銷售技巧
第一節銷售員接洽客戶與客戶分析要訣
一、 銷售代有把握住客戶的方法：
1、 建立詳細的客戶檔案，將客戶的一系列資料（姓名、**、位址、職業、性格特徵，看樓資訊反饋等）記錄在案。
2、 記錄洽談經過，將與客戶的每一次接觸過程盡量詳細記錄，以便掌握客戶的相關情況。
3、 建立聯絡渠道，與客戶保持經常性的聯絡，既要有**訪談，也要有資料拜訪，保持資訊互通。
4、 為客戶設計購房方案，根據客戶的具體情況，站在客戶角度為其著想，設立乙個適合他的方案。
（1） 服務好每一位客戶，產生良好口碑。
（2） 多引用一些關係客戶，讓客戶告訴客戶。
（3） 抓住一些關係客戶，向新的客戶解說。
5、 讓客戶告訴客戶，自己說好一百次，不如客戶說一句好話。
6、 與客戶做朋友，堅持不懈，從客戶進門開始，我們就有一種與客戶做朋友的精神準備，並且在與客戶接觸的過程中，自始至終要保持朋友般的真摯情感，以情動人，引起客戶心理上情感的共鳴，你向客戶傳授買樓專業知識，客戶就會把你看作自己人。
二、 客戶購房的四種行為方式：
1、 衝動型，具好奇心，炫耀或消遣的心理。因看售樓處宣傳，看樣板間或因朋友購買而產生自己也需擁有的想法。
2、 提醒式，居於區域或區域外的客戶。有一定的房產知識和使用經驗。因某種吸引，對地段、景觀、產品等感興趣。
3、 誘導式，第一次購房。需要一定時間對產品進行考慮後決定，可能因現場看樣板間，因售樓處的吸引而進入，需現場人員詳細介紹產品。
4、 計畫式，對於房價昂貴的產品來說，存在猶豫不決的客戶層，他們購房是十分有計畫的，考察和比較也很仔細。
三、 銷售代表成功贏得客戶的要訣：
1. 平時注意說話的語言
與客戶商談或會晤時，如果你對答模糊不清或不能準確表達自己的意思，很容易引起誤會或麻煩來，使客戶沒法對你產生信心，這種情況當然十分糟糕。為避免此類情況發生，你要學會選用適當的用詞來表達自己的意思。
說話用詞要小心，切勿使用過分嚴厲的語言，人與人交往是很微妙的，只是一兩句不當的話便可能破壞客戶與你之間的感情，待客態度方面最要緊的是，用恭敬，有禮的說話方式與客戶交談，不要使對方產生不愉快的感覺，自己講的話，用有禮貌的言辭，清楚地，利落地說出來。
2. 望著對方來說話
無論你使用多麼禮貌恭敬的語言，如果只是你乙個人說個不停，而忽略你的客戶，他會覺得很不開心。
所以說話時要望著對方，你不看著對方說話，會令對方產生不安，如果一直瞪著對方，對方會覺得有壓迫感。你要用柔和的眼光望著客戶，並誠意地回答對方的問題。
3. 經常面帶笑容
當別人說話時，或者你向人說話時，如果你目無表情，很容易產生誤會，在對談時，多向對方示以微笑，你將會明白笑顏的力量有多大，不但客戶，你周圍的人，甚至你自己會覺得很快樂。
如果你的微笑運用不當，或你的笑容與談話內容無關，又會令對方感到莫名其妙。
4. 用心聆聽對方說話
對談時，你需用心聆聽對方說話，了解對方表達的資訊，然後適當地回答。
當你默默無語也是無禮的表現。如果只有一方不斷地說話，說的人很累，聽的人也很疲倦，適度地互相對答較好。
5. 說話要有變化
你要隨著所說的內容，在說話的速度、聲調及聲音的高低方面做適度的改變，如果像機械人說話那樣沒有抑揚頓挫的是沒趣味的。
多留意自己說話時的語調，內容並逐步去改善。
6. 無論需求什麼，我都有求必應
例:我喜歡朝南的――這套好啊！你看，採光充足，通風良好。
有沒有北向的單元？―――有啊，正好這樣一套，**便宜，還可以看到水景呢。大單元?
