商業地產基礎知識培訓(完整版)
目錄第一章房地產基礎知識培訓 4
一、房地產的概念 4
二、商業地產的型別 6
三、房地產專業名詞 8
四、建築識圖 18
第二章商業地產市場調研 26
第三章目標商業基礎知識培訓 27
一、發展商背景介紹 27
二、專案地理位置及分析 30
三、專案總體規劃 31
四、商業部分基本資料 32
五、專案商業部分的定位 34
六、商業部分功能分布 36
第四章商業專案銷售的業務流程與銷售策略 44
一、尋找客戶 44
二、現場接待客戶 46
三、談判 48
四、客戶追蹤 50
五、簽約 52
六、售後服務 54
第五章相關商業合同文字講解 55
第六章銷售人員的禮儀和形象 56
第七章**禮儀及技巧 57
第八章商業地產銷售技巧 58
一、分析客戶型別及對策 58
二、逼定的技巧 63
三、說服客戶的技巧 65
四、如何塑造成功的銷售員 71
五、如何處理客戶異議 76
六、房地產銷售常見問題及解決方法 81
第九章個人素質和能力培養 87
第十章員工架構、守則及職責 88
說明該銷售手冊共分十章，需要乙個月的時間，共（ ）個課時，乙個課時60分鐘。主要安排如下：
第一章商業地產基礎知識培訓（ ）個課時
第二章商業地產市場調研（ ）個課時
第三章目標商業基礎知識培訓（ ）個課時
第四章專案的商業銷售流程與策略（ ）個課時
第五章相關商業合同文字講解（ ）個課時
第六章銷售人員的禮儀和形象（ ）個課時
第七章**禮儀及技巧（ ）個課時
第八章商業地產銷售技巧（ ）個課時
第九章個人素質和能力培養（ ）個課時
第十章員工架構、守則及職責（ ）個課時
第一章房地產基礎知識培訓
一、房地產的概念
1、 房地產的含義
房地產具體是指土地、建築物及其地上的附著物，包括物質實體和依託於物質實體上的權益。又稱不動產，是房產與地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括：
1） 土地
2） 建築物及地上附著物
3） 房地產物權
注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、典當權等。
2、 房產、地產兩者間的關係及差異
房產指各種明確了權屬關係的房屋及與之相連的構築物或建築物；地產指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯絡，主要包括幾個方面：
a) 實物形態上看，房產與地產密不可分；
b) 從**構成上看，房產**不論是買賣**還是租賃**都包含地產**；
c) 從權屬關係看，房產所有權和地產所有權是聯絡再一起的。
差異包括幾個方面：
a) 二者屬性不同；
b) 二者增值規律不同；
c) 權屬性質不同；
d) 二者**構成不同。
3、 商業房地產的含義
人們習慣上將商業物業叫商鋪或商業用房，商業物業的功能多樣化，既有能滿足市民購物、飲食、娛樂、休閒等需求的社會功能，又有能滿足商家經營、商務活動、市民投資等需要的經濟功能。
二、商業地產的型別
1、商業物業分類表
2、房屋建築結構分類
三、房地產專業名詞
1、建築專用術語
1）城市規劃術語
a) 城市規劃
對一定時期內城市的經濟和社會發展、土地利用、空間布局以及各項建設的綜合部署、具體安排和實施管理。
b) 城市基礎設施
城市生存和發展所必須具備的工程性基礎設施和社會性基礎設施的總稱。
c) 城市用地
①城市用地
按城市中土地使用的主要性質劃分的居住用地、公共設施用地、工業用地、倉儲用地、對外交通用地、道路廣場用地、市政公用設施用地、綠地、特殊用地、水域和其它用地的統稱。
②居住用地
在城市中包括住宅及相當於居住小區及小區級以下的公共服務設施、道路和綠地等設施的建設用地。
③公共設施用地
城市中為社會服務的行政、經濟、文化、教育、衛生、體育、科研及設計等機構或設施的建設用地。
④工業用地
城市中工礦企業的生產車間、庫房、堆場、構築物及其附屬設施（包括其專用的鐵路、碼頭和道路等）的建設用地。
⑤倉儲用地
城市中倉儲企業的庫房、堆場和包裝加工車間及其附屬設施的建設用地。
⑥對外交通用地
城市對外聯絡的鐵路、公路、管道運輸設施、港口、機場及其附屬設施的建設用地。
⑦道路廣場用地
城市中道路、廣場和公共停車場等設施的建設用地。
⑧市政公用設施用地
城市中為生活及生產服務的各項基礎設施的建設用地包括：**設施、交通設施、郵電設施、環境衛生設施、施工與維修設施、殯葬設施及其它市政公用設施的建設用地。
