第一節：銷售策劃概述
銷售策劃一般指：專案銷售階段劃分及**策略怎樣安排，專案的銷售**怎麼走，如何宣傳造勢等
第二節：銷售策劃與專案策劃的區別
簡單而言，二者區別在於專案策劃是「綱」，銷售策劃則是「目」，「綱」舉才能「目」張。
一：專案策劃所包涵內容：
（一）市場調查
專案特性分析、建築規模與風格、建築布局和結構、裝修和裝置、功能配置、物業管理、發展商背
景、結論和建議
（二）目標客戶分析
經濟背景：經濟實力/行業特徵/公司、家庭
文化背景：推廣方式、**選擇、創意、表達方式、
（三）**定位
理論**/成交**/租金**/**策略
（四）入市時機、入市姿態
（五）廣告策略
廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創意表現、廣告效果監控
（六）媒介策略
媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費用估算
（七）推廣費用
現場包裝（營銷中心、示範單位、圍板等）、印刷品（銷售檔案、售樓書等）、媒介投放
二：銷售策劃所包涵內容：
（一）銷售現場準備
（二）銷售代表培訓
（三）銷售現場管理
（四）房號銷控管理
（四）銷售階段總結
（五）銷售廣告評估
（六）客戶跟進服務
（七）階段性營銷方案調整
第三節：銷售策劃的內容及步驟
一：專案研究：即專案銷售市場及銷售狀況的研究，詳細分析專案的銷售狀況、購買人群、接受價
位、購買理由等。
二：市場調研：對所有競爭對手的詳細了解，所謂「知己知彼、百戰不殆」。
三：專案優劣勢分析：針對專案的銷售狀況做詳盡的客觀分析，並找出支援理由。
四：專案再定位：根據以上調研分析，重新整合所有賣點，根據市場需求，做專案市場定位的調整。
五：專案銷售思路：
（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區別開來，避免盲目跟隨風。
（二）主題思想的統一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有乙個明確而統
一的主題。
乙個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內容可以不一樣，但都是為說明大主題服務的。
（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前後不能自相矛盾。其次是時間上不能斷，
兩次宣傳間隔的時間不能太長。
六：專案銷售策略：
（一）專案入市時機選擇
理想的入市時機：我們所說的入市時機並不是指時間概念上的時機，而是指根據自身情況和市場狀況來決定什麼時候開始進入市場，是賣樓花還是賣現樓；是建到正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調整完步伐後再賣還是急急忙忙、倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。
根據多年的經驗和教訓乙個專案理想的入市姿態，一般應具備：
1、開發手續與工程進展程度應達到可售的基本要求；
2、你已經知道目標客戶是哪些人；
3、你知道你的**適合的目標客戶；
4、你已經找出專案定位和目標客戶背景之間的諧振點；
5、已確定最具震撼力的優勢並能使專案有始至終地保持乙個完整統一形象的中心主題；
6、已確定目標客戶更能接受的合理銷售方式；
7、已制定出具競爭力的入市**策略；
8、制定合理的銷控表；
9、精打細算推廣成本後並制定有效的推廣執行方案;
10、組建一支專業銷售隊伍並擬定乙個完善培訓計畫；
11、盡力完善現場氛圍；
12、你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；
13、其他外部條件也很合適。
（二）專案廣告宣傳計畫
當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調後，制定切實可行的廣告計畫便成為實現最終銷售目的
的必要步驟。而乙個可操作的完整
的廣告計畫通常包括廣告週期的安排，廣告主題的安排，廣告**的安排和廣告預算的編排四個部
分。推廣計畫應根據具體專案的不同特點，採用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種**的
不同優勢，充分利用時效長而針對性強的專業**資源，來實現廣告的最終目的：降低客戶成本，
一切為了銷售！
（三）銷售部署
房地產銷售的階段性非常強，如何把握整體衝擊力、彈性與節奏、步驟與策略調整，體現了**者
的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部署應遵循的幾個原則是：保持進度與
策略節奏一致——預熱期、開盤期、強銷期、保溫期；防範銷售階段性問題——如工期、質量、配
套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。
第四節：銷售策劃的原則
一：創新原則
隨著時代的發展，傳統的房地產銷售理論越來越不適應市場的要求，更無法為當前許多房地產企業
所做的種種創新探索指明方向。從目前房地產企業的大量營銷實踐來看，包括折讓、有獎銷售、先
租後買、降低利率等各類措施，大多能產生更強烈、更快速的反應，能引起消費者對房產的注意，
這為我們**買方市場條件下的營銷創新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。
二：資源整合原則
整合營銷是在營銷環節高度專業化分工的基礎上，通過市場渠道，圍繞具體專案，有多個專業性營
銷機構形成多種專業人才互補型、互利型的共同組織，並由其對諸如資金、智慧型、品牌、社會關係
等房地產營銷相關要素進行整理、組合，形成合力，高效運作，從而形成從投資決策到物業銷售全
過程的系統控制，並進而實現預定營銷目標的一種新型的、市場化的房地產營銷模式，整合營銷克
服了一般營銷模式"中間強、兩頭弱"的缺陷，同時避免了策劃商與銷售**商之間各自為政、互不
協調的局面。整合營銷圍繞具體專案進行資源整合，提高房地產行業內部專業化分工與協作，其優
勢在於：智慧型互補、利益共享、風險共擔。
三：系統原則
房地產營銷策劃是乙個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、
營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是乙個從了解時市場、熟知市場到推廣市場的過程，其
中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表
面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特徵，還要體現市場特徵和消費習慣及發展要求，體現市場的
要求。房地產營銷首先應從產品做起，從提高樓盤綜合素質做起，從滿足消費者的需求做起。區域細分、
客戶細分、功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現。重視綠化、增加智慧型化設施、集中供熱和
供飲用水、建設底層架空、錯層、大採光凸出窗台、陽光客廳、可移動透光屋頂、自動報警系統、
架設空中走廊、提供網路服務、營造知識家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市
場需求發展趨勢的"賣點"一經發布，就能掀起新一輪的熱銷。創新大大豐富了營銷策劃的內涵，也
進一步證實：在買方市場下，只有以人的需求為本，深入市場、把握市場，制定切實可行的營銷方
案，才有在激烈競爭中脫穎而出的希望。
四：可操作性原則
銷售策劃不能脫離社會現實。策劃時一定要考慮國情、民情和民風，充分考慮操作中可能會遇到的
種種困難，制定好相應的應對措施。與**部門或權威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃
成功率。
第五節：檢驗銷售策劃的成果
隨著市場競爭態勢的不斷發展，各種複雜的因素對銷售策劃的進行都會產生影響，有可能銷售策劃
的初始定位已經不符合當前的現實狀況，那就必須對策劃進行重新定位。重新定位的重點仍然是遵
循對於消費心理和競爭態勢的準確把握，同時對於消費需求以及市場發展的趨勢都要有清晰、準確
地判斷，如此才能保證策劃定位的穩定性，否則策劃定位的不斷變動將會影響到專案價值的實現。
因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在於：保持穩定，動態調整。要做到這點，就要避免銷售
策劃定位發生大的動盪，也就必須依靠專業的銷售策劃指數評估體系，盡量使專案保持健康的銷售狀態。
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