――有！是有200m2，足夠用了吧？小單元？
――小單元賣得最好了，不過湊巧還有兩套，你看怎麼樣？
7. 如果客戶要求的樓盤是沒有的，則要消解他的需求。
消解他的需求，將之轉化到本樓盤已有的產品上，比如，對於喜歡大單元的人士，不妨說「其實您看這一套兩居的單元，面積是有100m2，但是我們在總價上和70－80的兩層單元差不多。
8. 面對艱難險阻，勇往直前。
「耳聽為虛，眼見為實」所以就算是期房，也要讓客戶看個明白，偶爬乙個腳手架，做幾個高難度動作，十分有助於成交，大家下得樓來氣喘吁吁，驚魂未定，想想銷售小姐雖香閨弱質這樣不憚艱辛地帶自己來看樓，再回絕恐良心不安，乃掏錢。
9. 避重就輕，重點布防。
無論怎樣好的樓盤，都免不了有「死穴」，無論怎樣差的樓盤都會有其獨特的「賣點」,銷售代表的作用就在於帶客戶看他們必須看的，應該看的，而不是不應該看的，花園做得好，從售樓處到現場樣板間就起碼要走10分鐘，讓客人徜徉其中，鳥語花香，綠草萋萋，客人便會以為自家窗下便是如此風景，樣板間做得好，那就直奔主題，讓他陶醉在那些通明透亮的不食人間煙火的廚房等。
10. 不要過分熱情。
房地產是一種**位的特殊商品，動輒數十萬元，甚至百萬元，相對應的客戶也大多是理智而謹慎的，不是簡單地層次上的營銷辭令，熱情接待所能打動的，營銷人員應該有理有節，落落大方，坦率直誠，清楚明晰地回答客戶提出的多種問題，而不能過分熱情，在如今買方市場情況下，過分的熱情反而會給客戶留下乙個物業賣不動的感覺，這是非常致命的。
11. 在談判的初期，不要在**上過多地糾纏
「昂貴」和「便宜」的含義極不確切並帶有濃厚的主觀色彩。對這個詞，不同的人有著不同的看法，你的物業越能滿足客戶的某些願望，他就越覺的你的物業便宜。作為優秀的營銷人員應該在最短的時間內找到客戶的需求並盡量滿足他，讓客戶將注意力集中在物業的價值上，想方設法讓客戶認識到你推銷的物業正是他所需要的，他就會將**放在次要的位置上。
如果一定要涉及**問題，那就必須把**連同價值一併提出。
12. 消除誤會，取得信任。
客戶對銷售代表一般都有戒備心理，或對商品房有一些看法，甚至有一些錯誤或成見，因此應避免滿口推銷的話，盡量談一些客戶認為有價值的東西，鼓勵對方自我展示，同時表現出誠實坦率。
13. 積極提問
通過提問從客戶回答中獲取需要的資訊，巧妙地問一些客戶感興趣的問題，還能取得客戶的好感，有時提問也是一種手段，將客戶從偏離的話題中拉回正題。
14. 善於提示、說服。
提示不是要操縱客戶，而是引導他們認識到所推銷商品房正是他們所需要的，可運用以下方法：
（1） 與競爭對手相比，售樓是將自己的樓盤與競爭對手的相對比，突出自身的優勢和特色，來打動客戶。
（2） 出示證明，在與客戶交談時可提供參考資料，相關證書、資質證明、專業鑑定等或舉例購買該商品房的有名望的人或講述另一消費者如何開臺心存疑慮到後來決定購買的例子等。
（3） 售樓員自身表現，作出**商品房的代表，要表現出自信、權威，具有豐富專業知識，對樓盤熟悉了解，對客戶表現出禮貌、尊重，對他們的福利關心，對所作的宣告，承諾始終如一。
15. 正確面對反對意見。
反對意見的提出有許多原因，如客戶暫時無力購買，或有更隱蔽的原因未說出而以不真實的反對來搪塞等等。面對反意見，售樓員切忌不耐煩或者發一大通辯解，而要禮貌地請求客戶對反意見作出解釋，避開表面託辭，探出真實原因，解決客戶的問題，盡量滿足其需求。
16. 勿悲觀消極，樂**世界
常會遇到一些不如意的事，令人心情不佳，甚至意志消沉，但在與客戶溝通時，必須撇開這些，不可流露出絲毫的消極態度，否則別人無法對你產生信心和好感。
17. 知己知彼，配合客戶說話的節奏
客戶說話習慣不同，節奏有快有慢，你要配合客戶的說話節奏提上乘之策，事前了解客戶的性格也很重要，此點要靠多觀察和勤於累積經驗。
18. 多稱呼客戶的姓名
交談中，常說「按xx先生的意見來說」，記著客人的名字，不要出錯，尤其是初次會晤的客戶，每乙個人都喜歡別人記住自己的名字，因為藉此可衡量自己在別人心目中的重要性。
19. 語言簡練，表達清晰
交談中，如果說話羅嗦，概念模糊，未能表達清楚意見，會嚴重影響交談結果，所以交談中要注意措辭，有簡練的語言表明自己的意思，令別人能聽清楚。
20. 多些微笑，從客戶的角度考慮問題
