，其次他們就回不冷靜，也就意味著不會理智購買。如何讓客戶的心理天平向感性化傾斜呢？就是要充分調動「五覺」來從不同方面「感化」客戶。
從視覺方面，整個店內冷色調，無法讓客戶興奮。我們的建議用暖色調，最好用對比反差較大的混合色也可以，在展台的空白處可以放上些布娃偶像等，所有這一切看似有點虛，實際上客戶無形中戒備心理就回放鬆，我們的銷售人員在這他放鬆戒備的時候談就容易乘虛而入了。除此之外，還可以在桌子上放上乙個小糖罐，放幾個糖，讓他的味覺器官感到一種甜意，也是讓他放鬆和感性化的方法。
另外，在嗅覺方面，也要注意，雖然我們電腦精品店沒有必要象美容店撒上香水，但起碼要做到不要有異味。好多中關村的店一到中午就有一種盒飯味，聞味就夠了，還買什麼精品。另外還有乙個重要的感覺就是聽覺，人的資訊20%來自聽覺。
這家店內**鈴不斷，噪音太強，很多店都是吵吵鬧鬧的。我們建議加上背景**。**最好遠離展區。
5） 當我們環繞一周後，發現地上堆著幾個箱子，店長說這是進的貨。不要小看這幾個堆在地上的機器，照樣可以利用它們吸引顧客。我們建議店長在這些箱子上帖上「已訂貨」 「下午2：
00發貨」，這樣當顧客的目光掃到這些箱子時，使他們對公司的信任感和放心感油然而生，別人都買了本身就是一種很好的見證。
6） 當我們離店的時候，建議店長把免費的資料放在門口附近，重要的**單等要放在隨手可得的地方。剛一進門要給顧客乙個視覺焦點，顧客離開的時候也要給乙個視覺焦點，能讓他呆住就讓他呆住，即使腳呆不住，也要讓他的眼球停留一下。在顧客離店時的視覺範圍內放乙個廣告畫。
看似顧客來店也就兩三分鐘，其實我們作為店長要仔細設計每一秒鐘。
我們離開店的時候，店長非常感謝，他說從來就沒有人這麼細緻的幫他分析店鋪銷售，沒想到會有這麼多學問，他說一定要參加我們的培訓。趙老師風趣的說，「最後還有乙個建議，你不應跟著我們出門，應該正對著我們，這樣我們就不好意思繞過你，你就可以推銷產品，我們是你的顧客啊，能讓我們停留就停留一會，從顧客手裡搶時間嗎！」我們和店長都哈哈大笑。
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主講老師 孫瑛 課程受眾 總經理 副總經理 銷售部經理 骨幹銷售人員。授課方式 案例體驗 實戰方法 錄影觀賞 角色扮演 提問互動 分組討論 全面演練課程收穫 1.熟練掌握業務人員招聘 培訓 激勵 考核等專業技能。2.熟練掌握不同銷售人員的溝通及領導方式。3.學會用性格分析的方法分辨客戶 應對客戶。4...
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課程大綱 一 為什麼做銷售？二 銷售的核心是什麼？三 專業銷售人員心態和素質。四 銷售實戰需要方法 1 實踐 100 理論五 顧客購買四大流程 引起注意 產生興趣 萌生購買慾望 購買 成交 六 針對購買流程設計銷售行為工作流程 想方設法引起顧客注意 千方百計誘發顧客的興趣 使盡辦法刺激顧客購買慾望 ...
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銷售技巧 培訓物件 針對個人和企業客戶進行銷售的 銷售人員 課程時間 一天 培訓方式 專業講授 分組討論 案例分析 遊戲演練 角色扮演 錄影觀摩 培訓內容 一 銷售的定位 1 什麼是 銷售 2 銷售漏斗 3 客戶跟蹤曲線原理 4 銷售 swot 分析 5 案例分析 二 銷售心態管理 1 溝通中積極心...