一、分析客戶型別及對策
1、按性格差異劃分型別
1）理智穩健型
特徵：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對於疑點必詳細詢問。
對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支援。
2）感情衝動型
特徵：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。
對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。
3）沉默寡言型
特徵：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。
對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。
4）優柔寡斷型
特徵：猶豫不決，反覆不斷，怯於作決定。如本來認為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。
對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要後取得其信任，幫其做出選擇。
5）喋喋不休型
特徵：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。
對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其匯入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。
6）盛氣凌人型
特徵：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員於千里之外。
對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。
7）求神問卜型
特徵：決定權操於神意或風水先生。
對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。
8）畏首畏尾型
特徵：購買經驗缺乏，不易作決定。
對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。
9）神經過敏型
特徵：容易往壞處想，任何事都會刺激他。
對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。
10）斤斤計較型
特徵：心思細密，大小通吃，錙銖必較。
對策：利用氣氛相逼，並強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。
11）藉故拖延，推三拖四
特徵：個性遲疑，藉詞拖延，推三拖四。
對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。
2、按年齡劃分的客戶型別
1）年老的客戶
特徵：這種型別的客戶包括老年人、寡婦、**等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對於推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。
對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在於你必須讓他相信你的為人，這樣一來。
不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。
2）年輕夫婦與單身貴族
特徵：對於這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。
對策：對於這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買慾望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的衝動購買。
然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。
總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買
3）中年客戶
特徵：這種型別的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。
對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之餘，生意自然成交了。
中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙於言詞，那麼還是盡量避免浮誇不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。
3、按職業劃分的客戶型別
二、逼定的技巧
在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那麼如何根據經驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？
1、鎖定唯一可讓客戶滿意的乙個商鋪，然後促其下決心：
搶購方式（利用現場sp讓客戶緊張）；
直接要求下決心；
引導客戶進入議價階段；
下決心付定金；
2、強調優點：（根據各個專案不同優點強化）
地理位置好；
產品定位優越
產品規劃合理（鋪型、實用率等優勢）；
開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；
以上可以採取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反覆強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一鬆，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。
3、直接強定
如遇到以下的客戶，則可以採取直接強定的方式：
客戶經驗豐富，二次購鋪，用於投資的同行；
客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當要求以合理價位購買；
客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶；
客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。
4、詢問方式
在接待客戶的過程中通常採用詢問的方式，了解客戶的心理，並根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：
看鋪過程中詢問其需求的面積、預算、投資目的等；
在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。
5、熱銷商鋪
對於受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調很多客戶在看，甚至製造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用於：為了製造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。
6、化繁為簡
在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容後再提出，然後針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。
而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最後的成交。
7．成交落實技巧
談判的最終結果要定鋪，促成定鋪態度要親切，不緊張，要順理成章，「如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個商鋪的機會，如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對於我們銷售人員其實賣給任何乙個客戶都是一樣的。」
三、說服客戶的技巧
1、斷言的方式
銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的資訊。
如「一定可以使您滿意的」。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。
2、反覆
銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裡。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。因此，你想強調說明的重要內容最好能反覆說出，從不同的角度加以說明。
這樣，就會使客戶相信並加深對所講內容的印象。
切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。
3、感染
只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。
「太會講話了。」
「這個銷售員能不能信任呢？」
「這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？」
客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。
4、要學會當乙個好聽眾
在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，並且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。
5、提問的技巧
高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會採用邊聽邊問的談話方式。
通過巧妙地提出問題，可以做到：
根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度；
以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；
客戶反對時，從「為什麼？」「怎麼會？」的發問了解其反對的理由，並由此知道接下去應如何做。
可以製造談話的氣氛，使心情輕鬆；
給對方好印象，獲得信賴感。
6、利用剛好在場的人
將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：
「這商鋪挺有投資價值的」的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：「這裡**不多，以後的經營有問題」這麼一來，就會影響投資者的信心。
因此，無視在場的人是不會成功的。
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