《房地產狼性銷售技巧及殺客逼定成交訓練營》
（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）
房地產營銷培訓師閔新聞主講
閔老師承諾：只專注房地產行業培訓，幫助房地產企業提公升利潤績效
房地產銷售技巧（1.目錄）
一、分析客戶型別及對策
（一）按性格差異劃分型別
1．理智穩健型
2．感情衝動型
3．沉默寡言型
4．優柔寡斷型
5．喋喋不休型
6．盛氣凌人型
7．求神問卜型
8．畏首畏尾型
9．神經過敏型
10．斤斤計較型
11．藉故拖延，推三拖四
（二）按年齡劃分的客戶型別
1、年老的客戶
2、年輕夫婦與單身貴族
3、中年客戶
二、逼定的技巧
1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然後促其下決心：
2．強調優點：（根據各個專案不同優點強化）
3．直接強定
4．詢問方式
5．熱銷房屋：
6．化繁為簡：
7．成交落實技巧
三、說服客戶的技巧
1．斷言的方式很自信地說話
2．反覆
3．感染
4．要學會當乙個好聽眾
5．提問的技巧
6．利用剛好在場的人
7．利用其他客戶
8．利用資料
9．用明朗的語調講話
10．提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的後果
11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。
12．談判的關鍵在於：主動、自信、堅持
四、如何塑造成功的銷售員
1．銷售員的一些不良習慣
2．銷售員型別的劃分
1) 杞人憂天者
2）讓步者
3）怯場者
4）厭惡推銷症者
5)**恐懼症者
6）本能的反對派
五、如何處理客戶異議
1．分擔技巧
2．態度真誠、注意傾聽
客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真偽，並發現客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。
3．重複問題，稱讚客戶
4．謹慎回答，保持沉著
5．尊重客戶，巧妙應對
6．準備撤退，保留後路
處理客戶異議的方法
1．直接駁正法下面進攻法
2．間接否認法迂迴否定法
3．轉化法
4．截長補短法
5．反問巧答法
六、房地產銷售常見問題及解決方法
1．產品介紹不詳實
2．任意答應客戶要求
3．未做做客戶追蹤
4．不善運用現場道具
5．對獎金制度不滿
6．客戶喜歡卻遲遲不決定
7．客戶下定金後遲遲不來簽約
8．退定或退房
9．一屋二賣
10．優惠折讓
①客戶一再要求折讓
②客戶間折讓不同
11．訂單填寫錯誤
12．簽約問題
房地產銷售技巧（分析客戶型別及對策）
一、分析客戶型別及對策
（一）按性格差異劃分型別
1．理智穩健型
特徵：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對於疑點必詳細詢問。
對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支援。
2．感情衝動型
特徵：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。n
3．沉默寡言型
特徵：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。
對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4．優柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反覆不斷，怯於作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。
對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要後取得其信任，幫其做出選擇。
5．喋喋不休型
特徵：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。
對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其匯入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。
6．盛氣凌人型
特徵：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員於千里之外。
對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。
7．求神問卜型
特徵：決定權操於神意或風水先生。
對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。
8．畏首畏尾型
特徵：購買經驗缺乏，不易作決定。
對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。
9．神經過敏型
特徵：容易往壞處想，任何事都會刺激他。
對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。
10．斤斤計較型
特徵：心思細密，大小通吃，錙銖必較。
對策：利用氣氛相逼，並強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。
11．藉故拖延，推三拖四
特徵：個性遲疑，藉詞拖延，推三拖四。
對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。
（二）按年齡劃分的客戶型別
1、年老的客戶
特徵：這種型別的客戶包括老年人、寡婦、**等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對於推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。
對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在於你必須讓他相信你的為人，這樣一來。
不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。
2、年輕夫婦與單身貴族
特徵：對於這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。
對策：對於這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買慾望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。
然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。
總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。