輕鬆的商談氣氛是很重要的，尤其是多些微笑，適用幽默的語言，可打破沉默，減低彼此間的衝突和摩擦，遇到分歧的，不可立即反駁客人的觀點，應首先說：「你的建議很好，但可不可以考慮一下以下的意見……」然後說出自己的看法，這樣做，既尊重了對方的建議，又陳述了自己的看法。
21. 產生共鳴感
交談時，如果自己的見解能獲得對方的認同，是一件樂事。
當對方對某一看法產生共鳴時，便會愉快地繼續話題，反之，如果一方的看法不被認同，繼續交談會顯得很沒趣味，無法進行下去，在交談中，適時點頭表示贊同或嘗試站在客戶的立場來考慮問題，對工作幫助會很大。
22. 別插嘴打斷客人的說話
交談時，如果別人未說完整句話時，便插嘴打斷客人說話，這是很不禮貌的，這會使說話的人不舒服，在聽完對方的話後才回答，可以減少誤會的產生。
23. 把客戶當成朋友為之圓夢
（1） 不在乎曾經擁有（客戶），但求天長地久。
（2） 每天早上，你應該準備結交多些朋友。
（3） 你不應向朋友推銷什麼，你應替他尋找想買的。
（4） 賣一套房給客戶和替客戶買一套房是有很大的分別的。
（5） 客戶喜歡選購而不喜歡被推銷。
（6） 集中注意力去了解客戶的需求，幫助客戶選購最佳的住宅，務求使客戶感到滿意。
（7） 客戶不是單想買乙個物業，他是希望買到乙份安心，乙份滿足感，乙個好的投資和乙份自豪的擁有權。
（8） 最高的推銷界是協助客戶獲得更輕鬆，更愉快的生活，可能短暫時間內不能獲得更多收益（這可能性不大），但你的感受應該是十分良好，當你習慣了這個做法這之後，收益會突飛猛進。
四、 銷售代表排除影響客戶干擾因素的方法：
1、 客戶帶眾多家人一同來看房，但七嘴八舌意見不一致。
住家人一同至現場看房，明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：1）花錢的人；2）決定權人；3）同住人；4）參謀，針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同，若不行，則目標明確地進攻最重要的角色（2類及1類），其他人可暫緩應對。
2、 客戶帶朋友來看房，作參謀，而此位仁兄雖不是很懂，卻要冒充專家。
首先要說服客戶，讓其認可你本人，然後切勿怠慢旁邊的參謀，要給其子，吹捧他，「看來，你的朋友真是位專家」「我從來沒有碰到那麼懂房產的人」讓參謀得意，然後逐漸引導其話語朝有利於銷售成交的一面走，從而獲得成功。
3、 客戶帶律師前來助陣簽約
律師是專家，切不可碰硬，更注意任何法律合同中雙方的權利，義務應等同樣不可能朝著有利於客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大可不必擔心，況且在購房時，其前提為客戶喜歡該產品，而律師也明白，目前合同內容大體為雙方約定專案，而非是否合法，即不可輕易排除此干擾。
4、 客戶帶來風水先生前來看風水認為不佳
最好我們也能略懂風水，從而辯別風水先生言論是否謬誤，在銷售過程中引導客戶的現代思想，或以朋友的身分勸告客戶不要輕言此風水先生的話，而藉機可推薦其他風水先生，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。
房地產銷售技巧
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一 分析客戶型別及對策 1 按性格差異劃分型別 1 理智穩健型 特徵 深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對於疑點必詳細詢問。對策 加強產品品質 公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支援。2 感情衝動型 特徵 天性激動 易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對...
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sp技巧 一 基礎sp 1 對於第一次來訪的客戶，要將 緊缺的資訊滲透給客戶 2 對於第一次到訪的客戶，就給客戶鋪墊 今天 我們這裡很多客戶都是第一次來看就喜歡上這裡，當天就交定金了 3 將客戶集中約到乙個時間段，製造現場的熱銷氣氛 4 喊控開封 製造熱銷氛圍。二 sp 1 在與久約不來的客戶進行 ...