⑨綠地城市中專門用以改善生態、保護環境、為居民提供遊憩場地和美化景觀的綠化用地。
⑩特殊用地
一般指軍事用地、外事用地及保安用地等特殊性質的用地。
⑾水域和其它用地
城市範圍內包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮建設用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦地、灘塗和渠道等常年有水或季節性有水的全部水域。
⑿保留地
城市中留待未來開發建設的或禁止開發的規劃控制用地。
d) 居住區規劃
①居住區規劃
對城市居住區的住宅、公共設施、公共綠地、室外環境、道路交通和市政公用設施所進行的綜合性具體安排。
②居住小區
城市中由居住區級道路或自然分界線所圍合，以居民基本生活活動不穿越城市主要交通線為原則，並設有與其居住人口規模相應的、滿足該區居民基本的物質與文化生活所需的公共服務設施的居住生活聚居地區。
③居住組團
城市中一般被小區道路分隔，設有與其居住人口規模相應的、居民所需的基層公共服務設施的居住生活聚居地。
2）建築面積密度
每公頃建築用地上容納的建築物的總建築面積。
3）容積率
一定地塊內，總建築面積與建築用地面積的比值。
4）建築密度
一定地塊內所有建築物的基底總面積占用地面積的比例。
5）道路紅線
規劃的城市道路路幅的邊界線。
6）建築紅線
城市道路兩側控制沿街建築物或構築物（如外牆、台階等）靠臨街面的界線。又稱建築控制線。
7）建築間距
兩棟建築物或構築物外牆之間的水平距離。
8）綠地率
城市一定地區內各類綠化用地總面積占該地區總面積的比例。在居住區用地範圍內指各類綠地的總和佔居住區用地的比率。綠地應包括：
公共綠地、宅旁綠地、公共服務設施所屬綠地和道路綠地（即道路紅線內的綠地），不包括屋頂、曬台的人工綠地。
9）佔（基/用）地面積：
指城市規劃行政主管部門確定的建設用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代徵地的面積。
10）總建築面積：
也叫「建築展開面積」。建築物各層水平投影面積的總和，包括使用面積、輔助面積和結構面積三項。使用面積指建築物各層平面中直接為生產或生活使用的淨面積的總和。
在居住建築中的使用面積也稱「居住面積」。輔助面積是指建築物各層平面為輔助生產或生活活動所佔的淨面積的總和，例如居住建築中的樓梯、走道、廁所、廚房等。使用面積與輔助面積的總和稱「有效面積」。
結構面積指建築物各層平面中的牆、柱等結構所佔面積的總和。
11）城市基礎設施
城市基礎設施分為工程性基礎設施和社會性基礎設施兩類。工程性基礎設施一般指能源**、給水排水、交通運輸、郵電通訊、環境保護、防災安全等工程設施。社會性基礎設施則指文化教育、醫療衛生等設施。
我國一般講城市基礎設施多指工程性基礎設施。
2、設計規範術語
1）建築面積
房產的建築面積是指建築物外牆外圍所圍成空間的水平面積，如果計算多個的建築面積，則是各房產建築面積之和。建築面積包含了房產的可用面積、牆體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。
2）使用面積
房產的使用面積，指房產各層平面中直接供使用者使用的淨面積之和。計算使用面積時有一些特殊規定：內牆面裝修厚度計入使用面積。
3）公用面積
房產的公用面積是指房產內為客戶出入方便、正常消費或生活所設定的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所佔面積的總和。開發商在**商品房時計算的建築面積存在公共面積的分攤問題。
4）實用面積
它是"建築面積"扣除公共分攤面積後的餘額。
5）計租面積
作為計算房租的面積。非住宅用房按建築面積計算。
6）套內面積
俗稱"地磚面積"。它是在實用面積的基礎上扣除了柱體、牆體等占用空間的建築物後的乙個內容空間的概念。動既有章可循，也有利可圖，吸引居民和機構投資非房產租賃市場。
7）竣工面積
竣工面積是指竣工的各幢房屋建築面積之和。房屋建築的竣工應是按照設計要求全部完工，經驗收合格的建築.
8）共有建築面積
係指各產權主共同占有或共同使用的建築面積。
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