步森終端店鋪銷售技巧攻略
一、 顧客型別分析
(一) 主導型顧客
主觀想法比較強，喜歡別人認同他們的說法，不喜歡導購員接近或推薦，會去詳細地了解貨品的特性、優點、好處。這類人看上去不好相處，其實只要在言語或禮儀上多注意盡量給對方尊重就能博得對方的好感。
(二) 融合型顧客
比較隨和，願意分享自己開心的事情，不是太有主見。對這類顧客我們要多去關心他們所關心的人或使，了解其需要，更多的建議和提議。
(三) 潮流型顧客
追求潮流，有個性。只要著重介紹商品的不同之處，言語充滿趣味，讓顧客覺得產品很符合他的需求，哪怕貴點也沒有關係。
(四) 分析型顧客
比較謹慎，考慮慎重，在購物之前會花上一定的時間挑選和考慮，我們必須有足夠的耐心與自信的態度來向顧客推薦，不要急切地向顧客推介，要專業地選擇適合他們的產品進行介紹。
二、 銷售實戰技巧
(一) 觀察技巧
由於不同的顧客有不同的需求，在銷售過程中分析顧客的行為、特點、性格、目標以及消費能力，判斷他們的消費傾向作為推介產品的依據，但不能主觀地推斷。
觀察的內容：年齡、身高、身材、膚色、穿衣品牌、其他佩戴（如手機、手錶、車鑰匙等）、言談舉止、消費能力估計。
(二) 接近技巧
接近顧客時間點的掌握：
當我們發現顧客有一下舉動時
1. 顧客直接提出需求
2. 一進店就朝目標物走去
3. 觸控產品
4. 開始翻看**標籤
5. 用詢問的眼神望向導購
6. 腳步突然停止、受某些產品吸引，回頭觸控某產品
7. 在某特定區域流連
8. 停下腳步，在較長時間內注視某件產品，進入思考狀態。
（三）開場技巧
開場簡單、直接、乾脆，這樣才能迅速拉近與顧客的距離與關係。
技巧：提問、讚美等。
1. 提問開場。
2. 讚美開場。（早上互相讚美地練習）
3. 介紹開場。（產品fabe介紹法）
4. 詢問技巧
先觀察詢問
1) 問簡單的問題
平時穿著喜好、顏色、價位、穿著場合、風格、面料、搭配等。
2) 問二選一的問題
自己穿or送人？
兩種顏色中喜歡哪個顏色？
休閒系列與商務系列喜歡哪種系列的衣服？
3) 問yes的問題
產品的質量很重要的，您說呢？
衣服是要穿起來舒服，您說呢？
4) 詢問技巧原則
a) 不連續詢問，詢問而非盤問。
b) 問問題以兩個為限，問完之後要及時認同，讚美顧客並做出相應的產品介紹，然後再繼續詢問，免得給顧客造成較大的壓力
c) 不斷地從顧客的回答中整理需求，始終佔據引導權。
d) 5w+1h when (何時) where （何處）
who（何人） what （何事）
why (何故how （如何）
詢問時也會碰壁：
顧客答非所問
顧客不回答問題
因為顧客關心到自己的利益、產品訴求與感覺，然後再引開話題，接著說出品牌和產品的價值，切中顧客利益的關鍵點。
踩中地雷
保持冷靜，問清楚問題所在，用良好的態度為顧客服務，緩和顧客的情緒和疑慮，再慢慢地將話題引導產品的銷售。
顧客不搭理
有絕對的耐心，不能緊緊地跟隨顧客，絮絮叨叨，站在看得到的地方，注意顧客的反應，顧客有進一步的反應時，我們快速抓住時機，鼓勵顧客試穿或購買。
（四）異議技巧
顧客異議時，我們應以正確的態度應對顧客的異議。
1. 顧客願意提出異議是一件幸運的事情。
2. 不說出口的異議是最無法處理的異議。
3. 挑毛病的才是購買者，沒興趣的也就沒有異議。
4. 有時顧客的異議是為了獲取更多的資料證明自己的選擇是正確的。
5. **異議是用整個銷售過程來解決，不是在單點的解決方法上。
6. 巴掌不打笑臉人，越難處理就越要熱誠。
a、品牌異議
當顧客對我們的品牌提出異議時，不要質疑顧客，這正是我們表現自己的專業度，讓顧客更加信賴我們的關鍵時刻，需注意以下兩點：
1) 絕對不貶低我們的競爭品牌，否則會降低我們品牌在顧客心目中的形象。
2) 整個過程要自信而不自大，態度平和，語速適中。
正確的對待顧客異議
如果顧客在一天內沒有返回顧客，著裝顧問可以致電回訪，如果得知他已經購買其它品牌，要認同顧客的選擇，切不可以詆毀。同時，我們可以說告訴顧客衣服的保養洗滌方法。以加深顧客對我們給他們提供無微不至服務的愧疚感，下次的光臨購買的成功率將會成倍增加。
b、 **異議
c 、產品異議
（五）成交技巧
1. 結束銷售的時機點把握
成交訊號：
1) 詢問起保養方法與詳細的售後服務條款
2) 關心**，開始討價還價，要求打折
3) 翻閱吊牌說明和有關資料。
但要注意，同行業競爭者的市場調查人員往往也有此舉動，而且詢問與購買無直接聯絡的問題，要注意區分對待。
4) 一直面對或把產品拿在手裡，不再發問，若有所思。
5) 詢問同伴的意見，並能明顯感覺到他期待別人的認同和讚美。
6) 檢視商品有無瑕疵
7) 熱情迎合導購的談話，讚美銷售人員。
8) 離開店鋪後又返回來看同一件商品
9) 屢次問到同乙個問題
10) 在兩件商品中比較選擇，猶豫不決
11) 開始仔細了解積分換購的規則
2. 結束銷售的技巧
1) 假設性地結束方式
2) 比較式結束方式
3) 邀請式地結束方式
實戰銷售技巧
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