3、中年客戶
特徵：這種型別的顧客即擁有家庭，也有安定的
房地產銷售過程與應對技巧
與顧客商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引出誤會或麻煩來，使顧客對你的信心產生懷疑，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的言辭來表，達自己的意思。
說話措辭要小心，切勿使用過分嚴厲的語言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞顧客與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說話方式與顧客交談，不要使對方產生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說出來。
學習說話的技巧，無論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習。你的工作任務之一是接待顧客，如果你說話漫不經心，會令顧客很不愉快，而你自己還不知怎麼得罪了顧客，當然也不會在說話方面有所改進。如果能夠掌握說話技巧，自信心自然會增強，成功的機會就增多了。
多些自我啟發，說話時多加思考，加上平時多練習說話的技巧，說出話來自然會富有情理，語言精練，容易被接受。
招式a：從心開始
一．區別對待：不要公式化地對待顧客
為顧客服務時，你的答話過於公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有禮待他們，造成顧客不滿。所以要注意以下幾點:
1、看著對方說話
無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果只是你乙個人說個不停，而忽略你的顧客，他會覺得很不開心。所以說話時要望著對方。你不看著對方說話，會令對方產生不安。
如果你一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要以柔和的眼光望著顧客，並誠意地回答對方的問題。
2、經常面帶笑容
當別人向你說話，或你向別人說話時，如果你面無表情，很容易引起誤會。在交談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑容的力量有多大，不但顧客，你周圍的人，甚至你自己也會覺得很快樂。但是如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。
3、用心聆聽聽對方說話
交談時，你需要用心聆聽對方說話，了解對方要表達的資訊。若乙個人長時間述說，說的人很累，聽的人也容易疲倦，因此，在交談時，適度地互相對答較好。
4、說話時要有變化
你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變。如果像機械人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒趣味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，並逐步去改善。
二．擒客先擒心
不在乎曾經擁有(顧客)，但求天長地久。
每天早上，你應該準備結交多些朋友。
你不應向朋友推銷什麼，你應替他尋找想買的
賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大的分別的。
顧客喜歡選購而不喜歡被推銷。
集中注意力去了解顧客的需求，幫助顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿意。
顧客不是單想買乙個物業，他是希望買到乙份安心，乙份滿足感，乙個好的投資和乙份自豪的擁有權。
最高的推銷境界是協助顧客獲得更輕鬆、更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲取更多收益(這可能性不大)，但你的感受應該十分良好，當你習慣了這個做法之後，你的收益將會突飛猛進。
三．眼腦並用
1、眼觀四路，腦用一方。
這是售樓員與客戶溝通時應能達到的境界。密切觀注客戶口頭語、身體語言等訊號的傳遞，留意他的思考方式，並準確作出判斷，將銷售順利進行到底。顧客在決定「落定」之前，通常都會找一些藉口來推搪，銷售員一定要通過觀察去判斷真與假，不要相信客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去聽。
2、留意人類的思考方式
人類的思考方式是通過眼去看而反應到腦的思維，因此我們可利用這一點來加強客人的視覺反應，增強其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都願意購買感官強的東西，例如:兩人拍拖，男的對女的說「我愛你」，女的可能會沒有什麼感覺，若男的再送鮮花來加強其感覺，則女的除了聽到「我愛你」這句話外，還可以用眼去看到，並加強「我愛你」這句話的可信度。
3、口頭語訊號的傳遞
當顧客產生購買意思後，通常會發出如下的口頭語訊號:
顧客的問題轉向有關商品的細節，如費用、**、付款方式等;
詳細了解售後服務;
對推銷員的介紹表示積極的肯定與讚揚;
詢問優惠程度;
對目前正在使用的商品表示不滿;
向推銷員打探交樓時間及可否提前;
接過推銷員的介紹提出反問;
對商品提出某些異議。
4、身體語言的觀察及運用
通過表情語訊號與姿態語訊號反映顧客在購買過程中意願的轉換。
5、表情語訊號
顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變為自然大方、隨和、親切;
眼睛轉動由慢變快、眼神發亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕鬆;
嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權衡什麼。
6、姿態語訊號
顧客姿態由前傾轉為後仰，身體和語言都顯得輕鬆;
房地產銷售技巧
銷售技巧 第一節銷售員接洽客戶與客戶分析要訣 一 銷售代有把握住客戶的方法 1 建立詳細的客戶檔案，將客戶的一系列資料 姓名 位址 職業 性格特徵，看樓資訊反饋等 記錄在案。2 記錄洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關情況。3 建立聯絡渠道，與客戶保持經常性的聯絡，既要...
房地產銷售技巧
房地產銷售技巧 房地產銷售技巧總結 房地產銷售技巧知識 是整個房地產活動中最重要的環節，是直接產生效益的環節，房地產銷售人員是整個銷售活動的執行者，因此銷售人員的作用就顯得至關重要。由銷售人員在銷售過程中的重要性決定了銷售人員的薪水待遇高於一般其他職業人員的薪水，成為喜歡挑戰的年輕人嚮往的職業。如何...
房地產銷售技巧培訓大全銷售談判技巧培訓
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